Упущенная прибыль или подарок конкуренту
Для наглядной иллюстрации того, что именно недополучает компания
Исходные условия:
• Средняя компания по производству светопрозрачных конструкций с количеством 100 дилерских точек продаж.
• Средняя стоимость одного окна с монтажом для конечного покупателя — 2350 грн.
• Средний заказ на одного клиента составляет 2,47 окна. Эти данные вы можете рассчитать, исходя из статистики вашей компании.
• Предполагаем, что
По данным Минсоцполитики Украины, в 2014 году был 251 рабочий день. Следовательно, потери одного салона за год составили: 251 раб. день * 2,47 (окон в одном заказе) * 2350 грн (средняя стоимость одного окна) = 1 456 929 грн.
Теперь эту цифру умножим на количество салонов и уже в пассиве получаем 145 692 900 грн. Почему в пассиве? Потому что эти деньги мы не получили. Впечатляет? Но это еще не все.
Исходя из данных исследований мировых маркетинговых компаний, удовлетворенный клиент дает рекомендации 4–5 своим друзьям, родственникам или знакомым. Следовательно, недополученные 145,7 млн грн можно умножить еще минимум на 4. Да, это оборот, а теоретически недополученную прибыль вы можете посчитать сами.
И есть еще одна аксиома у маркетологов — о своей неудачной покупке окон в салоне потенциальный заказчик рассказывает 9–10 своим знакомым.
В любом случае, надо понимать, что клиент все равно купит окна. Переходя из салона в салон, он найдет для себя именно то, что для него более выгодно. И в большинстве случаев, как не парадоксально, решающим аргументом будет не цена. В конечном итоге клиент все равно «купит менеджера», а не окно. А вот сможет ли ваш менеджер «себя продать»? Задайте этот вопрос себе как руководителю и постарайтесь как можно честнее на него ответить. Ведь от вашего ответа и дальнейших действий зависит успех как вашей компании, так и
