Самые распространенные мифы про оконный рынок Украины
Сколько будет существовать рынок, столько и будут говорить о продажах. Конечно, продавать можно по-разному. Демпинг, качество продукции, компетентность продавцов, информированность клиентов, маркетинг и многое другое – неотъемлемые составляющие продаж. Но вот почему-то очень часто продавцы забывают о клиенте. А ведь основная задача продавца – удовлетворение запросов клиента. Именно «запросов», а не только «запроса цены»!
- Дайте мне цену и продам что угодно
- Оконный рынок формируют дилеры
- Сравнение 5-камерных профилей глубиной 60 мм с 4-камерными глубиной 60 мм
- Сравнение 5-камерных профилей глубиной 60 мм с 5-камерными глубиной 70 мм
- Как продают оконные салоны сегодня
- Почему не все энергосберегающие окна соответствуют нормативам и что делать
Дайте мне цену и продам что угодно
И в угоду «запроса цены» менеджеры по продажам готовы предложить клиенту решение, которое, во многом, удовлетворяет ценовой запрос. Но не удовлетворяет ожидания клиента во многих других составляющих, которые можно получить от светопрозрачной конструкции, потратив сумму, не намного превышающую первоначальную. Менеджеру намного комфортнее «взять» клиента ценой и не тратить свое время на объяснение преимуществ СПК, за которые нужно заплатить немного дороже. Ведь для этого необходимо потратить свое личное время, выучить «материальную часть» окон, научиться грамотно работать с клиентом, презентовать продукт, бороться с возражениями. Одним словом, самому выйти из «зоны комфорта» и опять пойти учиться. Да сколько же можно учиться? В школе учат, в ВУЗе учат, надо что-то запоминать, читать, слушать, делать правильные выводы, да и еще потом применять это на практике. Хватит! Дайте мне цену и я продам все, что угодно, если «оно» будет самым дешевым. И глубоко наплевать, что «самое дешевое» не соответствует нормативным документам и законодательным актам. Ведь клиенты этого не знают, а контролирующие организации не выполняют своих функций. Мораторий на контроль и проведение проверок сделал свое «черное» дело. Все получают «правильные» сертификаты, но не все производят продукцию, которая соответствует этим сертификатам.
Оконный рынок формируют дилеры
К сожалению, сегодня рынок формируют дилеры. Да, именно дилеры, а не производители и не клиенты. Производитель может выпускать сколь угодно качественный продукт, соответствующий всем требованиям ДСТУ и ДБН, но, если у него в продуктовой линейке не будет дешевого сегмента, то дилер будет покупать у конкурента.
А дешевизну можно получить только путем снижения стоимости составляющих окна. В основном экономят на профиле, армировании и стеклопакете. И самое неприятное в этой ситуации то, что на поводу у дилера идут не только производители окон, а и производители профиля. Если до 2019 года в Украине профили монтажной глубиной 58-60 мм продавались в 3-х и 4-х камерном исполнении, то в 2019 году украинский рынок переживает бум ПЯТИКАМЕРНЫХ профильных систем монтажной глубиной 60 мм.
Если проследить за эволюцией профильных систем в Европе на примере производителя оборудования для экструзии профилей австрийской компании GREINER, то мы увидим тенденцию к увеличению монтажной глубины профиля. Параллельно увеличивается коэффициент сопротивления теплопередаче самого профиля и открывается возможность устанавливать в эти профили более широкие стеклопакеты: двух- и даже трехкамерные.
Сравнение 5-камерных профилей глубиной 60 мм с 4-камерными глубиной 60 мм
Вернемся к 5-ти камерным профилям монтажной глубиной 58-60 мм и попробуем сравнить их с аналогичными профилями по ширине, но меньшей камерности (3-х и 4-х камерные).
Проанализировав протоколы испытаний различных украинских испытательных лабораторий, получаем очень «интересные» показатели. Значение сопротивления теплопередаче комбинации профилей, предназначенных для эксплуатации в отапливаемых помещениях, колеблется от 0,4 до 0,9 м2•К/Вт в зависимости от количества, размеров и расположения камер. Так вот эти показатели должны составляют от 0,61 до 0,78 м2•К/Вт в зависимости от производителя профиля и лаборатории, которая проводила эти испытания. Что здесь можно сказать? Пусть такая «существенная» разница остается на совести таких лабораторий и центров стандартизации и сертификации. Инженеры понимают, что, при одинаковой ширине профиля и одинаковом количестве камер, цифры могут отличаться только на сотые знаки после запятой, даже с учетом погрешности, которая допускается при проведении испытаний.
Показатель по сопротивлению теплопередаче 5-ти камерного профиля монтажной глубиной 60 мм отличается в пределах 2-х процентов, по сравнению с 4-х камерным такой же ширины. Если принять во внимание допустимую погрешность, при проведении испытаний, то может оказаться, что улучшения теплотехнических характеристик при добавлении пятой камеры в профиль, практически не произошло. Возможности установки стеклопакетов в 5-ти камерный профиль монтажной глубиной 60 мм не изменились, в сравнении с 4-х камерным. Как ограничивались стеклопакетами до 32 мм, так и осталось.
Что получаем по факту? Никаких «стратегических» изменений ввод такой профильной системы не принес. И, что самое главное, окна из 5-ти камерного профиля монтажной глубиной 60 мм со стеклопакетом 32 мм с двумя энергосберегающими стеклами и даже с заполнением межстекольного пространства аргоном, с учетом «краевой» зоны, а не так как большинство расчетов производится без ее учета, не даст требуемого по ДБН коэффициента сопротивления теплопередаче 0,75 м2•К/Вт.
