Опрос руководителей ведущих компаний-производителей СПК в Украине в четвертом квартале 2013 года

AXOR INDUSTRY представляет второй ежеквартальный обзор рынка СПК Украины. Цель обзора – сформировать для наших партнеров дополнительный источник актуальной информации о рынке СПК, которую возможно использовать в бизнесе.

Обзор проводится 1 раз в квартал, базируется на опросе руководителей ведущих компаний украинского рынка СПК и представляет собой обобщенное мнение респондентов по наиболее, на наш взгляд, важным вопросам сегодняшнего дня: тенденции на рынке, взаимодействие с партнерами, продвижение товаров, работа с персоналом, планы на 4-й квартал 2013 года.

Мы благодарим всех участников опроса за включенность, открытость и готовность к диалогу. Выражаем надежду, что компании, которые впервые приняли участие в опросе, станут нашими постоянными респондентами в будущем.

Тенденции рынка

Неблагоприятные факторы на рынке СПК в 2013 году
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Неблагоприятные факторы, повлиявшие на компании в 3-ем квартале 2013 года
Неблагоприятные факторы на рынке СПК в 2013 году
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Динамика спроса на рынке СПК в 3-ем квартале относительно 2-го квартала 2013 года

Кризис в украинской экономике и стагнация в строительной отрасли оказывают прямое негативное воздействие на развитие оконной индустрии в Украине. Снижение платежеспособности населения и ограниченность рынка металлопластиковых окон объясняют падение спроса, которое началось еще несколько лет назад. Кроме того, слабые темпы строительства нового жилья не позволяют участникам рынка почувствовать оживление и оптимизм. Таким образом, как производителям, так и дилерам приходится работать в условиях жесткой конкуренции.

3-ий квартал 2013 года не стал исключением. Участники опроса отметили, что наибольшей проблемой для них стало именно падение спроса (60 %) и демпинг со стороны конкурентов (53 %), в результате чего 27 % компаний были вынуждены снизить свою маржинальную прибыль. Общая ситуация на рынке осложняется нехваткой высококвалифицированных кадров (это актуально для 13 % опрошенных).

Тем не менее, несмотря на указанные сложности, участники рынка по-разному оценивают динамику спроса в 3-ем квартале 2013г. по сравнению со 2-ым. Мнения на этот счет распределились практически поровну: за падение спроса высказались 53 % участников, в то время как рост отметили 40 % респондентов. Для 7 % компаний спрос на рынке остался неизменным.

Положительные факторы на рынке в 2013 году
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Факторы, оказавшие положительное влияние на результаты работы отдела продаж компаний в 3-ем квартале 2013 года

Для большинства руководителей ключевым элементом в работе отдела продаж является персонал (53 % респондентов). На фоне этого часть компаний в 3-ем квартале остались недовольны работой своих продавцов – это отметили 13 % опрошенных. Вторым и третьим фактором, влияющих на успех продаж, руководители отметили ценовую политику компании (33 %) и наличие сильного бренда (27 %). Рекламная поддержка в этом квартале не оказывала ключевого влияния на продажи и могла рассматриваться как средство усиления лояльности к бренду компании.

Сильные стороны оконных компаний
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Сильные стороны компании по результатам работы в 3-ем квартале 2013 года

Участники опроса выделяют качество продукции, как наиболее сильную сторону своей компании (73 %). Далее следуют развитая сеть дистрибуции (53 %) и высокая квалификация персонала (47 %). Все остальные факторы, согласно опросу, имеют низкое влияние на рыночный успех компании, - таким образом, либо участники опроса не видят в них реальных возможностей для конкуренции, либо данные факторы развиты недостаточно, чтобы иметь значимый вес в успехе компании.

В то же время, большинство респондентов (53 %) отметили, что в 4-ом квартале уделят значительное внимание оптимизации своих бизнес-процессов. Это говорит о том, что ключевые участники рынка в ближайшем будущем намерены генерировать и внедрять дополнительные «сервисные» преимущества для того, чтобы выдерживать рыночную конкуренцию.

