Круглый стол
Поставщики фурнитуры: есть ли спрос после кризиса?

4 Мне нравится, что конкурентная ситуация обострилась, как вы выражаетесь. В любом случае, конкуренция — это хорошо для покупателя, а то, что хорошо для него — хорошо и для Джиессе. Мне нравится что на рынок вышли китайцы и новоевропейцы, афроамериканцы и турки — у конечного потребителя больше выбора, и если человек может себе позволить поставить дверь с китайской ручкой, но не может с итальянской — надо дать ему возможность иметь дверь хотя бы с такой ... Придет время — и он поставит итальянскую ручку и петли.

5 Нынешние разработки Джиессе и тенденции развития имеют истоки с 2005?г., когда была принята на вооружения идея ФУТУРА — идея взаимозаменяемости частей фурнитуры, ее универсальность и модульность. Так, например, один механизм может приводить в движение ручки под разные типы открывания окон или, например, один и тот же механизм, благодаря модульности конструкции, можно оформлять в разном дизайне.
Или, выбрав петлю, заказчик может решить для себя, каким будет крепеж — быстрым и универсальным, либо с большей несущей способностью. Прекрасно реализована система взаимозаменяемости, когда, имея узлы поворотного окна или фасадной конструкции, их можно использовать в подьемно-раздвижной системе или подьемно-откидной. Лично мне очень нравится возможность применения в наших петлях из линии COVER декор-накладок, которые позволяют вначале установить петлю (закрыть проем), а лишь затем решить в какой цвет она будет покрашена.
Эта идея с азартом была принята конкурентами к имитации в этом году.
Яркая тенденция в разработках Джиессе последнего года — адаптация нашей оконной автоматики к разным видам открывания створок. Теперь наш покупатель для любой створки может сразу или со временем легко оснастить ее оконной автоматикой, в том числе для фонарей, велюксов, фрамуг и дверей.
Особо отметил бы скрытую фурнитуру, которую так любят архитекторы и дизайнеры. А также разработанную нами безрамную систему остекления.

Валерий Швец
директор ООО «Гретч-Юнитас Украина», торговая марка G-U

• Share

1 Состояние и перспективы развития оконно-дверной отрасли строительства напрямую связаны с состоянием и дальнейшим развитием экономики нашей страны. Тот путь, каким шло развитие до кризиса, и привел нас к сегодняшнему состоянию. Мы все видим последствия этого пути. Думаю, развитие строительной отрасли будет зависеть от желания и способности власти к реформированию экономики.
Должны быть созданы условия для выхода экономики из тени, для этого все ждут реформ в общественно значимых секторах: государственное управление, земля, налоги, медицина, строительство, таможня, сельское хозяйство, и т.д.
Нашей компании не понадобилась переориентация на другой тип застройщика. Компания GU имеет в своем ассортименте продукцию, предназначенную как для корпоративного сектора, так и для индивидуального застройщика. С нашей стороны понадобилась лишь определенная чуткость к потребностям рынка.

2 Наряду с поставками традиционно качественной фурнитурой немецкого (европейского) производства, в период кризиса активизировались и усилия поставщиков фурнитуры т.н. второго (азиатского) эшелона: Турция, Китай.
Здесь можно говорить о разнице в качестве фурнитуры, которая является производной разницы в требованиях вообще к производимой продукции. Поэтому и получается, что, на первый взгляд малоотличимые функционально, фурнитурные бренды европейского и азиатского происхождения имеют существенные отличия: качество металла, качество и контроль производства, долговременность стабильной работы, регулируемость, технологичность сборки в изделии и т.д.
Естественно, всем понятно, что товар разного качества должен иметь отличия и в цене. Однако покупатель только тогда согласится с этой разницей и примет ее, когда мы с вами будем не уставать доводить ему эту информацию.
Существует простой закон о том, что на любой товар есть своя цена и свой покупатель. В период кризиса и в условиях перепроизводства присутствует общая тенденция к удешевлению продукции, при этом важно не путать покупателя, выдавая низкосортное изделие за высококачественное.

