Розничный аудит украинского рынка светопрозрачных конструкций

Страница 1 из 14
46240

На сегодняшний момент наш журнал представляем впервые проведенный розничный аудит украинского рынка светопрозрачных конструкций, в котором попытались не просто констатировать ситуацию на рынке, но и взяли на себя ответственность провести рейтинг оконных компаний, — как нам это удалось, судить Вам, наш читатель.

Основной целью данного исследования, как и прошлого, является определение ценовой ситуации на украинском рынке светопрозрачных конструкций с выдвижением гипотез по наиболее представленным комплектующим (профиль, фурнитура, стекло) и прогнозов на дальнейшее развитие ситуации в оконном секторе. Также в этом исследовании мы впервые попытались создать рейтинг оконных компаний по ряду параметров, которые мы представим ниже.

На сегодняшний день по опросам экспертов украинский оконный рынок насчитывает более 3000 компаний. Для получения объективной информации об украинском рынке нами были отобраны для анализа 5 городов с населением более одного миллиона человек плюс столица. Заручившись поддержкой независимых экспертов, мы сформировали из открытых источников (рекламные блоки и статьи в СМИ, Интернет-каталоги и т.д.) выборку оконных компаний, которая на сегодняшний день насчитывает 200 крупных и мелких фирм со следующей разбивкой по городам:

  • Киев — 50 компаний;
  • Днепропетровск — 30 компаний;
  • Донецк — 30 компаний;
  • Львов — 30 компаний;
  • Одесса — 30 компаний;
  • Харьков — 30 компаний.

Имея следующую выборку можно утверждать, что по итогам данного исследования можно делать выводы в целом и по Украине.

Ценовой анализ проводился на основе рассчета трех наиболее популярных конструкций с типовыми размерами, которые позволяют остеклить стандартную двухкомнатную квартиру, а также помогут нам провести сравнительную характеристику по рынку г. Киева на основе прошлого исследования.

Особый акцент мы сделали на остеклении конструкций в связи принятием ДБН В. 2.6.-31-2006 «Тепловая изоляция строений», который предусматривает с января 2008 г. повышение коэффициента сопротивления теплопередаче (Rq min, m2 * К/Вт) для первой климатической зоны до 0,6 Rq min, чего с обыкновенными стеклами достичь весьма проблематично. Поэтому в проведенном исследовании принимали участие лишь те компании, в ассортименте которых были стеклопакеты с низкоэмиссионным стеклом.

Подводя промежуточный итог, нами был произведен ценовой срез по трем типовым оконным конструкциям, в цену которых входила подоконная планка, монтаж/демонтаж, доставка и не учитывалась стоимость подоконников, отливов и откосов.

Типы и габаритные размеры конструкций, используемых в исследовании

Типы и габаритные размеры конструкций, используемых в исследовании

Таинственный покупатель или профессионал-оценщик

В прошлом нашем исследовании методом «таинственного покупателя» перед корреспондентом стояла задача узнать путем опроса стоимость трех конструкций с обязательным условием — стеклопакет 1-кам. с низкоэмиссионным стеклом. Также в процессе разговора необходимо было выяснить:

  • профильную систему;
  • марку фурнитуры;
  • производителя стекла;
  • гарантию на конструкцию в целом;
  • срок изготовления;
  • сумму предоплаты;
  • предоставление кредита на покупку изделий;
  • цену на три типовых конструкции.

На втором этапе интервьюер должен был оценить саму компанию по следующим параметрам:

Критерии оценки компаний, участвующих в рейтинге:

