Рейтинг компаний
Рейтинг сайтов
Цены по типам окон
Расчет цены на окна
Расчет прочности окон
Расчет энергоэффективности

Розничный аудит киевского оконного рынка 2008 г.

Страница 3 из 6

4. Компетенция менеджера-консультанта по знанию продукта.

Специалист, продающий окна, являющийся менеджером-консультантом, обязан консультировать клиента по всем техническим вопросам, относящимся к продукту или услуге. Набрать и обучить таких консультантов – задача организации.

5. Прозрачность цен.

Проводя исследования, очень трудно выяснить стоимость изделия по частям, то есть стоимость конструкции, отливов, откосов, подоконников по отдельности. В некоторых компаниях эту информацию просто скрывают. Были случаи, когда, получив стоимость изделия по частям, цена не сходилась. Стоимость заказа по частям выходила дешевле объявленной первоначально стоимости. Клиент должен знать, из чего состоит цена. Что включает цена изделия: откосы, отливы и подоконники. Не нужно бояться расшифровывать цену. Грамотное обоснование цены поможет клиенту понять, почему ваша цена выше, чем в других компаниях. Не нужно демонстрировать клиенту, что вы хотите что-то от него скрыть — это отталкивает его, так как он интуитивно начинает думать, что его где-то хотят обмануть. Если менеджер открыт и компетентен, есть высокая вероятность, что сделка состоится, и это окупится благодарностью всей компании. Клиент обязательно порекомендует вас своим друзьям.

6. Уточнение источника звонка.

Несмотря на то, что уточнение источника звонка не отражается на общении с клиентом, этот показатель имеет особую важность при характеристике работы компании в целом. По каждому контакту менеджер должен уточнять информацию об источнике звонка. Полученная информация поможет при разработке эффективной рекламы и снизит затраты на нее. По статистике ежемесячных исследований нашего центра, в сре-днем по рынку ~ 70% менеджеров не интересуются источником рекламы. Подумайте, какое количество денег «улетает на ветер». Эта статистика опровергает даже знаменитую фразу Генри Форда о пятидесяти процентах бесполезных затрат на рекламу. Большинство руководителей, читая этот материал, подумают о том, что их менеджеры не такие, т. к. ежедневно сдают отчеты об источниках поступления клиентов. В девяти из десяти компаний ситуация похожая. К сожалению, это характеризует менеджеровконсультантов не с лучшей стороны. В нашей практике были прецеденты, когда компании с помощью тестирования и рекомендаций по рекламе существенно оптимизировали свой рекламный бюджет. Затраты на рекламу значительно уменьшались, а эффективность увеличивалась.

7. Время расчета.

Важно, чтобы клиент (речь идет о частных клиентах) оставался на трубке телефона до момента подведения итога телефонного диалога, а именно, расчета заказа. Если менеджер дал грамо-тную консультацию по всем вопросам и попросил клиента перезвонить или сказал, что перезвонит через 10 минут, считайте, что клиент для вас потерян. Во-первых, как правило, время ожидания растягивается как минимум на 40 минут, а иногда и 2 дня. Причиной тому могут стать новые клиенты, неотложные дела или перекуры. Во-вторых, клиенты тоже стремятся сравнить цены и позвонить вашим конкурентам. В результате этих действий его телефон может быть занят. К тому времени, когда менеджер все-таки дозвонится до клиента, у него уже будет масса заманчивых предложений, и не факт, что ваше окажется лучшим. Если расчет заказа происходит слишком долго, то клиент может не дождаться ответа и бросить трубку, устав от ожидания. Идеальным можно считать расчет до 6 мин. Все, что дольше – признак плохого программного обеспечения или плохой ориентации менеджера в расчетных программах.

В прошлом нашем рейтинге (см. журнал «Оконные технологии №31 (1) 2008) оценку одной оконной компании делал один специалист. Мы могли столкнуться с некоторой статистической погрешностью, когда наш интервьюер мог попасть на продавцаконсультанта в плохом настроении или просто позвонить в неудобный момент. Таким образом, оценка оконной компании могла быть несколько ниже, чем являлась на самом деле. Не снимая ответственности с оконных компаний, так как профессиональный продавецконсультант должен быть всегда нацелен на продажу в независимости от настроения и ситуаций, мы решили усовершенствовать методику оценки компаний. В этот раз каждую компанию и соответственно продавцов-консультантов оценивали два ра-зных интервьюера в разное время. Это позволило нам получить еще более объективные результаты и уменьшить статистическую погрешность данных.

Предыдущая 1 2 3 4 5 6 Следующая
Смотрите также:

Отраслевой маркетинг
Анализ работы украинских оконных фирм, ноябрь-декабрь 2007: <br>  менеджер начинает — и… проигрывает<br>
Отраслевой маркетинг
Новые возможности и новые проблемы: состояние оконного рынка РФ
Отраслевой маркетинг
Рынок древесины и деревообработки
Комментарии
Loading
E-Mail:
следить за ответами
Окна
Металлопластиковые окна
Алюминиевые окна
Деревянные окна
Стеклопакеты
Услуги
Ремонт окон
Монтаж пластиковых окон
Утепление фасадов
Устройство откосов
Аксессуары
Подоконники
Москитные сетки
Отливы
Вертикальные шторы-жалюзи
Двери
Входные двери
Межкомнатные двери
Противопожарные двери
Автоматические двери
Фасады
Светопрозрачные фасады
Зимние сады
Алюминиевые фасады
Навесные фасады
Системы (бренды)
Профили
Фурнитура
Оборудование
Стекло и заполнение
Армирующие профили
Уплотнители
Крепеж
Программное обеспечение
Энергоэффективность
Калькулятор энергоэффективности окон
Подбор окон по энергоэффективности
Статьи об энергоэффективности
Калькулятор окон
Расчет стоимости окон
Расчет ветровых нагрузок на окна
Расчет энергоэффективности
Библиотека
Объявления
Тендеры
Рейтинг, Рейтинг сайтов
Акции и скидки
Видео
Выставки
Карты
Новости
Объекты
Профильные системы
© 2018 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
Карта сайта okna.ua