Приоритеты оконных компаний
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Приоритеты для компаний на 4-ый квартал 2013 года

В 4-м квартале 2013 года украинские производители будут сосредоточены на удержании рыночных позиций за счет улучшения работы предприятия. Руководители отметили, что планируют оптимизировать бизнес-процессы (53 %), улучшить качество сервиса (53 %) и минимизировать себестоимость (40 %). Столь равное разделение мнений участников говорит о том, что указанные направления являются одинаково важными для успеха компании и отрасли в целом. Кроме того, многие участники планируют возобновить свою рекламную активность в 4-м квартале: запустить сезонные акции (40 %) и уделить внимание продвижению бренда (20 %).

Источники эффективной рекламы для оконных компаний
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Наиболее эффективная реклама, которую использовали компании в 3-ем квартале 2013 года

53 % руководителей отметили, что их компания не вела рекламную активность в 3-ем квартале. Компании, которые в 3-ем квартале размещали рекламу в СМИ, отметили в качестве наиболее эффективных каналов коммуникации Internet (27 %) и печатные издания (20 %). Отдельно стоит отметить, что ни один из участников опроса не обозначил региональные СМИ (радио, телевиденье) как эффективную площадку для рекламной деятельности.

Продукция

Изменение качества оконной продукции
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Изменение качества продукции компаний в 3-ем квартале относительно 2-го квартала 2013 года
Оценка качества оконной продукции
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Оценка качества собственной продукции относительно конкурентов
Ценовой сегмент оконной продукции
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Ценовой сегмент продукции, которая преобладала в объеме продаж компаний в 3-ем квартале 2013 года

Качество продукции большинства украинских производителей окон не изменилось, - по итогам 3-го квартала 2013 года с этим согласились 60 % участников опроса. При этом 67 % опрошенных уверены, что производят более качественный продукт, чем их конкуренты, в то время как 33 % компаний признались, что не видят между собственной продукцией и продукцией конкурентов существенных отличий. 33 % компаний, наоборот, считают, что смогли улучшить качество СПК относительно 2-го квартала (во 2-ом квартале это показатель составлял 75 %). Резюмируя, отметим, что общая тенденция 2-го и 3-го кварталов сохраняется - производители уверены в надежности собственных конструкций.

Касательно цен изделий, реализуемых в 3-ем квартале, отметим, что, несмотря на нестабильную экономику в стране и снижение покупательской активности, продажи продукции «эконом-сегмента» преобладали только у 13 % опрошенных. Основным же ценовым сегментом реализуемой продукции в 3-ем квартале стал «средний» - 73 % руководителей выделили именно его. Доля окон «премиум-сегмента» составила 14 %, наравне с классом «эконом».

Сотрудничество с партнерами

Сложности в работе с поставщиками
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Сложности в работе с поставщиками в 3-ем квартале 2013 года

73 % участников опроса отметили удовлетворенность поставками комплектующих в 3-ем квартале 2013 года. Кроме того, никто из респондентов не столкнулся со срывами сроков поставок или низкой квалификацией сотрудников компаний-поставщиков. Касательно качества и цены поставляемой продукции, здесь также большинство опрошенных остались удовлетворены - 93 % руководителей согласились с тем, что соотношение цена/качество поставляемой продукции оптимальны. Это косвенно указывает на возросший уровень сервиса поставщиков, во многом связанный с растущей конкуренцией на рынке комплектующих.

Мотиватор для дилеров
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Основной мотивирующий фактор, побуждающий дилеров к сотрудничеству с производителем

В 3-ем квартале 2013 года большинство производителей СПК строили партнерские отношения со своими дилерами на основе личной лояльности (60 %). Для сравнения - в предыдущем квартале значение этого фактора было ниже (50 %). Вторым, с небольшим отрывом, ключевым параметром выбора партнера является профессионализм персонала (53 %). Третье место занимает сервис (важен для 33 % опрошенных), и только на четвертом месте оказалась цена (этот фактор отметили 27 % респондентов).

Такое распределение ответов говорит о том, что в данной отрасли в сфере В2В сохраняется традиция строить бизнес «между людьми», а не «между компаниями»; вместе с тем, возрастает роль более профессионального подхода к делу и снижается фактор цены. Таким образом, сервис и ценовая политика являются лишь дополнением к личной лояльности и выступают важным элементом на начальном этапе сотрудничества.

Сотрудничество с партнерами

Изменение количества дилеров
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Изменение количества дилеров у компании-производителей в 3-ем квартале 2013 года относительно 2-го квартала 2013 года
Доля продаж компании
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Доля продаж компании через собственную розничную сеть в 3-ем квартале 2013 года

По результатам 3-го квартала 2013 года у большинства компаний (67 %) количество дилеров осталось неизменным. Лишь у 27 % опрошенных этот показатель увеличился, что почти на половину меньше, чем в предыдущем квартале (во 2-м квартале 50 % респондентов отметили прирост).

