Методы стимулирования продаж
Верно выбранная маркетинговая стратегия и удачно, а главное — вовремя организованная рекламная кампания могут выделить салон/сеть из ряда других. Эти шаги необходимы как воздух, но, в отличие от воздуха, не бесплатны.
Как же стимулировать продажи без существенных вложений? Ответ — в правильной организации работы сотрудников.
Итак, продавать должны все: от бухгалтера до уборщицы. За это, естественно, необходимо предусмотреть материальное вознаграждение, скажем, процент от сделки.
Для того чтобы это работало, необходимо обучить весь персонал хотя бы минимальным навыкам продаж. Важно также, чтобы каждый правильно отвечал на часто задаваемый вопрос своих знакомых: «Где ты работаешь?». Именно ответ на него создает первое впечатление о Вашей фирме. Вместо обыденного ответа «в компании «УХ» можно сказать: «Я занимаюсь тем, что сохраняю тепло зимой и прохладу летом» либо «Устанавливаю энергоэффективные металлопластиковые окна Winbau по очень интересным ценам». Различные варианты ответа необходимо подбирать исходя из темперамента собеседника.
Родственники и друзья уже давно установили у Вас металлопластиковые окна? Отлично! Пора идти дальше, переходить к продажам на своей территории, к примеру, соседям. Знакомство с продавцом является решающим фактором совершения покупки и со значительным отрывом опережает такие показатели, как пользование услугами компании ранее либо узнаваемость бренда. Вместе с тем следует избегать излишней навязчивости. Информация об окнах/акциях/новых услугах не должна служить поводом для разговора. Беседу лучше начинать с другой, актуальной прежде всего для собеседника, темы.
Если Ваш салон находится в здании офисного центра — воспользуйтесь этим преимуществом! Познакомьтесь с соседями. Представьтесь, расскажите, что работаете по соседству, сообщите, чем занимаетесь, и обязательно поинтересуйтесь, можете ли чем-либо помочь. Возможно, в этом здании расположены также и офисы конкурентов, однако, налаживая связи с соседями, Вы будете иметь дополнительное преимущество в сравнении с ними.
Скорее всего, в салоне у Вас имеются необходимые раздаточные материалы для потребителей. Однако если Вы хотите, чтобы продавали все и везде — персонал необходимо снабдить дополнительными наглядными материалами. Их отличие — уменьшенный формат, что удобно для постоянного ношения с собой. Такую листовку/визитку можно дать в общественном транспорте, в очереди и т.д.
Эффективно работают материалы, на обратной стороне которых размещена полезная информация для потребителей. Она может быть как связана с окнами, к примеру, руководство по уходу за светопрозрачными конструкциями, так и иметь другую направленность, например, телефоны основных справочных служб.
Лицевая сторона листовки, естественно, является носителем информации о компании/продуктах/акциях. Чем оригинальнее будет подана информация, тем меньше вероятность, что материал отправят в мусорную корзину. К примеру, можно указать, что с 10 февраля Ваша компания обязуется дарить всем покупателям, у которых есть жалобы или замечания, значимые подарки.
Человек может быть не уверен в себе, и это будет помехой в продажах, однако если он будет не уверен в продукте — о продажах можно забыть. Соберите все сомнения сотрудников, проанализируйте их, выстройте цепочку аргументов и тщательно обсудите с каждым работником все волнующие его моменты.
Конечно, перестроить существующую у Вас модель организации труда достаточно непросто, потому что сотрудники не сопротивляются только повышению заработной платы. Однако правильная организация работы коллектива предполагает выигрыш для всех, и в первую очередь — увеличение дохода каждого.
Решитесь на изменения, и положительная динамика развития компании не заставит себя ждать!
