Содержать нельзя мотивировать

• Share

Иллюстрация: Максим Недошитый

Заглавие очень точно характеризирует ситуацию, которая происходит при оплате труда всех тех, кто задействован в продажах. А это менеджеры по продажам и другие сотрудники компаний, которые зарабатывают для компании деньги, продавая свою продукцию или продукцию поставщика. И если собственник не заинтересует «продажника» материально, а «посадит» на ставку, то и продажи будут соответствующие – продаваться будет самый дешевый товар и усилия будут прилагаться нулевые.

Понятно, что для продаж необходимо создать условия: реклама, маркетинг, рекомендации и многое другое, что напрямую влияет на звонки в салоны, посещение клиентом точки продаж. Ведь продавец может быть гением в продажах, но если нет клиента, то и продавать некому.

Другой вопрос, когда клиент получил полную информацию о компании, заинтересовался продукцией и пришел в салон… И попал на менеджера, которому абсолютно все равно, что продавать и продавать ли вообще. Ну нет у него материального стимула. Продаст – получит свои пару тысяч гривен, не продаст – все равно получит. Ну а если продаст, так самое дешевое окно, продавая которое и напрягаться не надо, ведь у нас дешевле всех. Не верите – «походите по конкурентам». И действительно – дешевле всех. Вот только с потребительскими свойствами проблема. Металл в окне тоненький, стеклопакет самый обычный, рядом с энергосберегающим стеклом только постоял минут пять до момента сборки, фурнитура- экономка, без блокираторов поворота ручки, не говоря уже о микропроветривании и хотя бы базовой безопасности. А для клиента окна все одинаковые – ведь пока не поставит – не почувствует всей прелести пластикового окна, или наоборот, проблем, которые появились в плане конденсата, грибка на откосах и потраченных зря деньгах. Конечно же, мы будем оправдываться и в качестве аргумента настаивать на том, что клиент хотел подешевле. Ну так это – нормальное явление – все хотят сэкономить. Но большинство покупателей за разумную экономию, а не в угоду качеству товара. Вот только лень продавцу об этом «распинаться», да и ради чего собственно, если нет мотивации. В качестве примера приведу один из многих экспериментов, который проводил совместно с собственником одной из топ-оконных компаний Украины. После проведения тренинга для собственников-дилеров и их менеджерам по продажам была проведена следующая акция. На месяц для менеджеров по продажам, работающих в дилерской сети была объявлена следующая бонусная система: за продажу одного окна из пятикамерного профиля с двухкамерным энергосберегающим пакетом менеджер получал бонус в сумме 10 грн. И результат был следующий: «бонусные окна» начали продавать в тех точках продаж, где до акции не было продано ни одного окна в такой комплектации за все время существования, а общий объем заказов таких окон по компании вырос на 25%. Прошел месяц, акция закончилась.

Практически все вернулось на «круги своя» в тех компаниях, где «акционные окна» не продавались до начала мотивационной программы. Лишь только небольшая часть менеджеров продолжала продавать «дорогие» окна. А что же остальные? Так, а чего напрягаться, если бонусы убрали? Но сам эксперимент вскрыл следующие моменты:

• - При мотивации «дорогие» окна смогли продать и те менеджеры, которые до акции таких окон не продавали вообще. Вывод – либо помог тренинг, либо и без тренинга могли продавать, но не были заинтересованы. При отсутствии мотивации продажи закончились.
• - Собственники-дилеры сами не предложили систему мотивации для своих продавцов. Посчитали ненужным действием ввести собственную систему мотивации, проводить изменения в своей компании. Перспектив развития у таких дилеров – зеро.
• - Те же, кто продавал и раньше такие окна, стал продавать их больше. Помог и тренинг, и мотивация. Некоторые дилеры продолжили бонусную программу для своих менеджеров за свой счет.

И этот эксперимент был достаточно простым по своему содержанию и по тому, что дилерам ничего самим не пришлось придумывать. Всю реализацию этого проекта взял на себя поставщик окон. Но, таким образом, было показано, что и обучение, и мотивация в комплексе дают хороший результат. Берите и продолжайте.

«Высшим пилотажем» я бы отметил такую систему мотивации у дилера, в которой задействованы все сотрудники компании, которые составляют «цепочку КУКа» (Компания – Удовлетворенный Клиент).

Менеджер по продажам, который, как правило, первым встречает потенциального клиента и на 100% влияет на желание клиента заказать замер и на 70-80% влияет на заключение договора о покупке.

Мастер по замерам – на 20-30% влияет на заключение договора и на 30-40% влияет на комплектацию заказа и увеличение отпускной цены.

Мастер по монтажу – практически на 100% влияет на рекомендации и повторные заказы и экономит деньги компании, т.к. не приходится выезжать на рекламационные регулировки, если монтаж некачественный.

Вот когда все эти три звена цепи будут «смазаны» обучением, мотивацией и командной работой, то тогда такой компании любые задачи даже в период кризиса будут достижимы. А тот руководитель, который сможет создать такую команду и разработать «правила игры» может быть уверенным в том, что его бизнес надежно защищен от любых рыночных потрясений. Но успокаиваться на этом не стоит, ведь нет предела совершенству. Всегда можно улучшать и придумывать новые бизнес-процессы, а не останавливаться на достигнутом результате. Паузу, конечно, можно взять, но лишь только для того, чтобы подкопить ресурсы или обогатиться новыми знаниями.