Интервью с директором компании "Гретч-Юнитас Украина" - Андреем Алексеевичем Самотохиным. Для всякой мудрости свой срок

Философия айкидо отчасти напоминает толстовскую теорию непротивления злу насилием. Но лишь отчасти. Согласно учению Уэсибы, мастер айкидо никому не причиняет зла, он с уважением и любовью относится ко всем людям и окружающему миру, не совершает насилия в ответ на зло. Но и не подставляет правую щеку после того, как его ударили по левой. Мастер айкидо, благодаря своему искусству, находится на более высоком уровне развития, он понятлив и терпелив по отношению к людям, которые, выйдя из состояния гармонии и равновесия, атакуют его. Это — система физического, духовного и нравственного совершенствования человека. И Андрей Самотохин стремится совершенствоваться до такого высокого уровня, потому как его цель - стать настоящим Мастером айкидо. Как вы видите, наш гость хороший ценитель восточной мудрости, поэтому мы решили назвать нашу беседу

Share

Share

На Востоке говорят — надо дождаться весны, чтобы увидеть первые паростки, и еще подождать, пока дозреют фрукты. Конечно же, у разных хозяев разный урожай, но это уже зависит от трудолюбия. Андрей Самотохин принял нас очень гостеприимно и с удовольствием рассказал нам про “урожай” компании “Гретч-Юнитас Украина”, то есть, про ее успехи. Начнем нашу беседу.

  

 Давайте начнем от истоков. Расскажите нам, пожалуйста, с чего началась история Гретч-Юнитас в Украине?
А.С.: Гретч-Юнитас — это фамильное объединение, ГУ основано в районе Штудгарта. Жители этой области отличаются неторопливостью, последовательностью и педантичностью. Они, действительно, 7 раз отмеряют прежде чем отрезать. Такое же отношение у них и к бизнесу. Поэтому когда в 1996 году фирма “Салюте” выступила с предложением о сотрудничестве, немецкая сторона отнеслась к нему с осторожностью и не сразу согласилась. Но, тем не менее, взвесив все за и против, немцы рискнули поработать на рынке Восточной Европы. Так и началась история ГУ в Украине. 2 года мы работали в составе фирмы “Салюте”. На то время наш отдел составлял всего 2 человека — я и мой коллега Александр Антоненко, который, к сожалению, сейчас не работает в ГУ и занимается компьютерными разработками. После этого, когда уже появились существенные результаты, было принято решение об открытии фирмы “Гретч-Юнитас Украина”. Фирма была зарегистрирована 1 апреля
1998 года. Именно эта дата и считается днем рождения ООО “Гретч-Юнитас Украина”.

Предприятие “Гретч-Юнитас Украина” предлагает на рынке Украины фурнитуру и аксессуары для производителей окон и дверей. фурнитура для наклонно-поворотных и поворотных окон; фурнитура для специальных окон; фурнитура для дверей; фурнитура для систем дымоудаления и вентиляции помещений; широкая гамма дополнительных аксессуаров для окон. За время существования на рынке “Гретч-Юнитас Украина” расширила границы деятельности на всю территорию Украины, осуществляя адресную доставку товара в регионы непосредственно потребителю продукции. Предприятие имеет широкую сеть региональных представителей и складов готовой продукции.

  

 А как проходило завоевание нового рынка и становление компании?
А.С.: Надо сказать, что все эти процессы происходили довольно-таки непросто. Сам рынок был тогда еще очень молодой. К тому же, как вы помните, 10 лет назад металлопластиковые окна считались элитным продуктом и далеко не каждый мог себе их позволить. Что уже говорить о параллельно-раздвижных, центрально-поворотных и прочих более сложных оконных механизмах. Так что конкуренция на рынке была очень плотной и я не скажу, чтобы коллеги сильно обрадовались нашему появлению. Но нужно было как-то договариваться. Диалога в первое время, скажем прямо, не получалось. Возникала даже некоторая напряженность в отношениях. Но стоит отдать должное конкурентам — все происходило в рамках дозволенного.
Это с одной стороны, а с другой — было не так много фирм, которые выпускали металлопластиковые окна в Украине. Возникал вопрос, а кому же продавать? Было всего несколько крупных компаний, таких как “Энран”, “Викнопласт”, “Евровикнобуд”, которые определяли направление развития на рынке. Это потом уже появилось множество других предприятий. Затем наступил период, когда всех интересовала только цена, невзирая ни на какое качество. Появились так называемые “гаражные” фирмы. Сейчас от этого стали отходить. Потребитель уже начинает ценить качество и не гонится так за дешевизной.
Мне очень нравится один рекламный слоган: “Качество может стоить дорого и очень дорого”. И это действительно так. Хотя, конечно, на каждый товар есть свой покупатель. Стоит отметить, что сейчас на рынке уже представлена в широком ассортименте как дорогая, так и более дешевая продукция. Так что каждый может выбрать товар в соответствии со своими представлениями о том, каким должно быть соотношение цены и качества.