Эти цифры показывают, что основная часть дилеров распределена между ключевыми операторами рынка, чья клиентская база остается практически неизменной. Незначительный прирост дилерских точек в базе производителей СПК осуществляется, в основном, за счет перераспределения клиентской базы между игроками в пользу более конкурентоспособных.

Опрос показал, что большая часть опрошенных (60 %) имеет собственные каналы сбыта, через которые осуществляется до 50 % продаж. Вместе с тем, 7 % респондентов продают через собственную розницу более 50 % СПК, в то время как 13 % компаний продают 100 % СПК только через собственные розничные точки.

Всего 20 % компаний сохраняют высокую степень зависимости от дилерской сети: 13 % компаний ведут все свои продажи только через сторонних дилеров, а 7 % опрошенных продают через дилерскую сеть 95 % своей продукции.

Персонал

«20 % опрошенных имеют собственный учебный центр.»

Программа повышения квалификации персонала
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Наличие у компаний собственной программы повышения квалификации персонала

Данный опрос продемонстрировал, что 86 % руководителей придают большое значение развитию своих сотрудников и росту их квалификации. Таким образом, 66 % компаний готовы инвестировать собственные средства во внешние обучающие программы, в то время как 20 % компаний предпочитают развивать персонал через собственные учебные центры. При этом, 33 % опрошенных предпочитают плановое обучение персонала, в то время как для остальных 33 % этот процесс носит ситуативный характер.

Среди опрошенных лишь 14 % компаний не намерены инвестировать в развитие персонала, предоставляя сотруднику самостоятельно выбирать и оплачивать интересующие его программы.

«33 % опрошенных компаний проводят тренинги с привлечением сторонних специалистов.»

Способы повышения квалификации
Диаграмма AXOR INDUSTRY
Наиболее востребованный способ повышения квалификации персонала, который использовали компании в 3-ем квартале 2013 года

В 3-м квартале 2013 года 33 % компаний привлекли к повышению квалификации персонала сторонних специалистов, в то время как 14 % компаний задействовали собственный ресурс для развития кадров. Ко второй группе относятся те, кто отдали предпочтение наставничеству, как наиболее естественному способу передачи знаний и обучения новых сотрудников (20 % опрошенных), и те, кто реализовал программы развития персонала через собственные учебные центры (14 % компаний). Стоит отметить, что в 3-м квартале довольно большая часть компаний (33 %) вообще не проводила обучающих мероприятий.

Основные выводы

Спрос

Касательно динамики спроса в 3-м квартале 2013г. по отношению ко 2-му кварталу мнения респондентов разошлись: 53 % компаний отметили падение продаж, в то время как 40 % респондентов, наоборот, отметили рост. Только 7 % опрошенных не ощутили изменений.

Партнеры

По оценке 67 % респондентов общее количество дилеров у компаний осталось практически без изменений. 60 % руководителей выделили личную лояльность, как основной фактор, побуждающий дилеров к сотрудничеству. 80 % респондентов намерены развивать и поддерживать собственные каналы сбыта.

Продукт

73 % руководителей выделяют качество продукции, как одну изосновных сильных сторон своей компании. При этом 67 % компаний уверены в том, что их металлопластиковые конструкции качественнее аналогов, производимых конкурентами. Большинство респондентов (60 %) отметили, что качество их продукции осталось без изменений и только 33 % считают, что смогли улучшить параметры своих товаров.

Персонал

Руководители отметили, что значительная доля успеха компании зависит от усилий и квалификации персонала. Как результат – 86 % компаний готовы инвестировать в развитие потенциала сотрудников. В 3-м квартале 33 % респондентов оплатили внешние обучающие программы для персонала, тогда как 33 % компаний уделили внимание внутреннему обучению. Оставшаяся часть компаний не проводила каких-либо обучающих мероприятий.

Реклама

47 % компаний вели рекламную деятельность в 3-ем квартале 2013. Основными каналами коммуникации выступили Internet и специализированная пресса. Предпочтения распределились практически поровну: 27 % респондентов отметили эффективность Internet-рекламы, 20 % - ведут активность в печатных СМИ.