3 Компания Gretsch-Unitas GmbH, имея производственные мощности в Европе, осуществляет торговлю через собственные дистрибьюторские предприятия по всему миру. Также происходит и в Украине.
ООО «Гретч-Юнитас Украина», дочернее предприятие концерна G-U, поставляя продукцию своим клиентам и работая в конкурентной среде, вынуждено адекватно реагировать на запросы рынка. Это означает, что в условиях кризиса мы стараемся самостоятельно и с помощью головной конторы решать все относящиеся к фурнитуре вопросы, непосредственно влияющие на конкурентоспособность наших клиентов. Мы сохранили кадровый состав предприятия, понимая высокую значимость технически грамотных специалистов.
Работая с GU, покупатель имеет возможность из одних рук получать самую широкую гамму фурнитуры для производства окон и дверей из ПВХ, алюминия и дерева. Мы считаем это неоспоримым преимуществом, особенно при работе в условиях кризиса.
Имея оптимально-развитую дистрибьюторскую сеть по Украине, мы не потеряли необходимой централизации в управлении филиалами, сохранив при этом и их самостоятельность.
Что касается рекламной политики, то бюджет на рекламу претерпел сокращение.

4 За последние годы конкуренция в Украине среди европейских поставщиков существенно усилилась. Выделю несколько причин:

5 Из современных тенденций в будущем актуальным остается функция противовзломности фурнитуры. Еще больше внимания будет уделяться энергосбережению и, в связи с этим, появлению новых профилей и аксессуаров. Скрытая фурнитура должна обрести своего потребителя, особенно в Европе.

6 Надежность поставщика, качество фурнитуры, цена.

Андрей Калюга
начальник отдела «Фурнитура для ПВХ» компании «Хилал Алюминиум Юкрейн»

• Share

1 Можно сказать, что сегодня состояние дел в отрасли стабилизировалось, рынок находится в преддверии сезона.
Сезон будет сложным, развитие отрасли, на мой взгляд, в ближайшие годы не будет таким интенсивным, как в предшествующий кризису период. Многие эксперты рынка считают, и я с этим согласен, что выживут сильные, ориентированные на клиента компании.
Мы ориентируемся на продажу систем, пригодных для индивидуального ремонта и строительства. Компания имеет ряд интересных предложений, как с ценовой, так и с технической точки зрения.

2 Влияние кризиса на технический уровень и качество фурнитуры, представленной на рынке, было существенно. На отечественном рынке имеются различные фурнитурные системы, разных производителей, разных ценовых и технических уровней. Сегодня уже можно сделать выводы: какие-то из новинок были более, какие-то — менее удачны. Зато переработчик получил широкий диапазон предложения, ему осталось только выбрать для себя приоритеты, комфортное лично для него, для его производства и бизнеса соотношение «цена/качество».
Ценовая конкуренция, конечно же, существенно влияет на рынок. В кризисный период появились «эконом»-предложения у известных марок. Далеко не все, к сожалению, были из них качественными, несмотря на известность бренда, под которым вышла «эконом-новинка». Это удивляет и настораживает. Впрочем, удивляют и производители СПК, которые в угоду цене напрочь забывают о качестве своей продукции.

3 В нашей компании не был заморожен ни один проект по фурнитуре. Об особых технических и качественных преимуществах нашей продукции лучше всего могут рассказать наши клиенты-переработчики. Технические параметры и т.п. — это отдельная тема.
Главное преимущество нашей продукции, в частности фурнитуры Fornax, эксклюзивным дистрибьютором которой мы являемся — это действительно удачное соотношение цены и качества, проверенное нашими переработчиками в течение года.
Да, некоторые изменения в нашей ценовой политике произошли. Мы не могли не учитывать тенденций рынка. Нами были введены в ассортимент эконом-позиции.
Но товары сегмента «премиум» также остались в линейке, продукция известных брендов по-прежнему пользуется спросом.

4 На мой взгляд, конкурентная среда за последние годы сильно не изменилась. Да, кризис ознаменовался интересом к более экономичным товарам, и производители ответили на этот спрос. Крупные фирмы-производители выпустили свои эконом-системы или системы среднего класса, по­этому можно скорее говорить не о появлении новых игроков, а о перераспределении ценового предложения на рынке.

5 Новые технические разработки направлены в сторону совершенствования фурнитуры, качества покрытия с помощью новых технологий и т.п. Модели с электроприводом интересны, безусловно, но на сегодняшний день круг клиентов на такие модели у нас ограничен.
Прогнозировать что-либо на 10 лет вперед я не возьмусь. Например, нынешний кризис был внезапным, он случился, когда ничто не предвещало «грозы»: рынок очень мощно развивался. Что касается технического прогресса, то он не стоит на месте. Возможно, будут использоваться новые материалы для производства фурнитуры, или функции, которые на сегодняшний момент являются дополнительными, войдут в стандартную комплектацию фурнитур.