  1. Дозвон. Оценивается не просто попытка дозвониться в компанию, а возможность дозвониться до продавца-консультанта. В расчет принимается количество попыток, в результате которых удалось установить с ним контакт. Этот критерий показывает оснащенность компании телефонными линиями и заинтересованность в общении с клиентами, которые не будут перезванивать по несколько раз. Если линии будут заняты, то клиенты, скорее всего, позвонят в другую компанию. Поэтому важно, чтобы клиент, набрав номер телефона, смог беспрепятственно пообщаться с менеджером, а не тратил свое время на многочисленные дозвоны.
  2. Умение общаться. У консультанта навыки общения должны быть развиты на высоком профессиональном уровне. Тон разговора менеджера не должен зависеть от его настроения, погоды, личных проблем или еще каких — либо обстоятельств. Может показаться, что данный пункт рейтинга в большей степени оценивает работу непосредственно менеджера, а не организации, но задача компании состоит в том, чтобы создать или обучить профессиональную команду менеджеров, владеющих собой при любых обстоятельствах независимо от личных настроений. Менеджер — это своего рода актер, а продажа — игра, и играть надо профессионально. Ежемесячно оценивая продавцов-консультантов в различных офисах продаж, мы получаем общее представление об уровне профессионализма работающих в той или иной компании людей, то есть и обо всей организации в целом.
  3. Выявление потребностей. Профессиональный продавец — не калькулятор для расчета стоимости заказа. Прежде всего, необходимо определить, по какой конкретной причине клиент хочет поставить новые окна, выслушать проблемы клиента и показать возможности их решения с помощью покупки Вашего продукта. Для одних клиентов важны красота и престиж, другим просто холодно, у третьих окна выходят на шумную трассу, у кого-то маленькие дети и необходимы дополнительные аксессуары. Выявление потребностей — важный момент в интересах самой компании. Клиенту необходимо предложить оптимальный вариант покупки и заработать дополнительную прибыль.
  4. Компетенция менеджера-консультанта по знанию продукта. Специалист, продающий окна, являющийся менеджером-консультантом, обязан консультировать клиента по всем техническим вопросам, относящимся к продукту или услуге. Набрать и обучить таких консультантов — задача организации.
  5. Прозрачность цен. Проводя исследования, очень трудно выяснить стоимость изделия по частям, те есть стоимость конструкции, отливов, откосов, подоконников по отдельности. В некоторых компаниях эту информацию просто скрывают. Были случаи, когда, получив стоимость изделия по частям, цена не сходилась. Стоимость заказа по частям выходила дешевле объявленной первоначально стоимости. Клиент должен знать из чего состоит цена. Из чего складывается цена на изделие: откосы, отливы и подоконники. Не нужно бояться расшифровывать цену. Грамотное обоснование цены поможет клиенту понять, почему Ваша цена выше, чем в других компаниях. Не нужно демонстрировать клиенту, что вы хотите что-то от него скрыть — это отталкивает его, так как он интуитивно начинает думать, что его где-то хотят обмануть. Если менеджер открыт и компетентен, есть высокая вероятность, что сделка состоится, и это окупится благодарностью всей компании. Клиент обязательно порекомендует Вас своим друзьям.
  6. Уточнение источника звонка. Несмотря на то, что уточнение источника звонка не отражается на общении с клиентом, этот показатель имеет особую важность при характеристике работы компании в целом. По каждому контакту менеджер должен уточнять информацию об источнике звонка. Полученная информация поможет при разработке эффективной рекламы и снизит затраты на нее. По статистике исследований нашего журнала, в среднем по рынку — 70% менеджеров не интересуются источником рекламы. Подумайте, какое количество денег «улетает на ветер». Эта статистика опровергает даже знаменитую фразу Генри Форда о пятидесяти процентах бесполезных затратах на рекламу. Большинство руководителей, читая этот материал, подумают о том, что его менеджеры не такие, т. к. ежедневно сдают отчеты об источниках поступления клиентов. В девяти из десяти компаний ситуация похожая. К сожалению, это характеризует менеджеров-консультантов не с лучшей стороны. В нашей практике были прецеденты, когда компании с помощью тестирования и рекомендаций по рекламе существенно оптимизировали свой рекламный бюджет: затраты на рекламу значительно уменьшались, а эффективность увеличивалась.
  7. Время расчета. Важно, чтобы клиент (речь идет о частных клиентах) оставался на трубке телефона до момента подведения итога телефонного диалога, а именно — расчета заказа. Если менеджер дал грамотную консультацию по всем вопросам и попросил клиента перезвонить или сказал, что перезвонит через 10 минут, считайте, что клиент для Вас потерян. Во-первых, как правило, время ожидания растягивается как минимум на 40 минут, а иногда и 2 дня. Причиной тому могут стать новые клиенты, неотложные дела или перекуры. Во-вторых, клиенты тоже стремятся сравнить цены и позвонить Вашим конкурентам. В результате этих действий его телефон может быть занят. К тому времени, когда менеджер все-таки дозвонится до клиента, у него уже будет масса заманчивых предложений, и не факт, что Ваше окажется лучшим. Если расчет заказа происходит слишком долго, то клиент может не дождаться ответа и бросить трубку, устав от ожидания. Идеальным можно считать расчет до 6 мин. Все, что дольше — признак плохого программного обеспечения или плохой ориентации менеджера в расчетных программах.
1 2 3 4 5 Следующая
Смотрите также:

Отраслевой маркетинг
Круглый стол: Состояние и перспективы развития украинского  рынка оконно-дверной фурнитуры
Отраслевой маркетинг
Строительные отрасли в Европе: прогноз оптимистичен
Отраслевой маркетинг
Прогноз VDMA — еще плюс 8%
Комментарии

Ну и фирма `Экипаж` также отсутствует... Что весьма странно. Минимум 70 торговых точек продают конструкции этого завода в г. Харькове. В принципе на этом основании можно все исследование поставить под сомнение. Ну, а сдругой стороны хорошее исследование бесплатным быть не может.
20 сент. 2011 г., 22:00
ОтветитьПожаловаться на спам


