Що змінилося в головах споживачів?

Влітку, на тлі оголошень про зниження планової температури опалення, споживачі тільки почали задумуватися про енергозбереження, турбуватися про збереження тепла в будинках взимку.
На початку осені ситуація різко змінилася. В інтернеті суттєво збільшилася кількість запитів на установку вікон, а до «фасадників» вишикувалися черги до грудня місяця з бажаючих утеплити фасади багатоквартирних будинків. Компанії, що спеціалізуються на утепленні фасадів, зайняті настільки, що в результаті обдзвону перших 15-ти, менше половини фірм взагалі не відповіли на дзвінок, а замовлення прийняли тільки в одній фірмі.

ОСББ та кооперативи зайнялися заміною вікон на сходових клітках під'їздів багатоповерхових будинків, відновленням тамбурів під'їздів.
Споживачі не просто почали думати про енергозбереження, вони готові витрачати і вже витрачають гроші на енергозбереження.
Як це виходить, можна бачити на фасаді майже кожного будинку в Києві — зараз залишилося небагато житлових багатоповерхівок, не «декорованих» клаптиковим утепленням. Хоча, безсумнівно, кращий ефект був би від більш організованих рішень.

За вибірковими оцінками кількість запитів на енергоефективні вікна за два місяці збільшилася з 2-5% до 25-35% від загального обсягу звернень.
Є вже й ознаки зростання обсягу запитів понад звичайного сезонного, хоча остаточно судити про це можна буде тільки в кінці сезону.

Причини таких змін, мабуть, криються в:

1. побоюванні через недостатній рівень опалення;
2. збільшенні тарифів;
3. активному інформуванні цільової аудиторії та наданні незалежної оцінки енергозберігаючих характеристик вікон, яка активно проводилася протягом усього літа компанією OKNA.ua за підтримки партнерів GlasTroesch, Global Glass Constraction;
4. інформуванні профільними і непрофільними ініціативними групами і виданнями.

Парадокс ситуації, що склалася в тому, що більшість компаній на віконному ринку України можуть виготовити і/або продати покупцеві енергоефективні вікна з високим показником опору теплопередачі. Можуть, але не роблять цього: за пропозиціями влітку тільки 0,1% вікон (з 8,5 тис. позицій на OKNA.ua) задовольняли вимогам І кліматичної зони. До вересня цей показник склав (аж) 1%.

Чому 90% компаній можуть зробити енергоефективні вікна, але не пропонують їх клієнтам?
Основна причина — побоювання показувати високі ціни. Вихід із ситуації запропонований в OKNA.ua — це маркування і сортування вікон не за ціною, а за енергозберігаючими характеристиками в каталозі товарів і віконному калькуляторі (розрахунку вікон).

До випробуваної роками схеми, слідуючи якій компанії ефективно отримують клієнтів з використанням ресурсу OKNA.ua, додалося кілька інструментів, що дозволяють продавати більш якісні вікна. Сьогодні схема просування виглядає наступним чином:

1. Створити сайт компанії в Інтернет-виданні OKNA.ua (реєстрація — безкоштовна).

• Share
2. Вибрати рекламно-інформаційний пакет відповідно до потреб у клієнтах і активністю конкурентів.

• Share
3. Найголовніше. Зміст — ключ до продажів: важливо правильно заповнити профіль компанії, використовуючи всі надані на OKNA.ua можливості. Зокрема, це тексти, зображення та відео.

• Share

Отже, для ефективного просування компанії:

• ●  Перевірити контактні дані і швидкість їх обробки. Зателефонувати і написати заявку, замовити зворотний дзвінок у якості покупця. Покупці не терплять затримок і лояльні до компаній, які швидко реагують.
• ●  Грамотно сформулювати або відкоригувати основний і додатковий опис компанії з урахуванням енергозберігаючих потреб.
• ●  Розмістити інформацію про товари, внести інформацію про товари і ціни в віконний калькулятор із дійсно якісними вікнами у тому числі з високими показниками енергоефективності (докладніше — детальна відео-інструкція щодо заповнення).
  

  • Share
  
  У розділах товари/вікна і товари/балкони вибір споживачами в першу чергу здійснюється за класом енергозбереження. Для того, щоб потрапити в категорії енергозбереження в товарних позиціях, треба заповнити інформацію про профільній системі і склопакети. У випадку з віконним калькулятором працює аналогічний алгоритм — клас енергозбереження автоматично прораховується для кожного вікна.
• ●  Об'єкти, виконані компанією, мають надзвичайно важливе значення у формуванні довіри до компанії:

  • •  У свідомості споживача: багато об'єктів — досвідчена компанія.
  • •  Зображення готових об'єктів — додаткова можливість для клієнта візуально оцінити продукт («Мені потрібен саме такий балкон»).
  • •  Близькість до клієнта. Через об'єкт, розташований на сусідній вулиці, набагато легше бути ближче до клієнта, ніж через близькість точок продажів. На кожній вулиці не вдасться поставити точку продажів.

• ●  Регулярна активність компанії у вигляді оголошень, акцій, новин, у тому числі і пов'язаних з енергозбереженням.
• ●  Грамотне використання такого інструменту продажів, як розрахунок енергоефективності, для переконання клієнта.

Повторні продажі: сервіс заміни склопакетів

1. Аналіз своїх клієнтських баз на предмет можливості ефективної заміни «холодного» склопакету на доступні енергоефективні склопакети нового покоління.
2. Розрахувати вигоду для клієнта від заміни склопакету (розрахунок енергоефективності вікна займає до 35 секунд).

• Share
Фото: Андрій Лесьо

• Share

• Share
3. Запропонувати сервіс по заміні склопакетів, або роздрукувавши результат розрахунку і приклавши його до пропозиції, або відправивши клієнту посилання на результати по електронній пошті.

Додатковою перевагою сервісу є можливість заміни склопакетів у морози, що допоможе продовжити робочий сезон. Крім того, немає необхідності у вимірі, адже інформація за замовленням містить точні розміри склопакетів або її можна отримати.

Перевірка прайс-листа

Ще раз переглянути ціноутворення на вікна з енергоефективними склопакетами — це вже не елітна продукція. Наприклад, нелогічно, з погляду покупця, збільшувати ціну на вікно на 200 грн/м² тільки за наявність аргону в склопакеті. Збалансовані ціни та оптимізація виробничого процесу енергоефективних вікон допоможуть продавати якісний продукт при цьому збільшити доходи.

Заробляти гроші — це добре, але у віконного ринку є унікальна можливість, заробляючи, робити благородну справу.