Продажа энергосбережения

Продажа энергосбережения

Будущее Украины на 24% зависит от оконных компаний
Насколько выгодно продавать энергоэффективность? Почему первые 5 минут общения менеджера с клиентом — решающие? Какой потенциал оконного рынка в достижении энергетической независимости Украины?

Продажа энергоэффективности
Фото: OKNA.ua
Директор интернет-издания OKNA.ua Андрей Лесьо проводит семинар «Продажа энергосбережения»
Как окна меняют мир

В 2013 году на отопление тратилось около 50% газа. При этом, по некоторым оценкам, 40% тепла терялось через окна (с учетом инфильтрации). 20% энергоносителей фактически «выброшены на ветер».
Полную энергонезависимость Украина получит, достигнув экономии в 50% энергии. Благодаря новым технологиям, сегодня можно в 2,5 раза увеличить тепловое сопротивление окна. Только один небольшой сектор — оконный — может сэкономить 12% энергоносителей. То есть оконным компаниям под силу обеспечить 24% энергонезависимости страны. Это уникальная возможность зарабатывать много и социально ответственно.

«Оконным компаниям под силу обеспечить 24% энергонезависимости страны. Это уникальная возможность зарабатывать много и социально ответственно»

Андрей Лесьо, директор интернет-издания OKNA.ua

Почему выгодно продавать энергоэффективность

Продавая окно в зоне демпинга, оконная компания находится в жестких конкурентных условиях и в зарабатывает мало при больших рисках. Плюс страдает качество продукции.

Давайте грубо оценим оконный рынок:

Продажа окна эконом класса
Продадим окно эконом-класса. Маржа 20%, скидка клиенту за счет маржи — 10% (демпинг). Еще 5% рисков (на недорогих окнах рисков много). Прибыль 5% от 1500 грн —75 грн.

Продажа энергоэффективного окна
Продадим энергоэффективное окно с Rо 0.75. Маржа 25%, скидка 5%, риски — 2%. Прибыль 18% от 3000 грн — 540 грн.
Из приблизительно 4 млн окон в 2016 году 20% продано в соответствии с нормами. Компании, которые продавали энергосбережение (20% окон), заработали 432 млн грн. Компании, которые продавали окна эконом класса (80% окон), заработали 240 млн грн.

По оценкам, в 2015 году компании, которые продавали энергосберегающие окна, продали их в 4 раза меньше, но заработали почти в 2 раза больше, чем компании, которые продавали окна эконом класса

Продажа знаний

Продавать энергосбережение выгодно! Главный вопрос: как убедить покупателей? Ответ прост и очевиден — деньгами. Без специальной подготовки менеджер за 35 секунд может узнать с помощью okna.ua/energo:

  • • класс энергосбережения окна,
  • • сопротивление теплопередаче,
  • • сколько окно экономит в гривнах!
Полминуты отделяет незнания от знаний.

Без специальной подготовки менеджер за 35 секунд может узнать с помощью okna.ua/energo, сколько окно экономит в гривнах

Пример из жизни

Считается, что возврат инвестиций в окна за счет энергосбережения — 6–12 лет эксплуатации. В офисе интернет-издания OKNA.ua 9 лет простояли два не идеальных двустворчатых окна 1700×1700 мм с трехкамерным профилем и двухкамерным стеклопакетом толщиной 28 мм. Окна были не очень комфортные в эксплуатации, хотя метал в импосте оказался 1,5 мм.
Расчеты показали экономию в 1500 грн за сезон на двух этих окнах при замене их на окна со стеклопакетом 4i-16TAr-4-16TAr-4i (стеклопакет толщиной 44 мм с двумя стеклами с энергоэффективными слоями, заполненный аргоном с теплой дистанционной рамкой, — прим. ред.).
Эксплуатация показала другие результаты. Всего за 2015 год потребление электроэнергии снизилось на 48% и было сэкономлено 13 240 грн. Энергоэффективные окна окупили себя практически за один год!

Расчеты не учли инфильтрацию и не достаточно качественный монтаж старых окон. Теплопотери были значительными из-за сквозняков, вызванных прогибом рам при ветровых нагрузках.


Компетенция менеджеров: «окна очень теплые»

Доверие к менеджерам оконных компаний со стороны покупателей оставляет желать лучшего. Почему так получается?
Летом 2015 года интернет-издание OKNA.ua и компания Оконный консалтинг провели тестирование десяти энергоэффективных окон от разных компаний из разных регионов. Отдельно оценивалась работа менеджеров оконных салонов. Самая распространенная тепловая характеристика окна, которая звучала во время приобретения окон — «окна очень теплые»…

С нормами сопротивления теплопередачи окон знакомы почти 70% опрошенных менеджеров, а вот определить тепловые характеристики конкретного окна смогли только 40% специалистов.

Продажа энергоэффективности
Фото: OKNA.ua
Результаты тестирования менеджеров оконных компаний

Эту ситуацию нужно и можно изменить. Первые 5 минут общения менеджера и клиента крайне важны — профессионал продает качественную продукцию, предоставляя клиенту обоснование, почему выгодно покупать энергоэффективные окна. А клиент получает возможность выбора между дешевым «ширпотребом» и окном, которое будет сохранять тепло, но и стоит соответственно.

Первые 5 минут общения менеджера и клиента крайне важны — профессионал продаст качественные окна, а не «ширпотреб»

Обучайте менеджеров, рассчитывайте энергоэффективность, считайте экономию, эффективно используйте инструменты OKNA.ua для продаж и сделайте так, чтобы каждый второй позвонивший покупатель из OKNA.ua был вашим клиентом.

Зарабатывайте больше и делайте мир лучше!

Найдите все свои архитектурные решения через OKNA.ua: Нажмите здесь чтобы зарегистрироваться. Вы производитель и хотите наладить контакт с клиентами? Кликните сюда.
+380 44 237 XX XX +380 44 237 2567
Связанный контент

Новое и лучшее