6 Я, как профессионал, посоветовал бы всем обращать внимание на качество. Цена, как бы ни хотелось, не может быть единственным критерием при выборе товара, оценка обязательно должна вестись по всем параметрам. Учитывая широту современного ассортимента, представленного на рынке, клиент имеет возможность выбора.
В отношениях с потребителем нужна честность, не стоит эксплуатировать доверчивость клиента, если переработчик хочет иметь устойчивую репутацию и уважение, которые, в конечном итоге, обеспечат постоянный рост круга клиентов, а, значит, и постоянный доход, и твердую позицию на рынке.

Виктор Дмитриев
менеджер-консультант Представительства Рото Франк Окучия Будовлане Сп. З о.о.

• Share

1 В настоящий момент отрасль переживает трудные дни. Отсутствие государственных заказов не только резко уменьшило уровень продаж комплектующих и изделий, но и поставило многих производителей в разряд «должников поневоле». Многие из выполненных государственных заказов так и остались не оплаченными. Понимая реальное состояние экономики, большинство торговцев не балуют производителей кредитованием, а в некоторых случаях требуют и предоплату.
Тем не менее, отрасль не просто держится на плаву, но и продолжает удивлять самых отъявленных пессимистов. Скорее всего, многие производители поняли, что исправить ситуацию могут только они сами, никто не придет и не решит возникшие вопросы, ни комплексные государственные программы, ни неприкрытый демпинг со стороны отдельных поставщиков и производителей.
Как ни странно, рост производства наиболее заметен не у тех производителей, для которых определяющую роль в выборе комплектующих играет цена.
Наиболее стойкими оказались опытные игроки, которые не свели решение всех проблем к массовому производству дешевых изделий, а подошли к выбору путей выхода из кризиса комплексно, имея в программе производство как социальных, так и элитных изделий, проведя оптимизацию производства и поставок, наладив четкое сотрудничество с дилерами.
По опыту продаж продукции нашей компании можно отметить резкое увеличение процента элитных изделий. Ментальность многих людей изменилась коренным образом, и большинство стало понимать, что экономя на качестве, впоследствии придется платить еще не один раз. Все как в старой и доброй пословице.

2 Кризис отчетливо показал стремление производителей не просто снизить стоимость, а снабдить изделия новыми качествами и функциями. Так, повсеместно стали появляться новые типы элементов комфорта, новые технические решения, а также стали применяться новые материалы.
Первый квартал текущего года еще раз продемонстрировал, что, несмотря на кажущийся массовый переход к применению дешевых комплектующих, все же сохраняется высокий процент приверженцев качественных изделий производства Западной Европы. Этот факт лишний раз подтверждает старую истину: на каждый товар есть свой покупатель.

3 Несмотря на резкое снижение продаж в разгар кризиса в некоторых странах, компания Roto не приостановила ни один начатый ранее проект, нацеленный на всестороннее обеспечение потребностей своих клиентов, делая ставку на тесное сотрудничество с ними.
Как правило, наши клиенты — это убежденные профессионалы, которым так же, как и нам присущ новаторский дух. В настоящий момент компания Roto предлагает широчайший ассортимент продукции из одних рук и делает все, чтобы обеспечить своим партнерам участие в проектах всех ценовых уровней.
Самая продаваемая в мире поворотно-откидная фурнитура Roto NT обладает высокими эксплуатационными и технологическими качествами, что ценят и потребители, и производственники. А фурнитура для наклонно-сдвижных, параллельно-сдвижных и складывающихся окон и балконных дверей все чаще применяется производителями, которые традиционно работают с другими поставщиками фурнитуры.
В арсенале имеется также широко представленная дверная программа: множество видов петель для входных и внутренних дверей, многозапорные замки и термоизолированные пороги для входных дверей.
Что касается политики дистрибьюции и отношений с дилерами, то в этом вопросе уже в который раз наша компания сохранила верность сво­им традициям. Трудные времена бывали и ранее, но эти трудности только позитивно влияли на наши отношения с дилерами. Мы остались на позициях всяческой поддержки своих торговых партнеров.

4 Даже многие развитые страны Европы испытали на себе давление кризиса, тем не менее, каких-либо серьезных игроков на рынке фурнитуры не появилось. Есть ряд фирм, ориентированных на торговлю исключительно дешевыми комплектующими, но успех этот с уверенностью можно назвать сиюминутным.
Что касается авторитетных и опытных игроков фурнитурного рынка, то существует объективная тенденция к наличию в своей программе систем различного ценового уровня.

