Первые шаги на рынке окон: полезные рекомендации новичку

Посредничество
Если стартовать буквально с нуля (то есть без первоначальных вложений денег), начинать в оконном бизнесе можно с посредничества. Конечно, доходность такого бизнеса сегодня весьма сомнительна. Впрочем, проблемы со сбытом продукции — основные в этом сегменте рынка, и при грамотной постановке дела посредник может рассчитывать на некоторый доход, отличный от нулевого.

Услуги по монтажу
Начинать можно и с предоставления услуг по монтажу.
Затраты — только на инструмент и расходные материалы, поэтому для начала бизнеса вполне достаточно $500 — $1 000.
Конечно, доходность такого предприятия не сравнится с тем, что было раньше, когда за месяц монтажная бригада могла при удачном раскладе заработать от $5 до $10 тысяч долларов.
Стоимость услуги по демонтажу старых окон и установке новых составляет сегодня, как правило, 10-15% от стоимости общего заказа. Если уговорить клиента сделать еще и отливы, отделку откосов, придать окну необходимый цвет, это может привести к повышению заработка монтажника до 25-30% от стоимости заказа. Если принять среднюю стоимость заказа по одной квартире за $1000-1500 и учесть, что полный объем работ обычно занимает два дня, — доход от монтажа вычислить не так уж сложно.
Занимаясь монтажом, можно весьма неплохо подготовить себя к большому оконному бизнесу. К тому же поработавшему в монтаже легче и найти клиента, и оценить свои возможности при переходе на следующую ступень развития. А с технологиями монтажа ознакомиться просто — практически каждое представительство западных и отечественных фирм по выпуску профиля имеет подобные методики.
Надо учесть, что среди монтажников очень большая текучесть кадров. Через несколько месяцев работы многие начинают считать — иногда справедливо, иногда нет, — что они уже переросли эту зарплату и эту работу. Как следствие — в бригаде по установке один из напарников часто стажер, получающий иной раз меньше 150$, да и его более опытный товарищ имеет стаж работы лишь несколько месяцев. Опытный же мастер получает значительно больше, при этом и найти их на рынке труда очень сложно.

Стоимость услуг по демонтажу старых окон и установке новых составляет, как правило, 10-15% от стоимости заказа. Установка отливов, отделка откосов, цветовое оформление окна повышают заработок монтажника до 25-30% от стоимости заказа

Дилерство
Следующий этап — дилерство. Приступать к нему стоит тогда, если у предпринимателя уже появились средства, достаточные для того, чтобы выкупить некий абстрактный заказ, который он сам же и нашел.
Дилеры — это наиболее мобильная и многочисленная прослойка в оконном бизнесе. Большинство объявлений в огромных “оконных” блоках рекламных газет принадлежит именно им. Дилеры зарабатывают на скидках от базовой цены — как правило, до 20%. Оконные дилеры не только наиболее мобильны, но и наиболее уязвимы. Так, например, в результате кризиса 1998 года в России они пострадали больше всех — число фирм-дилеров сократилось с 600 до 200.
Очень многие производители пластиковых окон, включая лидеров, начинали именно с дилерства. По крайней мере, в сегменте окон ПВХ переход от дилерства к производству гораздо более плавный в смысле затраченных средств, чем на рынке деревянных окон.

Реставрация старых деревянных окон
В последнее время предприниматели на рынке стали предлагать новую услугу — реставрация старых деревянных окон. Потребители такой услуги — те, кто по какой-то причине не хочет устанавливать пластиковые окна, а на новые деревянные денег нет. Затраты на оснащение, необходимое для реставрации, несколько меньшие, чем на организацию полного производства, но и отдача в финансовом смысле ниже.

Реклама
Одна из основных проблем оконного бизнеса — это сбыт. Гораздо важнее не произвести окна, а продать их. Казалось бы, при таком огромном потенциале рынка эта проблема возникать не должна. На деле же при сложившихся на сегодняшний день ценах производителям качественных окон достаточно тесно. И в продвижении оконной продукции есть свои особенности.
В частности, огромное значение имеет оригинальная реклама, предложить которую на рынке может далеко не всякая специализированная компания.
Одним из проверенных и надежных средств рекламы оконных компаний являются образцы продукции, которые выставлены в магазинах стройматериалов, коттеджных городках и других местах. Такой образец с большей вероятностью приведет к вам клиента, чем объявление в рекламной газете, размещенное среди сотен подобных. Правда, при демонстрации образцов продукции необходимо максимально облегчить получение потенциальным клиентом точной информации об ассортименте и стоимости услуг. Это может быть реализовано с помощью демонстрации максимально возможного ассортимента или рассказа менеджера по продажам. В этом случае менеджер должен уметь предоставить полную информацию: по опыту многих производителей, такой менеджер чуть не в два раза эффективнее бессловесного раздатчика прайсов.
Нельзя недооценивать рекламу по принципу “из уст в уста”: для компаний, ориентированных на частников, при небольших объемах хорошие рекомендации клиентов бывших могут дать до половины клиентов будущих.