GU — самое краткое обозначение торговой марки, которое только можно себе представить. Возможно, именно поэтому эта аббревиатура так хорошо запоминается изготовителям окон и дверей, архитекторам, проектировщикам. Всеобъемлющий ассортимент фурнитуры, а также сопутствующих материалов и комплектующих для производства окон и дверей — вот наиболее точное определение, отражающее деятельность предприятия. С первых же лет существования на фирме, основанной в 1907 году, неизменно выдерживается курс на глобализацию, то есть полноту охвата интересов потребителей в своем секторе рынка, на специализацию, предполагающую оптимальное распределение труда между предприятиями, на техническую завершенность выпускаемых изделий. Эта стратегия и вывела GU в лидеры рынка

  

 Конечно же, немецкое качество имеет соответствующий имидж. Но все-таки, с помощью чего компания сумела занять достойное место?
А.С.: Действительно, производственная база ГУ сосредоточена в основном в Германии. Продукция нашей марки позиционируется как качественная и недешевая фурнитура. В первую очередь для нас важно качество. Заводы ГУ — это высокотехнологичное производство, с высоким уровнем автоматизации. Используются самые передовые инженерные решения и материалы. В общем, выражаясь спортивной лексикой, это “высшая лига”.
Сейчас на рынке представлена и турецкая, и китайская фурнитура. Но у них другая стратегия. Они используют более дешевую рабочую силу и зачастую не самые передовые технологии и материалы. Отсюда и более доступная цена. Хороший продавец всегда скажет, что этот товар дороже и имеет такие возможности, а этот дешевле и имеет совсем другие характеристики. И потребитель делает выбор уже исходя из своих возможностей и требований к продукции.

“Качество может стоить дорого и очень дорого”

Share

  

 На сегодня Гретч-Юнитас Украина — одна из ведущих в своей отрасли. А какие были подводные камни в борьбе за потребителя?
А.С.: В свое время на рынке активно применялся демпинг, вызванный желанием во что бы то ни стало привлечь клиента. Как показывает опыт, от этого не выигрывает ни продавец, ни покупатель. Потому что при такой ценовой политике очень трудно предложить продукт достойного качества и при этом заработать. К сожалению, на рынке не удалось договориться о том, что стоимость фурнитуры высокого качества не должна опускаться ниже определенной планки. А за потребителя нужно бороться не столько ценой, сколько высоким качеством, новыми предложениями и сервисом.
n Какова ваша стратегия в бизнесе — маленькими шагами к большим целям или ѕ?
А.С.: Я бы сравнил нас с идущим по пустыне караваном, который медленно, но уверенно идет к своей цели. Даже во времена демпинга мы не изменяли политике компании и не снижали цены в ущерб качеству. А это, я вам скажу, довольно-таки непросто продавать более дорогой, чем у других, товар и не терять клиентов. Но мы не суетились и уверенно шли своим путем.
Это позволило нам пережить тот период с минимальными потерями.

  

 Как вы считаете, могла бы западная модель построения бизнеса в чистом виде прижиться на рынке в Украине?
А.С.: Думаю, что нет. Восточные мудрецы говорят: “Мы идем одной дорогой, но у каждого она своя”. Мы идем в одном направлении, но у вас ямка, а у меня бугорок.
Хотя цель бизнеса у всех одна, но на Западе другое общество, другая психология и другие законы. Безусловно, с западной модели можно взять базисные аспекты, но следует учитывать особенности украинского общества. Это, например, как с комплектами фурнитуры: есть элементы, которые необходимы для каждого варианта, остальные же подбираются уже для конкретного случая. Так же и в бизнесе. Следует осмыслить и перенести все самые лучшие моменты, которые работают в любом обществе, и строить свои собственные модели исходя из украинских реалий.

  

 А что существенно препятствует развитию большого бизнеса и бизнеса вообще в Украине?
А.С.: Законодательная база, существующая в нашей стране, не позволяет развиваться бизнесу цивилизованно.
Законы, существующие в нашей стране, тормозят развитие компаний, позволяют им с трудом развиваться до определенного уровня. Дальше, для того чтобы средний бизнес становился крупным, нужно идти в политику. Иначе рост просто невозможен. Вот почему многие наши олигархи стремятся в политику, и бизнес так сросся с властью. Так появляются кланы, которые занимают монопольное положение, остальным остается только наблюдать за этим. Способствует ли это развитию бизнеса? Однозначно нет. Если бы были изначально установлены законы, которые дают возможность беспрепятственно развиваться бизнесу начиная с малого и заканчивая крупным, то такой бы ситуации не было. Существующие законы и налоговая система требуют значительных доработок. Как минимум хоть какого-то постоянства. Ведь в принципе можно работать при высоких налогах и несовершенных законах, главное — чтоб они не так часто менялись. Можно понять и инвесторов, которые из-за постоянно меняющихся условий попросту боятся вкладывать деньги в нашу экономику.
Что нужно делать для изменения ситуации? Думаю, что тем, от кого зависит совершенствование налоговой и законодательной базы у нас в стране, важно прислушиваться к людям, для которых они стараются изменить ситуацию к лучшему. Но еще важнее не просто стараться — а делать. Конкретные шаги — пусть небольшие, пусть не быстро. Только начинать действовать, а не рассуждать о том, что может и должно быть сделано.