5 Украинский фурнитурный рынок через определенный промежуток времени во многом дублирует процессы, происходящие у наших западных соседей, поэтому с уверенностью можно сказать, что новые фурнитурные разработки будут еще более многофункциональны и технологичны.
У нас уже есть позитивный опыт применения электронных и электронно-механических сис­тем управления окнами и дверями. В этом направлении продолжают вес­тись новые разработки.

Павел Морозов
представитель в Украине Mayer & Co Beschlдge GmbH, торговая марка МАСО

• Share

1 Состояние оконной отрасли, мягко говоря, не очень хорошее. Это связано с падением покупательной способности, инфляцией ожидания, отсутствием потребительского кредитования и т.д.
В то же время можно отметить, что данный кризис некоторым образом положительно влияет на отрасль — достаточно большая часть случайных игроков отсеивается. Происходит реструктуризация отрасли, сопровождающаяся, как и следовало ожидать, детскими болезнями — падением качества окон, ценовой конкуренцией и т.д. Последующий рост расставит все на свои места — или отрасль умрет.
Преодолением кризиса в строительной индустрии должны, по-видимому, заниматься не производители фурнитуры и окон. Однако пару слов можно сказать.
Первое: наш строительный рынок был дефицитным, что позволяло очень плохо сделанные квадратные метры продавать по ценам, не имеющим аналогов. Дополнительная прибыль уходила на содержание коррупционных схем, сами строители имели не очень высокую рентабельность.
Второе: модели, или, если хотите, концепции возрождения пока никто не предложил.
Третье: необходимо кредитование, инвестиции и желателен вход западных девелоперов для корректировки правил игры.

2 Кризис увеличил долю дешевых фурнитур сомнительного качества. Отсутствие контроля со стороны государства породил такой феномен, как обман потребителя — производители данных фурнитур дают недоброкачественную рекламу, где рассказывают о потребительских свойствах, функциональности и долговечности своего товара, основываясь на одним им известных критериях.
На ценовой конкуренции основан рынок и избежать ее невозможно. Возможно лишь сегментирование через признание европейских сертификатов для разделения потребительских настроений. Грубо говоря, хорошее должно стоить дороже, плохое — дешевле, а водоразделом должны служить сертификаты RAL.
3
По поводу замораживания некоторых проектов – новый завод в Австрии достроен и запущен. Теперь производство дверных замков переносится туда. Возможно, было замораживание некоторых исследований новых направлений — что ж, в кризис все инвестиции просчитываются гораздо тщательнее, чем обычно.
Вопрос качества: фурнитура или соответствует техническим требованиям, или нет. «Специальные» модели «для кризиса» должны потерять функциональность и качество. Все остальное обман потребителя. Эконом-варианты мы не делали и не планируем.
На предприятиях МАСО, естественно, проводилась реструктуризация — мощность предприятия должна соответствовать сбыту. В представительстве сокращений не было. Наша схема работы признана руководством оптимальной.
Снижение цен и уменьшение рентабельности вынудило нас изменить схему логистики.
Уменьшать рекламный бюджет не планируем — он у нас и так не слишком большой.

4 Так называемые «малоизвестные производители из Китая, России, Турции, Восточной Европы» действительно увеличили свою долю рынка. У них отсутствуют расходы на логистику, сервис, рекламационную работу, что увеличивает разницу в цене. Кроме того, пока не зафиксированы случаи белой таможенной очистки. Изменение правил игры в будущем приведет к изменению продажных цен. Соответственно, их доля рынка снова сократится. Более того, большинство окон (кроме тех случаев, когда качество значения не имеет вообще), произведенных их этих фурнитур, будут ремонтироваться или меняться, так что об уменьшении доли рынка т.н. «брендовых» европейских фирм в долгосрочной перспективе говорить пока рано.

5 Мы не знаем, как будет выглядеть оконный рынок через 50 лет. Возможно, открывающихся окон в свете энергосбережения не будет вообще — их заменит кондиционирование или что-нибудь еще. Мы не знаем, будут ли строения расти вверх или вниз — оба направления приведут к изменению рынка. Электроприводы вписываются в эту концепцию. Мы просчитываем эти вероятности.

6 Производителя окон нужно выбирать в первую очередь по отзывам других потребителей.

