Як продавати smart вікна
Костянтин Кістінь організував компанію «Окна Маркет» і почав освоювати роздрібний ринок вікон наприкінці 2017 року. А вже у вересні 2018 року він розповів про власний досвід продажів smart рішень для вікон на конференції DigiWi, організованої OKNA.ua.
Змінися або помри
Костянтин Кістінь відкрив віконний салон у листопаді 2017 року. І багато в чому завдяки прогресивному підходу до продажів вже через півроку він зміг відкрити салон зовсім іншого формату.
Ринок змінюється і продавцям важливо знати, що говорять кінцеві споживачі, чого вони очікують від продавця.
У випадку з вікнами різниця між якісним вікном і звичайним, не енергоефективним, може становити 500-1500 грн. Це не ті суми, заради яких варто відмовляти собі в комфорті. Але клієнтові необхідно пояснити і показати різницю між дешевими і сучасними вікнами, за що саме він повинен заплатити більше грошей. Коли замовник розуміє різницю, ніяких питань щодо покупки нормального продукту не виникає.
Історія 1. Клієнт купив вікна за 37 000 грн, а не за 14 300 грн. Чому?
Дзвонить замовник, просить зробити розрахунок. Його запрошують в офіс, але він приїхати не може і просить вислати розрахунки на
У телефонному режимі клієнту були озвучені два варіанти комплектації вікон (середня і вище середньої) і дві суми: 36 931 грн і 47 802 грн відповідно. Костянтин наполіг на зустрічі в офісі. При цьому у клієнта на руках був ще один розрахунок від іншої компанії. Там була озвучена сума в 14 363 грн.
У салоні Костянтин Кістінь провів повну презентацію на прикладі зразків, розповів, які функції вікна вже доступні у віконної галузі. 99% покупців не знають, які можливості є у віконній темі. Щоб продавати дорогі сучасні вікна з функціями безпеки та енергоефективності, необхідно проводити презентацію на прикладі зразків віконних систем.
Результати годинної консультації у віконному салоні:
-
Клієнт зрозумів, чому двокамерний склопакет з одним i-склом сьогодні вже не можна купувати. Двокамерний склопакет з двома i-стеклами буде дорожче на 150-200 грн.
- Клієнт на прикладі зразків побачив різницю між якісним і дешевим вікном.
-
Після деяких роздумів вибір був зроблений на користь вікон середньої комплектації за 36 931 грн з двокамерним склопакетом з двома
i-стеклами і фурнітурою Winkhaus Comfort. Хоча клієнту більше сподобалася комплектація за 47 802 грн, яка відрізнялася товщиною сталевого армування профілю. -
Після презентації замовник навіть не розглядав варіант вікон за 14 363 грн.
Угода стала можливою завдяки тому, що замовник особисто розібрався, що йому продають і як вікно буде працювати в перспективі.
Історія 2. Демотивація клієнта: чого не варто робити
Один замовник знайшов в інтернеті салон вікон та дверей, приїхав і чекав побачити сучасний
У продажах вікон необхідно розповідати про продукт, а не просто називати ціну. Після професійної консультації клієнти визнають, що відкрили для себе багато нового у віконної темі. У людей залишається правильне враження, що якісне вікно може вирішувати різні завдання і з безпеки, і з комфорту в приміщенні.
Історія 3. Побачив — купив
Був випадок, коли клієнтка зайшла в новий салон з ще не закінченим ремонтом і їй на прикладі вже встановлених вікон показали, як працює фурнітура з паралельним зміщенням. У результаті клієнтка прийняла рішення заплатити на 2000 грн більше за систему, побачивши, як та працює наживо. У телефонному режимі складно пояснити зручність і вигоди нових технологій.
Костянтин Кістінь: «На ринку вікон існує думка, що немає сенсу брати дорогі віконні конструкції. І ця проблема має масовий характер. Кожен клієнт, з яким я особисто спілкуюся, говорить про одні й ті самі проблеми. Нам потрібно починати з малого — міняти формат офісу і говорити правду. Не можна говорити, що трикамерний профіль — це нормальне вікно. Таким воно було у 1980 році. Сьогодні це мінімум 70 мм. Потрібно продавати 76-ю систему і вище, з хорошим склопакетом, якісною фурнітурою і професійним монтажем».
Про правильний монтаж
Продаєте хороші вікна, приділяйте належну увагу монтажу вікон. Показуйте на прикладі власного портфоліо, який монтаж отримає клієнт. У «Окна Маркет» на 90% об'єктів вікна монтуються на підготовлені прорізи.
У випадку з неправильним монтажем клієнт буде незадоволений НЕ монтажем, а вікнами, з яких дме. Якщо клієнт платить великі гроші за вікна, він хоче бачити якісне виконання робіт.
Головне в продажах smart вікон:
- Продавець і його кваліфікація
- Обстановка в шоу-румі
- Продавати не вікно, а рішення задач і проблем клієнта з безпеки, енергозбереження і комфорту
Впровадження розумних рішень у віконної сфері безпосередньо пов'язане з трьома складовими: економією енергії, безпекою та комфортом. Сьогодні при встановленні нових вікон можна не просто закрити отвір, а отримати всі три переваги.