  

 В чем формула успеха любого бизнеса — Руководитель + Команда или что-то еще?
А.С.: Конечно, многое зависит и от руководителя и от команды, которую он подбирает. Политика нашей компании такова, что в каждом сотруднике мы видим личность. Не каждый из них лидер. Но на своем рабочем месте он выполняет на все 100 % то, что от него требуется и еще несколько процентов для улучшения работы от себя. Вот это я и называю “что-то еще”. Это и интуиция, и творческий подход, и главное, возможность привнести что-нибудь свое, полезное, в развитие компании.

Share

Политика нашей компании такова, что в каждом сотруднике мы видим личность

  

 Как вы оцениваете рынок отечественных специалистов?
А.С.: Я скажу так, раньше часто в компании приходили неподготовленные люди, и их начинали обучать. Это занимало довольно длительный отрезок времени. Сейчас же предпочитают покупать профессионалов и на рынке уже есть много специалистов высокого уровня. Так что можно сказать, кадровый рынок в Украине сегодня на высоком качественном уровне и имеет большой потенциал для дальнейшего роста и совершенствования.

  

 Инвестируете ли вы в персонал?
А.С.: Естественно. Мы периодически пересматриваем заработную плату сотрудников в зависимости от их вклада в компанию. Стремимся поддерживать высокую мотивацию, например, некоторые получают процент от продажи, что является дополнительным стимулом. Есть такое выражение: “Хочешь поощрить продавца — создай ему условия для того, чтобы он зарабатывал больше”.
Так же мы инвестируем в обучение персонала. Проводим различные семинары. Это как общие семинары по технике и технологии продаж, так и технические, которые позволяют лучше узнать продукт и его характеристики.

  

 Каковы маркетинговые инструменты в борьбе за потребителя?
А.С.: Как я уже говорил ранее — это качество продукции, отлаженный сервис и высокий профессионализм персонала, который отлично знают структуру рынка, своего потребителя и продаваемый товар.
n Что бы вы выделили среди достижений компании?
А.С.: В первую очередь главным достижением является то, что нам удалось создать слаженную команду, которая обеспечивает фирме динамичный рост. И это не предел наших возможностей, мы имеем потенциал и силу для дальнейшего развития.
Еще одним главным моментом я считаю то, что на протяжении всех этих лет мы неизменно стараемся придерживаться цивилизованных правил и принципов развития. Но об этом я так же говорил ранее.

  

 Отмечается рост объема капитального строительства в Украине. Каковы перспективы Гретч-Юнитас?
А.С.: Действительно, в этом аспекте для фирмы Гретч-Юнитас перспективы очень хорошие. Конечно, в авангарде этого процесса сначала идут инвесторы, потом строители, а затем уже растет и рынок строительных материалов, а соответственно, и фурнитуры.

Дверная фурнитура Компания G-U получила заслуженное признание и как производитель фурнитуры высокого уровня качества для сложных дверных систем. В этом направлении можно выделить автоматические раздвижные двери с установленным приводом G-U ATS EconoMaster. Такая система, обладающая несомненными преимуществами в простоте монтажа и надежности, позволяет обеспечить и приемлемую стоимость для покупателя. Ассортиментный ряд систем для автоматических раздвижных конструкций включает и предложения для карусельных, телескопических, угловых и иных форм раздвижных дверей. Кроме того, компания “Gretsch-Unitas” считается одним из лидеров и в области фурнитуры для параллельно-раздвижных окон и дверей и подъемно-раздвижных дверей. В этом ряду представлены полностью обновленная серия G-U 934/937 для мощных створок массой до 250 кг с термоизолированным порогом Thermostep, а также новая элегантная система G-U 939 с массой створки до 90 кг для производителей деревянных конструкций. Такие дверные системы обладают исключительной надежностью и комфортностью при управлении, позволяя открывать проем шириной до 6 метров для комбинации из двух створок.

  

 Какие новинки компании ожидают потребителя в ближайшее время?
А.С.: У нас появилась новая фурнитура UNI JET, с покрытием FerGUard, которое является одной из последних передовых разработок ГУ. Она имеет наилучшие показатели устойчивости в насыщенной воздушно-капельной солевой взвеси, что позволит фурнитуре прослужить действительно долго.
Спектр наших новинок довольно широк — это подъемно-раздвижная фурнитура, автоматические раздвижные двери, системы контроля доступа, системы дымоудаления, антипаниковые системы и многое другое.
К тому же, мы сейчас готовим к презентации оборудование противопожарной безопасности для окон и дверей. Так что, как вы видите, у нас есть, чем заинтересовать потребителя.