Как продавать smart окна
Константин Кистинь организовал компанию «Окна Маркет» и начал осваивать розничный рынок окон в конце 2017 года. А уже в сентябре 2018 года он рассказал о собственном опыте продаж smart решений для окон на конференции DigiWi, организованной OKNA.ua.
Изменись или умри
Константин Кистинь открыл оконный салон в ноябре 2017 года. И во многом благодаря прогрессивному подходу к продажам уже через полгода он смог открыть салон совсем другого формата.
Рынок меняется и продавцам важно знать, что говорят конечные потребители, чего они ожидают от продавца.
В случае с окнами разница между качественным окном и обычным, не энергоэффективным, может составлять 500–1500 грн. Это не те суммы, ради которых стоит отказываться себе в комфорте. Но клиенту необходимо объяснить и показать разницу между дешевыми и современными окнами, за что именно он должен заплатить больше денег. Когда заказчик понимает разницу, никаких вопросов о покупке нормального продукта не возникает.
История 1. Клиент купил окна за 37 000 грн, а не за 14 300 грн. Почему?
Звонит заказчик, просит сделать расчет. Его приглашают в офис, но он приехать не может и просит выслать расчеты на
В телефонном режиме клиенту были озвучены два варианта комплектации окон (средняя и выше средней) и две суммы: 36 931 грн и 47 802 грн соответственно. Константин настоял на встрече в офисе. При этом у клиента на руках был еще один расчет от другой компании. Там была озвучена сумма в 14 363 грн.
В салоне Константин Кистинь провел полную презентацию на примере образцов, рассказал, какие функции окна уже доступны в оконной отрасли. 99% покупателей не знают, какие возможности есть в оконной теме. Чтобы продавать дорогие современные окна с функциями безопасности и энергоэффективности, необходимо проводить презентацию на примере образцов оконных систем.
Результаты часовой консультации в оконном салоне:
Клиент понял, почему двухкамерный стеклопакет с одним i-стеклом сегодня уже нельзя покупать. Двухкамерный стеклопакет с двумя i-стеклами будет дороже всего на 150-200 грн.
- Клиент на примере образцов увидел разницу между качественным и дешевым окном.
После некоторых раздумий выбор был сделан в пользу окон средней комплектации за 36 931 грн с двухкамерным стеклопакетом с двумя
i-стеклами и фурнитурой Winkhaus Comfort. Хотя клиенту больше понравилась комплектация за 47 802 грн, которая отличалась толщиной стального армирования профиля.После презентации заказчик даже не рассматривал вариант окон за 14 363 грн.
Сделка стала возможной благодаря тому, что человек лично разобрался, что ему продают и как окно будет работать в перспективе.
История 2. Демотивация клиента: чего не стоит делать
Один заказчик нашел в интернете салон окон и дверей, приехал и ожидал увидеть современный
В продажах окон необходимо рассказывать про продукт, а не просто называть цену. После профессиональной консультации клиенты признают, что открыли для себя много нового в оконной теме. У людей остается правильное впечатление, что качественное окно может решать разные задачи и по безопасности, и по комфорту в помещении.
История 3. Увидел — купил
Был случай, когда клиентка зашла в новый салон с еще не законченным ремонтом и ей на примере уже установленных окон показали, как работает фурнитура с параллельным смещением. В итоге клиентка приняла решение заплатить на 2000 грн больше за систему, увидев, как та работает вживую. По телефону сложно объяснить удобство и выгоды новых технологий.
Константин Кистинь: «На рынке окон бытует мнение, что нет смысла брать дорогие окна. И эта проблема имеет массовый характер. Каждый клиент, с которым я лично общаюсь, говорит об одних и тех же проблемах. Нам нужно начинать с малого — менять формат офиса и говорить правду. Нельзя говорить, что трехкамерный профиль — это нормальное окно. Таким оно было в 1980 году. Сегодня это минимум 70 мм. Нужно продавать 76-ю систему и выше, с хорошим стеклопакетом, качественной фурнитурой и профессиональным монтажом».
Про правильный монтаж
Продаете хорошие окна, уделяйте должное внимание монтажу окон. Показывайте на примере собственного портфолио, какой монтаж получит клиент. В «Окна Маркет» на 90% объектов окна монтируются на подготовленные проемы.
В случае с неправильным монтажом клиент будет недоволен не монтажом, а окнами, из которых дует. Если клиент платит большие деньги за окна, он хочет видеть качественное выполнение работ.
Главное в продажах smart окон:
- Продавец и его квалификация
- Обстановка в шоу-руме
- Продавать не окно, а решение задач и проблем клиента по безопасности, энергосбережению и комфорту
Внедрение умных решений в оконной сфере напрямую связано с тремя составляющими: экономией энергии, безопасностью и комфортом. Сегодня при установке новых окон можно не просто закрыть проем, а получить все три преимущества.