Михаил Курач
представитель Savio S.p.A. в Украине

• Share

1 Глобальный финансовый, а затем экономический кризис в условиях своего внутреннего кризиса серьезно ударил по строительной отрасли. Точных данных нет, но по разным источникам падение объемов 20–60% и больше за 2009.
Ничего нового не скажу, если повторю, что в таких условиях нужна жесткая, но здравая экономия во всем, четкий, грамотный мониторинг ситуации, оперативная реакция на вызовы — это позволит выйти из рецессии (вместе с выходом из рецессии всей экономики).

2 Сокращение объемов строительства существенно обостряет конкуренцию (в основном ценовую) и снижает качество на всех участках технологической цепочки, начиная с комплектующих и заканчивая готовым объектом.
Необходимо создание механизма, скажем, в рамках возможной ассоциации доброкачественных производителей, который бы контролировал качество изделий, продукции. Элементы такого механизма (структуры) уже есть, это представительство института ift-Rosenheim в Украине.

3 Специального изменения в позиционировании под кризис не было ни на локальном ни на международном уровне. Есть план реализации нескольких принципиально новых проектов, возможна отсрочка по вводу в действие таких проектов в связи с кризисом, замораживания проектов не было.
В тяжелые времена очень важно быть рядом с клиентом, поддержка клиента во всем и понимание текущего момента — тот инструмент, который позволяет выживать в нынешних условиях.
Приемлемая цена, простота, надежность, доступность в использовании в условиях кризиса позволяют и дальше, хотя и в меньших объемах, использовать нашу фурнитуру.
Специальных продуктов для кризиса у нас нет, на некоторые классические продукты пришлось снизить цены в связи с требованиями рынка, чем помочь клиентам в жесткой ценовой борьбе.
Реструктуризация и сокращение кадров пока не применялись, было временное сокращение рабочего времени на производстве, на сегодня этот сектор работает в обычном режиме.
Кризис — это не только падение обьемов производства и продаж, это и период обновления, пересмотра существующих отношений и налаживания новых, в том числе и среди дистрибьюторов.
У нас произошло существенное сокращения бюджета на рекламу, в самой рекламной политике изменений нет.

4 Малоизвестные производители из Китая, России, Турции, Восточной Европы потеснили на рынке представителей известных европейских фирм. Насколько именно потеснили — точно сказать трудно, но что потеснили — факт: цена играет большую роль, если не ключевую в условиях кризиса.

5 Технические разработки нашей фирмы делаются в основном с акцентом на энергосбережение, даже если конечный продукт с таким уклоном дороже, чем обычный, скажем, эконом-вариант, по-другому сейчас рассчитывают и перспективу экономии и накопления всех видов энергии — это становится первоочередным.
Можно ссылаться на авторитетов, прогнозы которых сбываются, один из них наш земляк Юрий Кондратюк, который утверждал, что главным, определяющим вопросом для всех станет вопрос защиты окружающей среды. Поэтому тенденция технологий ближайшего десятилетия — это, скорее всего, разработка технологий, способствующих защите окружающей среды.

6 Качественный продукт прослужит дольше, поэтому выбор потребителя очевиден: качественная фурнитура по приемлемой цене.

Нурлан Билалов
глава представи­тельства в Украине Ileri Kalipcilik, торговая марка VORNE

• Share

1 Принимая за отправную точку кризиса 4-ый квартал 2008 года, можно с уверенностью утверждать, что его «дно» наступило в первой половине 2009 года. Хотя практически все аналитики говорят о затяжном характере кризиса. Весь 2009 г. сопровождался падением потребительского спроса, которое привело к дефляции цен, банкротству многих компаний, обременительной долговой нагрузке.
Что будет с участниками оконного рынка в условиях кризиса, когда объем продаж сократился, и доходы компании не могут покрыть накладные расходы? Приоритетом в 2010 году компания VORNE установила развитие розничного сбыта фурнитуры, для чего и был создан центр для взаимодействия с дилерами и для поддержки конечных потребителей.

2 Первейший способ уменьшить спад продаж в условиях кризиса — стать гибче по ценам, чем конкуренты (у нас тоже была кратковременная корректировка цен). Снижая цены, самое важное не делать это за счет качества продукта, так как это приведет к быстрому исчезновению этого продукта с рынка. Качество — это самая надежная ставка, на которую должен ставить производитель. Успех компании Vorne в прошлом году можно описать как сохраненное качество продукта и лояльность партнеров.

