Анализ работы украинских оконных фирм, ноябрь-декабрь 2007:
менеджер начинает — и… проигрывает

Страница 5 из 5

1. Уточнить контакты
2. Взять обязательства
3. Вежливо попрощаться


Рис. 9. Средние показатели по этапам продаж

Этикет делового общения
Проводя исследования, мы сталкивались со странным феноменом – менеджер практически «на отлично» проводил беседу с нами, а у нас после разговора оставался всегда странный и не совсем приятный осадок. Изучив подробнее наши чувства, а также поведение менеджера, мы выделили еще один пункт в продажах окон – Этикет делового общения:
1. Ориентированность при разговоре на данного клиента.
2. Как предоставлялась информация о конкурентах. Правило: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем лучше Ваши окна от ........». Ответ менеджера должен прозвучать следующим образом: «Это тоже хорошие окна.
А почему Вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное или грубое и пассивное общение.
5. Разговор на одном с клиентом языке.
6. Называл ли менеджер клиента во время беседы по имени.
7. Уточнение источника информации о компании. Наши коллеги из маркетингового агентства считают этот пункт практически одним из самых главных. Мы согласны, что информация важна, но с точки зрения аналитического маркетинга, а с точки зрения маркетинга продаж – она интересна тем, что часто помогает разговорить клиента или оживить беседу, найти точки соприкосновения в разговоре, особенно, если клиент пришел по рекомендации.

В реальных продажах эти навыки менеджеров также желают лучшего исполнения (рис. 8).
Что же, господа руководители, мне очень хотелось Вас удивить приятно, но не совсем получилось. Надеюсь, Вы понимаете, что отсутствие многих из перечисленных нами навыков менеджеров влекут за собой низкие объемы продаж, а массовое отсутствие вышеизложенных навыков влечет за собой просто колоссальные потери Ваших средств. И не тешьте себя мыслью, что тот или иной офис приносит Вам хорошие обороты. Я уверена, что в каждом из офисов продаж обороты возможно увеличить в два, а то и в три раза, что доказывает следующая диаграмма (рис. 9).
Пустое поле между красными и синими показателями (площадь достижения максимума полученной прибыли) – это не только потерянные гривны или доллары, это еще и заниженный имидж Вашей компании, а если хотите более позитивно, то это просто Ваша будущая прибыль и точки Вашего роста, чтобы стать еще лучше и привлекательнее для клиентов. Пока площадь этого поля в украинских компаниях превышает площадь достижения максимума полученной прибыли примерно вдвое – то есть украинскими оконными компаниями реализована лишь треть возможностей для получения выгоды.


Ирина Антипина,
Тренингово-консалтинговое агентство Business-Kreativ,
Кастроп-Рауксель, Германия
Предыдущая 2 3 4 5

Новые возможности и новые проблемы: состояние оконного рынка РФ
Отраслевой маркетинг
Рынок древесины и деревообработки
Отраслевой маркетинг
Рынок РФ: импорт узорчатого стекла
Отраслевой маркетинг
Комментарии

скажите пожалуйста у вас работает шабля лина
19 дек. 2009, 11:38
ОтветитьПожаловаться на спам
E-Mail:
следить за ответами
Окна
Металлопластиковые окна
Алюминиевые окна
Деревянные окна
Стеклопакеты
Услуги
Ремонт окон
Утепление фасадов
Монтаж пластиковых окон
Устройство откосов
Аксессуары
Подоконники
Москитные сетки
Отливы
Вертикальные шторы-жалюзи
Двери
Входные двери
Межкомнатные двери
Противопожарные двери
Автоматические двери
Фасады
Светопрозрачные фасады
Зимние сады
Алюминиевые фасады
Навесные фасады
Системы (бренды)
Профили
Фурнитура
Оборудование
Стекло и заполнение
Армирующие профили
Уплотнители
Крепеж
Программное обеспечение
Энергоэффективность
Калькулятор энергоэффективности окон
Подбор окон по энергоэффективности
Статьи об энергоэффективности
Калькулятор окон
Расчет стоимости окон
Расчет ветровых нагрузок на окна
Расчет энергоэффективности
Добавить компанию
Объявить тендер
Рейтинг, Рейтинг сайтов
Акции и скидки
Видео
Выставки
Карты
Новости
Объекты
Профильные системы
© 2016 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
Карта сайта okna.ua