Концепція успішного продавця
На віконному ринку України поширеним методом продажу вікон є продаж за ціною. Хоча такий підхід за своєю суттю тупиковий, оскільки рухатися можна тільки в сторону здешевлення (теоретично до нуля), і відповідно в бік зниження прибутковості для компанії або погіршення якості продукції. Використовуючи такий метод віконна компанія, як показала ситуація на ринку, може прийти навіть до негативної прибутковості.
У своїй «Концепції успішного продавця» WINKHAUS рекомендує використовувати інший підхід — відштовхуватися від потреб (цінностей) клієнта. Покупець може не знати, із чого складається вікно, але потреба в його надійності, безпеці і зручності є безумовними очікуваннями. Такий продукт є індивідуальним для клієнта. Цей метод дозволяє аргументовано підійти до озвученої ціни. І його принципова відмінність від попереднього — він допомагає продавати дорого.
Що хочуть отримати клієнти, купуючи вікно:
- Якість
Важливо розповісти покупцеві про досвід і репутацію компанії, які виготовили вікно і комплектуючі до нього. У якій країні розташоване виробництво? Якої якості сировина? Чи є сертифікати якості і гарантії. - Безпека
Окремо покупця цікавлять питання безпеки і захисту майна, адже несанкціоноване проникнення найчастіше відбувається саме через вікна. Варто пояснити різницю між умовно-безпечними вікнами і вікнами, що відповідають європейським стандартам безпеки RC1, RC2, RC3. - Комфорт використання
Обов'язково запропонуйте розширення функціональних можливостей вікна за допомогою додаткових елементів провітрювання, регулювання, безпечне блокування і т.п. - Естетика
Поцінювачам можна запропонувати нестандартні ексклюзивні рішення, звернути увагу на елементи, виконані у відповідності до тенденцій сучасного промислового дизайну.
До задачі побудови діалогу з покупцем є й інший підхід. Дізнавшись для якого приміщення потрібні вікна, можна пропонувати різні рішення, які допоможуть створити комфортні умови в ньому.
- Кухня/Ванна
Дуже часто в таких приміщення збирається багато вологості і через конденсат може з'явиться цвіль і грибок, які зіпсують стіни і будуть шкодити здоров'ю. Тому для таких приміщень із покупкою вікна важливо вирішити питання провітрювання. - Вітальня
Найчастіше, особливістю таких приміщень є великі площі скління. Традиційні великі вікна відкриваються в середину і вимагають багато місця, тому можна запропонувати розсувні системи, які не обмежують житловий простір. Додатково вони додадуть вітальні неймовірно естетичний вигляд. - Дитяча
Увагу батьків, які вибирають вікно для дитячої кімнати, слід звернути на два аспекти — для здоров'я забезпечити природний повітрообмін і безпека вікна.
Щоб допомогти продавцям правильно побудувати аргументовану розмову з покупцями, Winkhaus розробив практичний путівник, створений у формі Каталогу з тематичними розділами і таблицями. У ньому розміщений рекомендований набір систем і елементів у відповідності до цінностей для клієнта і вимогам конкретної кімнати, в якій покупець планує встановити вікно.