3 Первый шаг в преодолении кризиса — анализ фи­нан­сово-экономического состояния предприятия, сложившейся структуры издержек, объемов продаж и рентабельности бизнеса за последние 1–2 года.
Если за анализируемый период рост объемов продаж был близок к среднерыночным показателям в регионе или был ниже, а чистая прибыль составила менее 5%, то такое предприятие вряд ли сможет пережить сложный период. Поэтому разумнее всего будет приостановить деятельность компании на время кризиса, законсервировав оборудование или вообще уйти из этого бизнеса, сохранив заработанные средства.

4 Для выживания в кризис компаниям пришлось идти по пути снижения стоимости вследствие снижения потребительского спроса. Но это для Vorne не стало основной стратегией компании. Окна — это не предмет первой необходимости, и покупаются они не на последние деньги. Демпингом можно обрушить цены на рынке.
Сделать плохо другим и, в конце концов, разориться самому. Снижение стоимости должно происходить постепенно и в меньшей степени за счет снижения собственной рентабельности, а в большей — за счет снижения себестоимости продукции вследствие снижения стоимости комплектующих или сырья.
Мы постоянно проводили мониторинг цен конкурентов в своем сегменте, анализ стоимости комплектующих и корректировку стоимости, анализ эффективности рекламных источников в условиях кризиса и отсеивание менее эффективных, оценку эффективности персональных продаж, отсеивание слабых и набор новых более квалифицированных менеджеров-кон­сультантов.

5 Перераспределение рынка действительно произошло — так называемые «брендовые» фирмы потеряли свои позиции, а «эконом-варианты» заняли эти позиции. Помочь новым игрокам сохранить эти позиции может только высокое качество продукта и сервис. В перспективе у потребителей появятся деньги, и тогда, скорее всего, они выберут качество, а не дешевый продукт.

6 При выборе в условиях кризиса стоит обратить на качество фурнитуры и ее техническую поддержку. Не нужно гоняться за дешевизной, так как «скупой платит дважды».

Владимир Романенко
генеральный директор ООО «Т.Б.М.-Украина»

• Share

1 Необходимо приз­нать, что сегодня кризисные явления на оконном рынке и в целом в строительной индус­трии сохраняются.
Падение существенно замедлилось по сравнению с 2009?г., но все же продолжается. Однако уже заметны первые признаки оздоровления экономики, которые будут более очевидны в 2011?г.
Мы и в докризисный период стремились удовлетворить потребности как частного заказчика, так и корпоративного. Для этого внедрялись порезка подоконников и отливов, продажа краски, клея, крепежа в мелкой фасовке, химии для ухода за окнами и многое другое. Для нас ценен каждый клиент — и крупный, и мелкий.

2 В течение 2009?г. существенно выросла доля комплектующих так называемого «эконом-сегмента», и сейчас на рынке представлено большое количество фурнитурных систем низкого ценового уровня. К сожалению, большинство из них, имея низкую цену, отличаются еще более низким качеством.
Сейчас большинство игроков на рынке (как поставщиков, так и заказчиков фурнитуры) пытаются конкурировать только одним единственным способом — снижая цену. При этом они добиваются этого, принося в жертву качество своей продукции. Но это тупиковый путь — изготовленные таким образом окна долго не проживут. Покупатель, приобретая окно, уверен в том, что совершает покупку на долгие годы и очень быстро забудет о сэкономленных деньгах. Каково же будет его разочарование, когда через 2–3 года окно выйдет из строя и его необходимо будет заменить? Пойдет ли он снова в ту фирму, которая ему продала такой продукт? Конечно, нет! Те компании, которые пошли по этому пути хотят пережить кризис любой ценой, но не понимают, что убивают свое будущее, свое имя, авторитет на рынке и доверие своих клиентов. Расцвет «эконом-сегмента» продлится недолго. Спустя ближайшие несколько лет все встанет на свои места.
Конкурировать нужно разумным соотношением качества и цены, высоким сервисом, профессионализмом своих сотрудников, новыми продуктами и технологиями, а не пренебрегать всем этим ради одной единственной цели сделать дешевое окно.