Расчет выполнен 05.12.2019 в Энергокалькуляторе OKNA.ua
Продолжаем поиск места, где «собака порылась».
Сравнение 5-камерных профилей глубиной 60 мм с 5-камерными глубиной 70 мм
Сравним 5-ти камерную серию 60 мм с 5-ти камерной серией 70 мм:
- ● По весу отличие плюс 10-12% в сторону профиля 70 мм. Этого следовало ожидать.
- ● По коэффициенту сопротивления теплопередаче – от 0,81 до 0,91. Опять же в зависимости от профиля и испытательной лаборатории.
- ● Армирование, как правило, унифицируют, оставляя камеру в профиле для металла без изменения.
- ● Разница в цене стеклопакетов в пределах 10-12% (если сравнивать стеклопакет шириной 32 мм и 40-44 мм).
Итого, мы имеем разницу в цене в пределах 6-7% одинаковых по габаритам окон, но отличающихся монтажной глубиной профиля (60 и 70 мм), и по стеклопакету (32 мм и 40-44 мм). Учтем затраты на логистику: окон монтажной глубиной 70 мм в фуру «входит» меньше, чем аналогичных размеров, но 60 мм. Следовательно, увеличение стоимости доставки добавит около 1% на каждое окно. Соответственно, стоимость окна монтажной глубиной 70 мм, со стеклопакетом 40-44 мм с двумя энергосберегающими стеклами и с заполнением межстекольного пространства аргоном, увеличивается на около 7-8%, по сравнению с окном из 5-ти камерной 60-ти десяткой со стеклопакетом 32 мм с двумя энергосберегающими стеклами и аргоном, которое не дотягивает до 0,75 м2•К/Вт. В реалиях, при продаже клиенту разница в таких окнах составляет порядка 14-18% (а не 7-8%). Например, на так называемом «стандартном» окне 1,3x1,4 м, усредненно «в деньгах» это будет порядка 500-600 грн. Производителей окон, в этом случае, можно понять. Ведь на «экономных окнах» особо не заработаешь. Следовательно зарабатывать нужно уже на окнах класса «Стандарт», «Стандарт +» и «Элит». Почему я настаиваю на такой классификации? Ответ достаточно простой: окна, начиная с класса «Стандарт», отвечают всем требованиям ДСТУ и ДБН. Вот и все возвращается на «круги своя». Так и мы вернулись к продажам.
Как продают оконные салоны сегодня
Ярким примером того, что происходит в продажах, стал «поход» по салонам, продающие окна.
Порадовало то, что в большинстве салонов начали сразу предлагать окна из профилей 70-й серии.
Что огорчило — некоторые продавцы предлагали окна из профиля 60-й серии.
И что «сразило наповал», так это предложение в одном фирменном салоне: окна из 5-ти камерного профиля монтажной глубиной 60 мм со стеклопакетом 24 мм в ТРИ СТЕКЛА. При этом абсолютно безапелляционно было заявлено, что «Вам такого окна с головой хватит в «сталинку» на любой мороз». И никаких более широких профилей и стеклопакетов вообще не надо, это все только маркетинг и «от лукавого».
Почему не все энергосберегающие окна соответствуют нормативам и что делать
Практически каждый год поднимается тема несоответствия требованиям ДБН в части энергосбережения светопрозрачных конструкций. Тем не менее, в 2018 году на рынке было реализовано около 40% СПК, не отвечающих требованиям ДБН по энергосбережению. Сложно оценить, какой процент таких окон был установлен в отапливаемые помещения, так как в это количество входят и окна, которые использовались при остеклении неотапливаемых помещений (балконы, лоджии, летние домики и т.д.). Но все же немалый процент окон, несоответствующих нормативам, установили в отапливаемые помещения. И такая ситуация будет продолжаться, пока покупатель слабо разбирается в оконной продукции, а производители «играются» с рынком и идут на поводу «нерадивых» дилеров, производя «эконом профили», но с бОльшим количеством камер.
Попытаться изменить такую ситуацию можно только ужесточая требования ДБН. И если с коэффициентом сопротивления теплопередаче у нас продолжают «играться», то следует вносить изменения в саму конструкцию, которая устанавливается в отапливаемые помещения:
- ● камерность профиля не менее 5-ти камер;
- ● монтажная глубина профиля не менее 70 мм;
- ● стеклопакет не менее 2-х камер;
- ● общая ширина стеклопакета не менее 40 мм с двумя энергосберегающими стеклами и межстекольными пространствами, заполненными аргоном.
Расчет выполнен 05.12.2019 в Энергокалькуляторе OKNA.ua
И я считаю, что при таких изменениях выиграют все, начиная с производителей комплектующих окна и заканчивая конечным потребителем.
Уговорами, просьбами и призывами, к сожалению, оконный рынок Украины не изменить. К сожалению, я отдаю себе отчет, что пока не начнут штрафовать производителя или продавца за окна, не соответствующие ДБН, то особых изменений не произойдет. До Европы нам еще далеко. Хотя окна, которые наши производители реализуют в Европе, соответствуют всем европейским требованиям. Ведь можем же, когда захотим.
Давайте и оконный рынок Украины делать более цивильным.
Проверить окна можна в Энергокалькуляторе OKNA.ua
В печатном варианте статью можно прочитать в № 77 (3) 2019 журнала «Оконные технологии»
