С момента прошлого интервью прошел почти год. Что интересного произошло за это время в вашей компании?
Осман Йилмаз:
AXOR усиливает присутствие на рынке Украины. Это происходит
из-за правильно выбранной стратегии развития компании, которая заключается в том, что развиваться можно только вместе с нашими партнерами. Мы действительно уделяем много внимания партнерским отношениям с оконными компаниями, и если посмотреть на статистику, а цифры — вещь упрямая, то с нами работают около 70% компаний, входящих в
ТОП-100 оконных компаний Украины.
Что касается экспорта, то та модель развития, которая нами была внедрена в Украине, начинает приносить свои дивиденды и во внешнеэкономической деятельности. AXOR уже хорошо знают не только в странах постсоветского пространства, но и далеко за его пределами. Сегодня департамент экспорта получает одну-две заявки в день на предмет потенциального сотрудничества от оконных компаний, находящихся в разных уголках нашей планеты.
Если же говорить о европейском рынке, то большую роль в продвижении нашей продукции на рынок Европы сыграло начало работы с эксклюзивным представительством фурнитуры AXOR в Польше. Мы считаем, что таких показателей удалось добиться не только ценой на продукцию (фурнитура AXOR далеко не самая дешевая в стандартном сегменте), а тем спектром преимуществ, которые мы предоставляем своим партнерам. Это и сервис, и гарантия, и помощь во внедрении нашего продукта в дилерскую сеть, и семинары, которые проводим с партнерами наших клиентов. Яркий показатель того, что цена — далеко не самое главное, это то, что мы не потеряли ни одного клиента, хоть и первыми в этом году были вынуждены поднять цену на продукцию. Подорожание произошло по объективным причинам — из-за роста мировых цен на металл, который используется при производстве фурнитуры AXOR. Наши партнеры с пониманием отнеслись к сложившейся ситуации. AXOR INDUSTRY — открытая компания и каждый наш клиент понимает те процессы, которые в ней происходят. Так что год для нас был достаточно удачным преимущественно благодаря нашим партнерам.
Линейка фурнитуры AXOR Komfort Line K-3 прочно заняла свои позиции в стандартном сегменте на Украинском оконном рынке. А как обстоят дела с премиум сегментом, в котором ваша продукция представлена линейкой фурнитуры AXOR SMART LINE S+?
Осман Йилмаз:
В нашем понимании премиум сегмент — это прежде всего улучшение функциональности фурнитуры. Смешно слышать от некоторых конкурентов, что премиум сегмент отличается от стандартного сегмента прежде всего качеством. Как такое может быть? Стандарты, по которым фурнитура сертифицируется, как в Украине, так и во всем мире одинаковы для любой фурнитуры, вне зависимости от ее «премиальности». Поэтому фурнитура AXOR SMART LINE S+ — это улучшенная функциональность для конечного потребителя, а для производителя СПК — возможность предоставить клиенту максимальный выбор функциональных возможностей.
Фурнитура AXOR SMART LINE S+ разрабатывалась инженерами нашего конструкторского бюро, которые учли все пожелания партнеров-производителей оконной продукции, их видение фурнитуры, в которой были бы учтены все запросы потребителя к функциональности продукта.
В настоящее время фурнитура AXOR SMART LINE S+ занимает около 4–5% от общего объема наших продаж в Украине и странах СНГ. Уже сегодня эта линейка фурнитуры находит своего покупателя и на Европейском рынке.
На все линейки фурнитуры AXOR распространяется 10-ти летняя гарантия от завода. Сейчас мы работаем над увеличения этого гарантийного срока. Проводим дополнительные тесты и испытания в собственной лаборатории, изучаем поведение фурнитуры AXOR под предельными нагрузками — работаем над тем, чтобы наш продукт не только соответствовал ожиданиям производителя и потребителя из премиум сегмента, но и превосходил их.
У большинства европейских компаний, которые представляют свою продукцию на Украинском рынке, в последние три-четыре года сформировалось мнение, что из-за «просевшего» рынка на первое место выходит «дешевый сегмент», в котором «хромает» качество. Неужели нельзя за относительно невысокую цену дать рынку качественный продукт?
Осман Йилмаз:
Давайте просто посмотрим фактам «в лицо». Продукция AXOR INDUSTRY занимает на сегодняшний день более 30% фурнитурного рынка Украины. Невозможно занять такую нишу без качественного продукта.
Следующий момент — сертификация продукции. Ведь требования, которые предъявляются к фурнитуре органом сертификации, абсолютно одинаковы как для фурнитуры украинского производства, так и европейского. То же количество циклов открывания и откидывания, та же нагрузка на петли, усилие, прикладываемое к повороту ручки и многое другое. Если вы возьмете два сертификата, где один выдан какому-либо из европейских производителей фурнитуры, а второй — нашей компании, то кроме названия фирмы производителя фурнитуры и порядкового номера сертификата различий не будет. При этом, такая ситуация будет вне зависимости от того, будет ли этот документ Украинского органа сертификации, или немецкого института ift Rosenheim, или любого другого органа сертификации любой страны мира. Поэтому, опираясь на все вышесказанное, мы можем утверждать, что фурнитура AXOR меняет мнение потребителя о невозможности получить качественный продукт за относительно невысокую стоимость.
Возвращаясь к вопросу о том, что мы даем 10-ти летнюю гарантию на фурнитуру AXOR с момента установки оконной конструкции, хочу отметить, что мы это делаем именно потому, что уверены в качестве своей продукции. Что касается формировании цены: нельзя сбрасывать со счетов тот факт, что в цену европейских фурнитур заложена заработная плата сотрудников, логистика и многое другое, а эти составляющие в Европе выше, чем в Украине. Поэтому предположение, что «невысокая стоимость фурнитуры AXOR возможна только из-за низкого качества» — это либо фобия, придуманная конкурентами, либо неумение создать качественный продукт за приемлемую для рынка цену. Да, это действительно сложно — соединить воедино качество, продукт, персонал, производство, лабораторию, сервис, маркетинг, стратегию и многое другое. Но время и рынок показывают, что это возможно.