Концепция успешного продавца
На оконном рынке Украины распространенным методом продажи окон является продажа по цене. Хотя такой подход по своей сути тупиковый, поскольку двигаться можно только в сторону удешевления (теоретически к нулю), и соответственно в сторону снижения прибыльности для компании или ухудшения качества продукции. Используя такой метод оконная компания, как показала ситуация на рынке, может прийти даже к отрицательной прибыльности.
В своей «Концепции успешного продавца» WINKHAUS рекомендует использовать другой подход – отталкиваться от потребностей (ценностей) клиента. Покупатель может не знать, из чего состоит окно, но потребность в его надежности, безопасности и удобстве являются безусловными ожиданиями. Такой продукт является индивидуальным для клиента. Этот метод позволяет аргументированно подойти к озвученной цене. И его принципиальное отличие от предыдущего – он помогает продавать дорого.
Что хотят получить клиенты, покупая окно:
- Качество
Важно рассказать покупателю об опыте и репутации компаний, которые изготовили окно и комплектующие к нему. В какой стране расположено производство? Какого качества сырье? Имеются ли сертификаты качества и гарантии. - Безопасность
Отдельно покупателя интересуют вопросы безопасности и защиты имущества, ведь несанкционированное проникновение чаще всего происходит именно через окна. Стоит объяснить разницу между условно-безопасными окнами и окнами, соответствующие европейским стандартам безопасности RC1, RC2, RC3. - Комфорт использования
Обязательно предложите расширения функциональных возможностей окна с помощью дополнительных элементов проветривания, регулировки, безопасной блокировки и т.п. - Эстетика
Ценителям можно предложить нестандартные эксклюзивные решения, обратить внимание на элементы, выполненные в соответствии с тенденциями современного промышленного дизайна
К задаче построения диалога с покупателем есть и другой подход. Узнав для какого помещения требуются окна, можно предлагать разные решения, которые помогут создать комфортные условия в нем.
- Кухня/Ванная
Очень часто в таких помещения собирается много влажности и из-за конденсата может появится плесень и грибок, которые испортят стены и будут вредить здоровью. Поэтому для таких помещений с покупкой окна важно решить вопрос проветривания. - Гостиная
Зачастую, особенностью таких помещений являются большие площади остекления. Традиционные большие окна открываются в средину и требуют много места, поэтому можно предложить раздвижные системы, которые не ограничивают жилое пространство. Дополнительно они придадут гостиной невероятно эстетический вид. - Детская
Внимание родителей, которые выбирают окно для детской комнаты, следует обратить на два аспекта – обеспечения для здоровья естественного воздухообмена и безопасность окна.
Чтобы помочь продавцам своих клиентов правильно построить аргументированный разговор с покупателями, Winkhaus разработал практический путеводитель, созданный в форме Каталога с тематическими разделами и таблицами. В нем размещен рекомендованный набор систем и элементов в соответствии с ценностями для клиента и требованиями конкретной комнаты, в которой покупатель планирует установить окно.