3 Нами был проведен глубокий анализ эффективности процессов, происходящих внутри компании. Объективно оценили свои сильные и слабые стороны, учли опыт наших коллег из других стран (компания «Т.Б.М.» работает практически на всем постсоветском пространстве и за его пределами) и на основе всего этого определена стратегия развития компании в условиях кризиса.
Что касается проектов, то компания «Т.Б.М.», несмотря на кризис, реализует инвестиционный проект — это строительство или приобретение собственного административно-складского комплекса недалеко от Киева в?г. Бровары. Это нам позволит еще больше укрепить свое положение на рынке Украины и повысить уровень сервиса и качество комплектации для наших клиентов.
Мы ориентированы на проверенных поставщиков с многолетним опытом и безупречной репутацией на рынке. Мы тщательно проверяем качество поставляемых нашим клиентам комплектующих. Предоставляем гарантию и проводим работу с рекламациями. Наши партнеры могут быть уверены в том, что им не нужно будет тратить время и деньги на выезды по замене бракованной или некачественной продукции.
Учитывая давление рынка, направленное на удешевление, мы тоже были вынуждены снижать цены. Добивались мы этого за счет оптимизации собственных затрат и проведенной работы с нашими поставщиками.
В этом году мы вывели на рынок новую фурнитуру под нашим собственным брендом Elementis. Это качественная и недорогая фурнитура которая производится на заводе Kale (Турция). Она является одной из лучших фурнитурных систем в недорогом сегменте. Подтверждением тому служит то, что компания «Т.Б.М.» присвоила ей собственную торговую марку, тем самым мы отвечаем за качество этой фурнитуры. Elementis — это разумный компромисс, когда доступная цена была достигнута не во вред качеству продукта.
В 2009 г. мы были вынуждены пойти на оптимизацию численности персонала. Но в этом нет ничего удивительного. Дело в том, что штат наших сотрудников формировался исходя из ситуации на рынке и требований, которые в связи с этим к нам предъявлялись. На протяжении последних докризисных лет рынок рос с впечатляющей динамикой. И для того, чтобы обеспечить качественное обслуживание наших клиентов, мы набирали людей, в том числе на перспективу, т.к. необходимо время на подготовку хорошего специалиста. Но вместо существенного роста рынок сократился более чем вдвое, и, соответственно, часть наших сотрудников оказались невостребованными. Это было сложное решение, но оно было необходимо, чтобы обеспечить стабильность и дальнейшее уверенное развитие компании.
Кризис еще больше нас заставил прислушиваться к пожеланиям наших клиентов. Мы всегда исповедовали индивидуальный подход и стремились соответствовать высоким требованиям, которые предъявляет к нам рынок.
В условиях кризиса любая организация должна очень взвешенно подходить к своим затратам и стремиться к их минимизации. Компания «Т.Б.М.-Украина» здесь не исключение. Был пересмотрен рекламный бюджет. Однако мы не стали полностью отказываться от рекламных услуг, что еще раз подчеркивает стабильное финансово-экономическое положение компании.

4 За последние годы существенно возрос сегмент недорогих комплектующих, поэтому необходимо признать, что турецкие и азиатские производители увеличили свою долю на рынке Украины, отняв ее у своих европейских коллег. В то же время никто из основных фирм-поставщиков комплектующих в Украине не прекратил свое существование, несмотря на кризис.

5 Сегмент автоматики, нестандартной и эксклюзивной фурнитуры, думается, пострадал в наименьшей степени. Подобные вещи как покупали, так и продолжают покупать. Другой вопрос, что доля этих комплектующих в общем пироге продаж пока еще незначительна, но это не повод ими пренебрегать. В ближайшие 10 лет будет расти доля алюминиевых и деревянных окон, и будут сокращаться объемы изделий из ПВХ.

6 В условиях, когда рынок перенасыщен разными фурнитурными системами, конечному потребителю сложно сделать правильный выбор. При выборе фурнитуры очень важно обращать внимание на срок гарантии. Большинство производителей окон в своей гонке за ценой берут самую дешевую фурнитуру, при этом применяют не полную комплектацию, поэтому предоставляют минимальную гарантию, либо не выдерживают свои гарантийные обязательства вовсе. А затем сами же ремонтируют эти же окна, но уже, конечно, не бесплатно.
Также при выборе фурнитуры необходимо обращать внимание на количество циклов открывания, которое выдерживает фурнитура. Над каждой фурнитурой проводятся испытания производителями или независимыми экспертами на количество открываний. Предлагаемая нами фурнитура Elementis выдерживает 30 тыс. циклов открывания, что на порядок выше показателей других неевропейских фурнитур. Важно уделять внимание надежности и деловой репутации компании, у которой вы покупаете окно или фурнитуру.
Серьезные фирмы дорожат своей репутацией и своими клиентами. Обращая внимание на эти основные показатели, конечный покупатель обезопасит себя от покупки некачественного продукта, а производитель — от лишних хлопот по устранению рекламаций.