Рекламная узко специализированная деятельность (продвижение одного конкретного продукта) — выгодная сфера приложения творческого таланта и неординарности мышления

Информация — ключ к успеху
Входить на рынок, будучи совсем уж дилетантом, было бы неразумно. Поэтому какое-то время — оно зависит от вашей дотошности — необходимо потратить на изучение технологии, списка и ассортимента поставщиков и будущих конкурентов.
Во-первых, здесь поможет путешествие по “оконному” Интернету. Существует, например, достаточно большое количество сайтов, которые рассматривают окна с потребительской точки зрения — производителю такая информация тоже не помешает. Есть специализированные “оконные” сайты, где можно почерпнуть не только потребительскую информацию, но и сведения, полезные для производителя. Одним из самых достойных профессиональных сайтов на просторах бывшего СНГ является украинский портал http://okna.com.ua. На нем, кстати, открыт свободный доступ к архиву номеров нашего журнала.
Но самым эффективным для входящего на рынок предпринимателя следует признать посещение специализированных выставок. Информация на выставках подается в таком концентрированном виде, что вам может понадобиться несколько недель, чтобы ее освоить и переварить.
Могут быть и более экзотические способы изучения производства. Например, известен случай, когда некие предприниматели, начиная бизнес по изготовлению деревянных окон, посетили представительство мирового лидера по производству деревообрабатывающего оборудования — фирму Weinig — и сообщили о своем желании купить у них оборудование. Но предварительно пожелав посмотреть его в работе. В результате в короткое время им было организовано посещение нескольких весьма продвинутых и богатых (о чем свидетельствует покупка продукции фирмы) будущих конкурентов с подробным рассказом об организации производства.

Проблемы и подводные камни
Описывая вхождение на рынок производства окон, хотелось бы начать с преодоления бюрократических препон: получения лицензии на производство, сертификатов соответствия на выпускаемую продукцию.
По общему мнению работающих на рынке производителей, особых проблем, кроме финансовых, с получением такого рода документов, к счастью, не возникает.
Получение сертификата на изделие и лицензии на его производство обойдутся максимум в 400-600 у.е.
А все процедуры займут до двух месяцев (сертификация окон проводится специализированными органами и многими специализированными строительными НИИ). Правда, документы эти имеют ограниченный срок действия — от двух до пяти лет.
Среди оставшихся проблем неприятным сюрпризом для производителей деревянных окон может стать общение с “пожарником”. Вряд ли существуют деревообрабатывающие производства, на 100% отвечающие требованиям пожарной инспекции, так что тут все зависит от индивидуальных особенностей самого инспектора. С другой стороны, пренебрежение правилами пожарной безопасности еще никому на пользу не шло. Рано или поздно возгорания на таких производствах происходят, и чем больше вы к ним готовы, тем меньше ущерб.
Среди других проблем, которые могут оттянуть радостный миг начала производства вашей фирмой собственных окон, — это особый тип наемных менеджеров, которых можно условно назвать “осваиватели”. Как ни странно, они являются достаточно частой причиной развала производства или невыхода его на запланированные показатели. Особенно это актуально для тех случаев, когда вкладываемые деньги обезличены. Похоже, это характерно только для нашей страны, но попадаются и частные инвесторы, которые не очень-то следят за судьбой своих вложенных денег. А вообще проблема вполне серьезная для того предпринимателя, кто не протопал все “ступеньки” этого бизнеса с самого низа.
Подбор профессиональной команды для производства, например, деревянных окон — дело весьма ответственное. Тут опасны как недостаток опыта, так и его переизбыток (на старых советских ДОКах), не говоря уж о простом неумении работать в команде и для команды.

Оборудование для производства
Минимальный комплект оборудования для производства пластиковых окон обойдется в $10-25 тысяч. Нижняя планка — это подержанное оборудование. Некоторые фирмы успешно им торгуют, утверждая, что оно может прослужить еще 5-6 лет. Кстати, в таких фирмах мелким предприятиям часто советуют закупать оборудование к сезону — то есть к весне, чтобы максимально быстро окупить вложенные средства.
Наиболее известны немецкие производители оборудования для производства пластиковых окон — Fimtec, Urban. Из других фирм назовем Aluma, Wegoma, Haffner, Schuering, итальянские Perticci и Stenoma.
Основа сборочного участка — станок для сварки профилей (его стоимость, в зависимости от функциональных возможностей, колеблется в пределах от $5 тыс. до $100 тысяч). Кроме него в “сборочный” комплект входят станки для резки профиля, штапика, фрезерные станки, машины для зачистки швов и фрезерования углов.
Минимальное производственное помещение должно иметь площадь 50 м² (плюс склад продукции). Оптимальные размеры производства — около 200 м² и 5-7 рабочих.
Идеальной площадью для установки полного комплекта оборудования специалисты считают 500-600 м².
Да, кстати, если цех будет за пределами столицы, вы сможете сильно сэкономить на аренде этих самых площадей.
Еще одно немаловажное требование к помещению, где вы собираетесь открыть производство, — это температура, которая не должна опускаться ниже отметки 16°С. В противном случае, сварка профиля будет некачественной.

