Что изменилось в головах потребителей?
За последние несколько месяцев спрос на оконную продукцию претерпел важные качественные изменения. Энергосберегающие окна с высоким коэффициентом сопротивления теплопередаче (R0>0,75K·м2/Вт и даже R0>1,0K·м2/Вт), которые до нынешнего времени считались элитным сегментом, стали востребованы большинством потребителей, которые готовы вкладывать средства в утепление собственных жилых и офисных помещений.
Ретроспектива
Летом, на фоне объявлений о снижении плановой температуры отопления, потребители только начали задумываться об энергосбережении, забеспокоившись о сохранности тепла в домах зимой.
В начале осени ситуация резко изменилась. В интернете существенно увеличилось количество запросов на установку окон, а к «фасадчикам» выстроились очереди до декабря месяца из желающих утеплить фасады многоквартирных домов. Компании, специализирующиеся на утеплении фасадов, заняты настолько, что в результате обзвона первых 15-ти, меньше половины фирм вообще ответили на звонок, а заказ приняли только в одной фирме.
ОСББ и кооперативы занялись заменой окон на лестничных клетках подъездов многоэтажных домов, восстановлением тамбуров подъездов.
Потребители не просто начали думать об энергосбережении, они готовы тратить и уже тратят деньги на энергосбережение.
Как это получается, можно видеть на фасаде почти каждого дома в Киеве — сейчас осталось немного жилых многоэтажек, не «декорированных» лоскутным утеплением. Хотя, несомненно, лучший эффект был бы от более организованных решений.
По выборочным оценкам количество запросов на энергоэффективные окна за два месяца увеличилось с 2–5% до 25–35% от общего объема обращений.
Есть уже и признаки роста объема запросов свыше обычного сезонного, хотя окончательно судить об этом можно будет только в конце сезона.
Причины таких перемен, видимо, кроются в:
- опасении (страхе) из-за недостаточного уровня отопления;
- увеличении тарифов;
- активном информировании целевой аудитории и предоставлении независимой оценки энергосберегающих характеристик окон, которая активно проводилась в течение всего лета компанией OKNA.ua при поддержке партнеров GlasTroesch, Global Glass Constraction;
- информировании профильными и непрофильными инициативными группами и изданиями.
Насколько же готовы оконные компании удовлетворить изменение спроса?
Парадокс сложившейся ситуации в том, что большинство компаний на оконном рынке Украины могут изготовить и/или продать покупателю энергоэффективные окна с высоким показателем сопротивления теплопередачи. Могут, но не делают этого: по предложениям летом только 0,1% окон (из 8,5 тыс. позиций на OKNA.ua) удовлетворяли требованиям I климатической зоны. К сентябрю этот показатель составил (аж) 1%.
Почему 90% компаний могут сделать энергоэффективные окна, но не предлагают их клиентам? Основная причина — опасение показывать высокие цены. Выход из сложившейся ситуации предложен в OKNA.ua — это маркирование и сортировка окон не по цене, а по энергосберегающим характеристикам в каталоге товаров и оконном калькуляторе (расчете окон).
Как получить клиентов?
К испытанной годами схеме, следуя которой компании эффективно получают клиентов с использованием ресурса OKNA.ua, добавилось несколько инструментов, позволяющих продавать более качественные окна. Сегодня схема продвижения выглядит следующим образом:
- Создать сайт компании в Интернет-издании OKNA.ua (регистрация — бесплатно).
- Выбрать рекламно-информационный пакет в соответствии с потребностями в клиентах и активностью конкурентов.
- Cамое главное. Содержание — ключ к продажам: важно правильно заполнить профиль компании, используя все предоставленные на OKNA.ua возможности. В частности, это тексты, изображения и видео.
Итак, для эффективного продвижения компании:
- ● Проверить контактные данные и скорость их обработки. Перезвонить и написать заявку, заказать обратный звонок в качестве покупателя. Покупатели не терпят задержек и лояльны к быстро реагирующим компаниям.
- ● Грамотно сформулировать или откорректировать основное и дополнительное описание компании с учетом энергосберегающих потребностей.
- ● Разместить информацию о товарах, внести информацию о товарах и ценах в оконный калькулятор с действительно качественными окнами в том числе с высокими показателями энергоэффективности (подробнее — детальная видео-инструкция по заполнению).
В разделах товары/окна и товары/балконы выбор потребителями в первую очередь осуществляется по классу энергосбережения. Для того чтобы попасть в категории энергосбережения в товарных позициях, надо заполнить информацию о профильной системе и стеклопакете.
В случае с оконным калькулятором работает аналогичный алгоритм — класс энергосбережения автоматически просчитывается для каждого окна.
- ● Объекты, выполненные компанией, имеют чрезвычайно важное значение в формировании доверия к компании:
- • В сознании потребителя: много объектов — опытная компания.
- • Изображение готовых объектов — дополнительная возможность для клиента визуально оценить продукт («Мне нужен именно такой балкон»).
- • Близость к клиенту. Через объект, расположенный на соседней улице, намного легче быть ближе к клиенту, чем через близость точек продаж. На каждой улице не удастся поставить точку продаж.
- ● Регулярная активность компании в виде объявлений, акций, новостей, в том числе и связанных с энергосбережением.
- ● Грамотное использование такого инструмента продаж, как расчет энергоэффективности, для убеждения клиента.
Дополнительные возможности для продаж
Повторные продажи: сервис замены стеклопакетов
- Анализ своих клиентских баз на предмет возможности эффективной замены «холодного» стеклопакета на ставшие доступными энергоэфективные стеклопакеты нового поколения.
- Рассчитать выгоду для клиента от замены стеклопакета (расчет энергоэффективности окна занимает до 35 секунд).
- Предложить сервис по замене стеклопакетов, либо распечатав результат расчета и приложив его к предложению, либо отправив клиенту ссылку на результаты по электронной почте.
Дополнительным преимуществом сервиса является возможность замены стеклопакетов в морозы, что поможет продлить рабочий сезон. Кроме того, нет необходимости в замере, ведь информация по заказу содержит точные размеры стеклопакетов или ее можно получить.
Проверка прайс-листа
Еще раз пересмотреть ценообразование на окна с энергоэффективными стеклопакетами — это уже не элитная продукция. Например, нелогично, с точки зрения покупателя, увеличивать цену на окно на 200 грн/м² только за наличие аргона в стеклопакете. Сбалансированные цены и оптимизация производственного процесса энергоэффективных окон помогут продавать качественный продукт при этом увеличить доходы.
Зарабатывать деньги — это хорошо, но у оконного рынка есть уникальная возможность, зарабатывая, делать благородное дело.
В основе статьи — доклад автора, подготовленный для первой Конференции по вопросам стратегического развития предприятий оконной отрасли Украины, которая состоялась 8 октября 2014 года. Организатором мероприятия выступила Ассоциация «Участники рынка окон и фасадов» (АУРОФ).
Отдельная благодарность компании Вікна Експрес — за активное участие, предложения и тестирование новых сервисов.