Юрий Постернак
директор ООО «ФУРТРЕЙД»

• Share

1 «…Никогда не возвращаются: время, слово, шанс, репутация» — это стало основой стратегии развития нашей компании. «Поздний» старт на рынке сразу заставил нас работать в жестких условиях, но мы знаем свои преимущества и сосредоточились на их развитии.
Мы изначально ориентированы на компетенцию, качество и ассортимент. По этим критериям были подобраны поставщики, этот подход позволил нам за 3 года сформировать ядро клиентской базы.
Мы не распыляемся по цене и не позволяем себе компромиссы в качестве. В каждой товарной группе у нас один бренд, но это лидер.
Представляемые нами изделия не «тендерные» по определению, т.е. мы не ориентированы на крупные проекты в массовом сегменте. Этим мы избежали наращивания склада, нас не накрыл «кризис неплатежей». Да, снижение спроса есть, но оно отразилось на нас незначительно. Например, введя в ассортимент фурнитуру SCHЬCO со скрытыми петлями, мы увидели растущий спрос в сегменте элитной фурнитуры и стали компанией-новатором среди поставщиков в этом сегменте.

2 Наше будущее — в поставке комплексных решений, где товар и качественный сервис (шефмонтаж, обучение персонала и гарантийное сопровождение) неразрывны и не имеют ограничения по сроку ответственности. Мы разделяем ответственность за конечное изделие с производителем перед клиентом.

3 Стратегия развития компании не меняется. Тактически мы стали более сдержанны в прогнозах роста рынка, прагматичнее по отношению к новым клиентам, лояльнее к постоянным. Ассортимент расширяем в рамках существующих брендов, изменения в ценовой политике не планируем — она сбалансирована и адекватна спросу.
Наши «особые технические и качественные преимущества» — люди, технологии, убеждения.
Нам важно сохранить и при­умножить ценности, которые оцениваются нашими клиентами и поставщиками ежедневно — это компетентность и профессионализм команды.
Компания изначально делает акцент на компетентность, штат не раздут и оптимален. Каждый сотрудник мотивирован — как можно увольнять сотрудника, который работает на результат? Поэтому реструктуризация и сокращение кадров не планируются.
Каждый вечер 50% всех активов нашей компании разъезжаются по домам. Моя задача — создать им такие условия, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно. Креативность и профессионализм, которые они привносят, создают конкурентное преимущество компании: фурнитура — некий конструктор, нужно проявить изобретательность и знания, чтобы найти решение.
А вот модернизация системы дистрибьюции и отношений с дилерами в период кризиса произошла — мы отказались от региональных складов и улучшили логистику: все, что заказано до 16:00, будет поставлено в 90% случаях к утру в любой город Украины (исключение: Крым, Донецк: туда — после 12:00). Т.е. изменилась сама структура региональных продаж и стиль организации взаимоотношений с заказчиками.
В рекламной политике и в структуре рекламного бюджета мы нацелены на рекламу в Интернете и на проведение семинаров и тренингов по продуктам и по технологии продаж. Наш виртуальный офис (www.furtrade.com.ua) обеспечивает клиенту круглосуточный доступ к информации об этапе выполнения его заказа.

4 Сегмент, в котором мы работаем, изменился за счет перепозиционирования средних компаний (300-500 конструкций в месяц) на массовый и элитный сегменты. Трудно различимая ранее грань между элитным и массовым товаром теперь видна сразу, этот критерий — цена.
Проблема у восточных производителей не в качестве, а в попытке войти в рынок в дешевом сегменте. У них тоже есть товар и дорогой, и эконом-класса. Проблема не в них — проблема в нас.
То, что должно регулировать рынок и регламентировать поставщиков комплектующих, реально не работает. Вот некоторые «коллеги» и наводняют рынок «мусором». И будут его наполнять и дальше, пока не появится культура потребления. «Чтобы почувствовать вкус — нужно быть неголодным». Расширение предложения приведет к избирательности спроса.

5 Наши складские позиции — модели элит-сегмента, это становится скорее правилом, чем исключением. Привод открывания от пульта для нас — пройденный этап. Системы «умного дома» — вот в чем будущее.

6 При выборе фурнитуры потребителю надо рассчитывать на свои финансовые возможности, выбрать комплектацию и учитывать мнение профессионалов. Нельзя рассматривать фурнитуру отдельно без привязки к профильной системе, репутации производителя и его культуре производства, качеству монтажа. Когда есть уверенность в производителе, тогда и стоит размещать заказ.