Упущенная прибыль или подарок конкуренту

Упущенная прибыль или подарок конкуренту

Что недополучает оконная компания при низкой квалификации менеджера по продажам?
calendar_today
3 июня 2015
query_builder
visibility
1 273
Мы часто говорим о необходимости повышать компетенцию менеджеров по продажам, о систематическом обучении и мотивации. Насколько это воплощается в жизнь, лучше всего знают собственники компаний. Но сейчас давайте посмотрим на «обратную сторону медали»: что мы не получаем при низкой квалификации менеджера по продажам.
Упущенная прибыль или подарок конкуренту
Фото: morguefile.com

Для наглядной иллюстрации того, что именно недополучает компания из-за низкой профессиональной подготовки продавцов, рассмотрим пример с условными, но вполне реалистичными расчетами.

Исходные условия:
• Средняя компания по производству светопрозрачных конструкций с количеством 100 дилерских точек продаж.
• Средняя стоимость одного окна с монтажом для конечного покупателя — 2350 грн.
• Средний заказ на одного клиента составляет 2,47 окна. Эти данные вы можете рассчитать, исходя из статистики вашей компании.
• Предполагаем, что из-за своей низкой профессиональной подготовки менеджер салона теряет одного потенциального заказчика в день.

По данным Минсоцполитики Украины, в 2014 году был 251 рабочий день. Следовательно, потери одного салона за год составили: 251 раб. день * 2,47 (окон в одном заказе) * 2350 грн (средняя стоимость одного окна) = 1 456 929 грн.
Теперь эту цифру умножим на количество салонов и уже в пассиве получаем 145 692 900 грн. Почему в пассиве? Потому что эти деньги мы не получили. Впечатляет? Но это еще не все.

В случае удачной покупки клиент даст рекомендации 4–5 своим знакомым, о неудачной же сделке узнает минимум 9–10 человек из его близкого окружения.

Исходя из данных исследований мировых маркетинговых компаний, удовлетворенный клиент дает рекомендации 4–5 своим друзьям, родственникам или знакомым. Следовательно, недополученные 145,7 млн грн можно умножить еще минимум на 4. Да, это оборот, а теоретически недополученную прибыль вы можете посчитать сами.

И есть еще одна аксиома у маркетологов — о своей неудачной покупке окон в салоне потенциальный заказчик рассказывает 9–10 своим знакомым.

В конечном итоге клиент все равно «купит менеджера», а не окно. А сможет ли ваш менеджер «себя продать»?

В любом случае, надо понимать, что клиент все равно купит окна. Переходя из салона в салон, он найдет для себя именно то, что для него более выгодно. И в большинстве случаев, как не парадоксально, решающим аргументом будет не цена. В конечном итоге клиент все равно «купит менеджера», а не окно. А вот сможет ли ваш менеджер «себя продать»? Задайте этот вопрос себе как руководителю и постарайтесь как можно честнее на него ответить. Ведь от вашего ответа и дальнейших действий зависит успех как вашей компании, так и партнера-дилера.

Кесслер Олег Игоревич
Кесслер Олег Игоревич
Владелец Оконный консалтинг
консультации,тренинги
Комментарии
Loading
E-Mail:
следить за ответами
Окна
Металлопластиковые окнаАлюминиевые окнаДеревянные окна
Стеклопакеты
Услуги
Ремонт оконМонтаж пластиковых оконУтепление фасадовУстройство откосов
Аксессуары
ПодоконникиМоскитные сеткиОтливыВертикальные шторы-жалюзи
Двери
Входные двериМежкомнатные двериПротивопожарные двериАвтоматические двери
Фасады
Светопрозрачные фасадыЗимние садыАлюминиевые фасадыНавесные фасады
Системы (бренды)
ПрофилиФурнитураОборудованиеСтекло и заполнениеАрмирующие профилиУплотнителиКрепежПрограммное обеспечение
Энергоэффективность
Калькулятор энергоэффективности окон
Подбор окон по энергоэффективности
Статьи об энергоэффективности
Калькулятор окон
Расчет стоимости окон
Расчет ветровых нагрузок на окна
Расчет энергоэффективности
Рейтинг, Рейтинг сайтов
Акции и скидки
Видео
Выставки
Карты
Новости
Объекты
Профильные системы
© 1999 — 2019 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
Карта сайта okna.ua