Стеклопакеты
И мелкие, и средние производители чаще всего заказывают стеклопакеты для окон, а не изготавливают сами. Лучше всего брать их у крупных фирм, для которых такая эксплуатация линии по сборке стеклопакетов — дополнительная статья дохода. Производство стеклопакетов — отдельный дорогой вид бизнеса. Самая простенькая “стеклопакетная” линия “тянет” как минимум на $50 тысяч. Автоматизированные стоят дороже. Как правило, технику для сборки стеклопакетов можно приобрести в тех же фирмах, которые производят оборудование для сборки пластиковых окон. Кстати, рынок стеклопакетов еще не до конца насыщен — в сезон у небольших фирм нет-нет да и возникают проблемы с их закупками.
Основные заказчики небольших производителей окон — частные клиенты. Если начинать дело “по-крупному”, выстроив полную технологическую цепочку, придется выложить $60-200 тыс. В полный комплект оборудования входит участок по производству стеклопакетов и цех сборки, покупка компрессора, ручного инструмента, стеллажей и столов. Но как показывает практика, производства пластиковых окон вполне могут развиваться эволюционно, благо можно расширяться без резких финансовых вливаний.

Персонал и окупаемость
Чтобы рассчитать, какое количество персонала необходимо для вашего предприятия, учтите, что сделать 15-20 окон в смену сможет бригада из 7-8 человек (рабочий на таком производстве получает от $150 до 400). При таком выходе продукции понадобится как минимум три бригады монтажников по два-три человека каждая. Штат не мешает укомплектовать тремя-четырьмя толковыми менеджерами по продажам.
По мнению некоторых практиков, производство, которое не выпускает хотя бы 50 м² окон в день, будущего не имеет. Двадцать окон (от 1,5 м² каждое) в день для такого предприятия — нормальный оборот.
Окупить вложенные деньги при “минималистском” варианте можно за срок от полугода и до бесконечности (это зависит от ваших сбытовых возможностей).
При суммах, близких к $100 тысячам, окупаться производство начнет, скорее всего, после второго года работы.
Логика развития этой разновидности оконного бизнеса вполне понятна и эволюционна. Необходимо получить навыки продаж окон, став дилером какого-нибудь оконного производства. Почувствовав, что эту ключевую проблему вы решить сможете, можно создать сборочное производство. Кстати, эксперты утверждают, что 80% рынка пластиковых окон принадлежит совсем небольшим фирмам. Следующим этапом может стать приобретение линии по изготовлению стеклопакетов. Дальнейшее развитие может быть связано с автоматизацией производства для повышения качества и снижения себестоимости. Как апофеоз — покупка завода по производству собственного профиля. Правда, такого результата добились пока единицы из производителей окон.

По мнению некоторых практиков, производство, которое не выпускает хотя бы 50 м² окон в день, будущего не имеет

Деревянные окна: тяжело только в самом начале
Для начала производства деревянных окон средств требуется значительно больше: для запуска производства малых размеров необходимо по разным подсчетам от 100 до 150 тысяч $. Сюда, правда, закладываются расходы на необходимое оборудование, на закупку материалов, стабильную зарплату на 3-5 месяцев и трехмесячную работу предприятия совсем без сбыта, что не выглядит совсем уж нереалистично.
Окупаться такие вложения будут от 9 месяцев до 2 лет.
На рынке предлагаются способы сократить сумму первоначальных вложений. Например, фирма ТБМ предлагает свою запатентованную технологию “Старт”.
Еще одним способом удешевления начала производства может стать приобретение подержанного оборудования.
На первое отличие производства деревянных окон от пластиковых мы уже указали: выход на этот рынок обойдется предпринимателю гораздо дороже, чем на рынок пластиковых окон. Дальше, однако, ситуация меняется: попав на этот рынок, вы имеете гораздо большее поле для маневра и роста. При должной отдаче от первоначальных вложений (а тут опять имеет огромное значение организация сбыта продукции) — у предпринимателя масса возможностей для расширения производства и снижения себестоимости.
Если в первый заход предприниматель купил торцовые станки, четырехсторонний станок и угловой центр (минимально необходимый набор), то дальнейшими вложениями, которые будут последовательно экономить ему средства, могут быть: линия сращивания (это оборудование позволяет получить древесину почти без пороков), пресс для производства клееного бруса (основной полуфабрикат для получения современных окон). Если все это оборудование современное (или даже подержанное) и позволяет проводить быструю переналадку, возможности такого предприятия будут очень велики.
Следующий этап — организация производства собственных стеклопакетов, затем настанет очередь сушек (дефицит которых ощущают многие деревообрабатывающие предприятия, а окно из непросушенной древесины — даже не полуфабрикат). Например, средних размеров сушка стоимостью $50 тысяч способна экономить на каждой партии просушенной древесины по $5 тысяч. Окупится она через 10 месяцев.
Переход на снабжение сырым лесом с собственных делянок завершит картину.
В среднем рациональные затраты в деревообрабатывающее предприятие, основной профильной деятельностью которого станет выпуск деревянных окон, может составить $600-900 тысяч. Впрочем, все это быстро происходит только на бумаге.