Анатомия спроса: взгляд на сегменты

1 412

В условиях современной экономической ситуации большинство игроков оконного рынка аккумулируют все усилия на продвижение бюджетных систем, ориентируясь на низкий ценовой сегмент. Отчасти это вполне закономерная реакция в период общего спада покупательской активности. С усилением кризисных явлений достаточно большое число потенциальных покупателей оказались в ситуации неплатежеспособности и вынуждены отложить покупку, другие, все же решившись на приобретение, рассчитывают на оптимальную цену. Необходимо помнить, что потребитель все же ориентирован на выгоду от приобретенного товара. Поэтому важно суметь показать преимущества приобретения качественной конструкции. Даже сегодня потребитель готов заплатить большую цену за лучшее (реальное или воспринимаемое им) качество и дополнительные возможности. К примеру, за энергосбережение, противовзломность, шумоизоляцию, безопасность, удобство эксплуатации, гарантию, сервис и т.д.

Ориентация же на дешевый сегмент содержит немало рисков и подводных камней. Во-первых, чтобы быть конкурентоспособным в этом сегменте, компания вынуждена максимально оптимизировать свои затраты. Такая оптимизация зачастую основывается на использовании дешевых материалов.
Сэкономив на комплектующих, компания заведомо снижает качество поставляемой продукции, в итоге уже в первые годы эксплуатации (гарантийный период) могут возникнуть проблемы с удешевленной оконной конструкцией. И в данном случае не только возникнут дополнительные затраты на устранение рекламаций, но главное, компания рискует испортить свою репутацию, приобретая вместо лояльного клиента активного носителя антирекламы. На рынке товаров с высоким уровнем вовлеченности — это тяжелый и не всегда поправимый удар по бизнесу.
Во-вторых, сосредоточив свои усилия на малообеспеченных потребителях, компания отталкивает более состоятельных покупателей, сегмент которых хоть и сузился, но при этом остается достаточно стабильным.
Безусловно, работа с премиум-сегментом подразумевает особый подход в продажах, каналах коммуникации и, конечно же, высокий уровень сервиса. Поэтому многие компании сосредотачивают свои усилия на низком, либо среднем ценовом сегменте. Вместе с тем, уровень полученной прибыли от продаж в премиум-сегменте — также на порядок выше. Продавец, работая в премиум-сегменте, должен знать свой товар на «5+», и не только явные вещи, но особенности создания продукта, советы по эксплуатации и, конечно же, должен уметь донеси выгоды от его приобретения.
Так, приобретая окно из энергоэффективной системы WINBAU PREMIUM, потребитель не только осуществляет вклад в энергосбережение своего дома, но и получает конструкцию, которая предотвращает поступление сырости в помещение и обеспечивает контролируемый воздухообмен, исключающий резкие колебания температуры и появление сквозняков.

Основные характеристики ПВХ системы WINBAU PREMIUM

пятикамерная система;

шестикамерная створка;

монтажная глубина профиля: 70 мм;

толщина наружных стенок: 3 мм;

трехконтурное уплотнение притвора створки с возможностью выбора его установки (нет необходимости в продольной обработке профилей в «глухих» частях);

самовентилирующаяся система;

наличие в ассортименте фигурного штапика;

снежная белизна и зеркальный глянец поверхности.

Осуществление самовентиляции

Способность системы к самовентиляции возникает при модификации третьего контура уплотнения. Для этого необходимо:

осуществить шесть дополнительных вентиляционных отверстий, расположенных двумя группами по три отверстия в каждой;

выполнить отверстия сверлом, симметрично от центра рамы, диаметром 6 мм;

придерживаться расстояния между отверстиями внутри группы — 10 мм друг от друга, а между группами — 100 мм;

производить высверливание по шаблону.
Поступление свежего воздуха осуществляется следующим образом: через дренажные отверстия воздух попадает в пространство между рамой и створкой в наружную камеру перед средним уплотнителем. Далее по вертикальным сторонам притвора он, под воздействием нагревания, поднимается вверх и проходит сквозь отверстия в среднем контуре уплотнения. При перемещении теплого воздуха в более теплую, межфальцевую, камеру происходит дополнительное его нагревание и, посредством компенсационных отверстий, перетекание в помещение.

Выгоды для производителей:

рентабельность от продаж в премиум-сегменте на порядок выше;

легкость комплектации;

технологичность изготовления;

универсальность штапиков в системах WINBAU OPTIMUM и WINBAU PREMIUM (возможность использования одних и тех же штапиков в обеих системах);

использование универсального армирования в системах WINBAU OPTIMUM и WINBAU PREMIUM;

использование универсального базового (подставочного) профиля.

Выгоды для потребителей:

Весомый вклад в энергосбережение дома. Показатель сопротивления теплопередаче соответствует 0,89 м2°С/Вт, что превышает показатели энергоэффективных трех- и четырехкамерных систем на 24%. В условиях постоянного колебания цен на энергоресурсы это является достаточно весомым фактором.

Высокие эксплуатационные характеристики. Использование качественного европейского сырья, а также увеличенная толщина внешних стенок и монтажная ширина 70 мм способствуют долговечности конструкции (профиль не меняет цвет на протяжении всего срока эксплуатации, обладает повышенной жесткостью, за счет чего нет необходимости в частой регулировке фурнитуры).

Возможность самовентиляции. Особенностью данной системы является возможность самовентиляции, что является особенно важным преимуществом, учитывая чрезмерную герметичность ПВХ-конструкций.

Элегантный внешний вид. Специально для системы WINBAU PREMIUM разработан фигурный штапик «ретро» (планка, закрепляющая стекла в створках), который придает конструкции мягкие формы и позволяет выгодно подчеркнуть изысканный интерьер.
Таким образом, данная система Luxury класса разработана компанией Winbau специально для потребителей, предъявляющих повышенные требования к качеству оконных конструкций.

Тонкости продвижения
Безусловно, существует множество подходов к продвижению премиум-продуктов, но можно выделить и ряд общих принципов:

Рекомендуется весьма дозированное размещение рекламы.

Не допускаются прямые и навязчивые призывы — самолюбивый «эксклюзивный» потребитель не воспримет подобную тактику. Акцент на эмоции важен, но не является исключительным — определенный рационализм и даже прагматизм, пусть и в совершенно ином измерении, должны присутствовать.

Промоакции в этом сегменте должны быть креативными, указывающими на индивидуальность продукта.
Окружение должно полностью соответствовать уровню самого продукта. Основные финансовые средства вкладываются в оформление офисов, инфраструктуру, сервис — они должны максимально соответствовать тому уровню, к которому привык потребитель товаров премиум-класса. В розничных торговых точках образцы таких систем должны стоять на отдельных фирменных полках или на специализированных стойках, подчеркивая таким образом свою «отдельность».

Найдите все свои архитектурные решения через OKNA.ua: Нажмите здесь чтобы зарегистрироваться. Вы производитель и хотите наладить контакт с клиентами? Кликните сюда.

Автор

Журнал ОКНА. ДВЕРИ. ВИТРАЖИ

+380 44 501 XX XX +380 44 501 8736

+380 44 501 XX XX +380 67 467 1426

Издатель

Журнал ОКНА. ДВЕРИ. ВИТРАЖИ