Насколько я понял, чем меньше баллов, тем выше рейтинг фирмы. Следовательно Джин на высоте.
Пожаловаться на спам
Вы правильно поняли...
6 июля 2011 г., 17:15
ОтветитьПожаловаться на спам


Очень странно, что в обзоре рынка Днепропетровска присутствует Гроган Констракшин. Предприятие уже не работает с 2007 года. Интересно, по какому телефону звонили и когда или это просто для количества вставили ???
Бывший директор Гроган Днепр Кесслер О.И.
Пожаловаться на спам
А это и есть исследование за 2007 год....
Учитывая то, что я один из авторов данного аудита - могу с ответственностью заявить - мы не ставим для статистики просто цифры. каждая компания была обзвонена дважды.
6 июля 2011 г., 17:14
ОтветитьПожаловаться на спам

Весьма удивило отсутствие фирмы "Модерн-21" в Харьковском сегменте исследований - добрая четверть регионального рынка, как минимум.
20 марта 2011 г., 09:28
ОтветитьПожаловаться на спам


На сайте Лисичанского завода указанно, что энергосберегающее (низкоэмиссионное?) стекло производят. В чём ошибка?
Пожаловаться на спам
Александр, Вы саму статью читали? Или только картинки смотрели?
Цитирую:
Данная диаграмма и полученные данные скорее характеризует уровень компетентности опрашиваемых продавцов, так как не Лисичанский стеклозавод Пролетарий, не Борский стекольный завод, не Гомельстекло не производят низкоэмиссионное стекло, а специализируются на флоат-стекле. Исходя из полученных данных, можно констатировать, что около 65% опрошенных фирм имеют продавцов низкой квалификации, что неизбежно сказалось на итоговом рейтинге компаний г. Киева.
28 февр. 2011 г., 14:45
ОтветитьПожаловаться на спам


В рейтинге по Харькову очень удивило присутствие фирмы Лада, во первых очень слабая розничная сеть, во вторых большинство сотрудников фирмы явно не компетентны. Также очень удивили низкие позиции фирмы Джин - явного эксперта.
Пожаловаться на спам
Насколько я понял, чем меньше баллов, тем выше рейтинг фирмы. Следовательно Джин на высоте.
28 февр. 2011 г., 10:53
ОтветитьПожаловаться на спам

В рейтинге по Харькову очень удивило присутствие фирмы Лада, во первых очень слабая розничная сеть, во вторых большинство сотрудников фирмы явно не компетентны. Также очень удивили низкие позиции фирмы Джин - явного эксперта.
30 янв. 2011 г., 19:25
ОтветитьПожаловаться на спам

Очень странно, что в обзоре рынка Днепропетровска присутствует Гроган Констракшин. Предприятие уже не работает с 2007 года. Интересно, по какому телефону звонили и когда или это просто для количества вставили ???
Бывший директор Гроган Днепр Кесслер О.И.
23 янв. 2011 г., 22:46
ОтветитьПожаловаться на спам

На сайте Лисичанского завода указанно, что энергосберегающее (низкоэмиссионное?) стекло производят. В чём ошибка?
5 нояб. 2010 г., 21:45
ОтветитьПожаловаться на спам

Очень полезная информация. Наконец то начали изучать рынок металппл. конст., с цивилизованными подходами. Спасибо за проделанную работу и материал.
19 февр. 2010 г., 12:41
ОтветитьПожаловаться на спам
Loading
E-Mail:
следить за ответами
Окна
Металлопластиковые окна
Алюминиевые окна
Деревянные окна
Стеклопакеты
Услуги
Ремонт окон
Монтаж пластиковых окон
Утепление фасадов
Устройство откосов
Аксессуары
Подоконники
Москитные сетки
Отливы
Вертикальные шторы-жалюзи
Двери
Входные двери
Межкомнатные двери
Противопожарные двери
Автоматические двери
Фасады
Светопрозрачные фасады
Зимние сады
Алюминиевые фасады
Навесные фасады
Системы (бренды)
Профили
Фурнитура
Оборудование
Стекло и заполнение
Армирующие профили
Уплотнители
Крепеж
Программное обеспечение
Энергоэффективность
Калькулятор энергоэффективности окон
Подбор окон по энергоэффективности
Статьи об энергоэффективности
Калькулятор окон
Расчет стоимости окон
Расчет ветровых нагрузок на окна
Расчет энергоэффективности
Библиотека
Объявления
Тендеры
Рейтинг, Рейтинг сайтов
Акции и скидки
Видео
Выставки
Карты
Новости
Объекты
Профильные системы
© 2018 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
Карта сайта okna.ua