Утримувати не можна мотивувати
Назва дуже точно характеризує ситуацію, яка відбувається у разі оплати праці всіх тих, хто задіяний у продажах. А це менеджери з продажу й інші співробітники компаній, які заробляють для компанії гроші, продаючи свою продукцію або продукцію постачальника. І якщо власник не зацікавить «продажника» матеріально, а «посадить» на ставку, то і продажі будуть відповідні — продаватися буде найдешевший товар і зусилля будуть додаватися нульові.
Зрозуміло, що для продажів необхідно створити умови: реклама, маркетинг, рекомендації та багато іншого, що безпосередньо впливає на дзвінки в салони, відвідування клієнтом точки продажів. Адже продавець може бути генієм у продажах, але якщо немає клієнта, то і продавати нікому.
Інше питання, коли клієнт отримав повну інформацію про компанії, зацікавився продукцією, прийшов у салон... І потрапив на менеджера, якому абсолютно однаково, що продавати й на продажі взагалі. Ну немає в нього матеріального стимулу. Продасть — отримає свої пару тисяч гривень, не продасть — однаково отримає. Ну а якщо продасть, так найдешевше вікно, продаючи яке й напружуватися не треба, адже в нас дешевше всіх. Не вірите — «походіть серед конкурентів». І дійсно — дешевше всіх. Ось тільки зі споживчими властивостями проблема. Метал у вікні тоненький, склопакет самий звичайний, поруч з енергозберігаючим склом тільки постояв хвилин п'ять до моменту збирання, фурнітура-економка, без блокаторів повороту ручки, не кажучи вже про мікропровітрювання й хоча б базову безпеку. А для клієнта вікна всі однакові. Адже поки не поставить — не відчує всієї краси пластикового вікна, або навпаки, проблем, які з'явилися через конденсат, грибок на укосах, і витрачених даремно грошах. Звичайно ж, ми будемо виправдовуватися і в якості аргументу наполягати на тому, що клієнт хотів дешевше. Ну так, це нормальне явище — усі хочуть заощадити. Але більшість покупців за розумну економію, не на догоду якості товару. Ось тільки лінь продавцеві про це «розпинатися», та й заради чого власне, якщо немає мотивації. Як приклад наведу один із багатьох експериментів, який проводив спільно з власником однієї з топ-віконних компаній України. Після проведення тренінгу для власників-дилерів та їх менеджерів із продажу була проведена така акція. На місяць для менеджерів із продажу, які працюють у дилерській мережі була оголошена бонусна система: за продаж одного вікна з п'ятикамерного профілю з двокамерним енергозберігаючим пакетом менеджер отримував бонус у сумі 10 грн. І результат був такий: «бонусні вікна» почали продавати в тих точках продажів, де до акції не було продано жодного вікна в такій комплектації за весь час існування, а загальний обсяг замовлень таких вікон у компанії виріс на 25%. Пройшов місяць, акція закінчилася.
Практично все повернулося на «круги своя» в тих точках, де «акції вікна» не продавалися до початку мотиваційної програми. Лише тільки невелика частина менеджерів продовжувала продавати «дорогі» вікна. А що ж інші? Так, а чого напружуватися, якщо бонуси прибрали? Але сам експеримент розкрив такі моменти:
- - Під час мотивації «дорогі» вікна змогли продати й ті менеджери, які до акції таких вікон не продавали взагалі. Висновок — або допоміг тренінг, або й без тренінгу могли продавати, але не були зацікавлені. Через відсутність мотивації продажі закінчилися.
- - Власники-дилери самі не запропонували систему мотивації для своїх продавців. Визначили непотрібною дією ввести власну систему мотивації, проводити зміни у своїй компанії. Перспектив розвитку в таких дилерів — зеро.
- - Ті ж, хто продавав і раніше такі вікна, став продавати їх більше. Допоміг і тренінг, і мотивація. Деякі дилери продовжили бонусну програму для своїх менеджерів власним коштом.
І цей експеримент був досить простим за своїм змістом і за тим, що дилерам нічого самим не довелося придумувати. Всю реалізацію цього проекту взяв на себе постачальник вікон. Але, у такий спосів, було показано, що й навчання, і мотивація в комплексі дають хороший результат. Беріть і продовжуйте.
«Вищим пілотажем» я б зазначив таку систему мотивації в дилера, у якій задіяні всі співробітники компанії, які складають «ланцюжок КУКа» (Компанія — Удоволений Клієнт).
Менеджер із продажу, який, як правило, першим зустрічає потенційного клієнта й на 100% впливає на бажання клієнта замовити замір і на 70-80% впливає на укладення договору щодо покупки.
Майстер із замірів — на 20-30% впливає на укладення договору й на 30-40% впливає на комплектацію замовлення і збільшення відпускної ціни.
Майстер із монтажу — практично на 100% впливає на рекомендації й повторні замовлення й економить гроші компанії, тому що не доводиться виїжджати на рекламаційні регулювання, якщо монтаж неякісний.
Ось коли всі ці три ланки ланцюга будуть «змазані» навчанням, мотивацією й командною роботою, то тоді такий компанії будь-які завдання навіть у період кризи будуть досяжні. А той керівник, який зможе створити таку команду й розробити «правила гри», може бути впевненим у тому, що його бізнес надійно захищений від будь-яких ринкових потрясінь. Але заспокоюватися на цьому не варто, адже немає межі досконалості. Завжди можна покращувати і придумувати нові бізнес-процеси, а не зупинятися на досягнутому результаті. Паузу, звичайно ж, можна взяти, але лише тільки для того, щоби накопичити ресурси або збагатитися новими знаннями.
