Вікна
Склопакети
Аксесуари
Системи (бренди)
Постачальники
Рейтинг компаній
Рейтинг сайтів
Ціни за типами вікон
Розрахунок ціни на вікна
Розрахунок міцності вікон
Розрахунок енергоефективності
Втрачений прибуток або подарунок конкуренту

Втрачений прибуток або подарунок конкуренту

Що недоотримує віконна компанія при низькій кваліфікації менеджера з продажу?
calendar_today
3 червня 2015
query_builder
visibility
1 093
Ми часто говоримо про необхідність підвищувати компетенцію менеджерів із продажу, про систематичні навчання та мотивації. Наскільки це втілюється в життя, найкраще знають власники компаній. Але зараз давайте подивимося на «зворотний бік медалі»: що ми не отримуємо при низькій кваліфікації менеджера з продажу.
Втрачений прибуток або подарунок конкуренту
Фото: morguefile.com

Для наочної ілюстрації того, що саме недоотримує компанія через низьку професійну підготовку продавців, розглянемо приклад з умовними, але цілком реалістичними розрахунками.

Вихідні умови:
• Середня компанія з виробництва світлопрозорих конструкцій із кількістю 100 дилерських точок продажів.
• Середня вартість одного вікна з монтажем для кінцевого покупця — 2350 грн.
• Середнє замовлення на одного клієнта становить 2,47 вікна. Ці дані ви можете розрахувати, виходячи зі статистики вашої компанії.
• Припускаємо, що через свою низьку професійну підготовку менеджер салону втрачає одного потенційного замовника в день.

За даними Мінсоцполітики України, в 2014 році був 251 робочий день. Отже, втрати одного салону за рік склали: 251 роб. день * 2,47 (вікон в одному замовленні) * 2350 грн (середня вартість одного вікна) = 1 456 929 грн.
Тепер цю цифру помножимо на кількість салонів і вже в пасиві отримуємо 145 692 900 грн. Чому в пасиві? Тому що ці гроші ми не отримали. Вражає? Але це ще не все.

У випадку вдалої покупки клієнт дасть рекомендації 4.5 своїм знайомим, про невдалу же угоду дізнається мінімум 9-10 осіб із його близького оточення.

Виходячи з даних досліджень світових маркетингових компаній, задоволений клієнт дає рекомендації 4-5 своїм друзям, родичам або знайомим. Отже, недоотримані 145 700 000 грн можна помножити ще мінімум на 4. Так, це оборот, а теоретично недоотриманий прибуток ви можете порахувати самі.

І є ще одна аксіома в маркетологів — про свою невдалу покупку вікон в салоні потенційний замовник розповідає 9-10 своїм знайомим.

Зрештою клієнт все одно «купить менеджера», а не вікно. А чи зможе ваш менеджер «себе продати»?

У будь-якому випадку, треба розуміти, що клієнт все одно купить вікна. Переходячи з салону в салон, він знайде для себе саме те, що для нього більш вигідно. І в більшості випадків, як не парадоксально, вирішальним аргументом буде не ціна. Зрештою клієнт все одно «купить менеджера», а не вікно. А от чи зможе ваш менеджер «себе продати»? Задайте це питання собі як керівнику і постарайтеся якомога чесніше на нього відповісти. Адже від вашої відповіді і подальших дій залежить успіх як вашої компанії, так і партнера-дилера.

Кесслер Олег Игоревич
Кесслер Олег Игоревич
Власник Віконний консалтинг
консультации,тренинги

Аналітика
5 стратегій роботи віконних компаній
Як поводяться віконні компанії в період нестабільності
Аналітика
Предпринимательство в Украине, России и Казахстане в 2014 году
Украина опережает по темпам роста предпринимательства Россию, но отстает от Казахстана
Технології та інновації
Рамы безрамных дверей
Когда дизайн двери удается переосмыслить и создать новые технологии производства
коментарі
Loading
E-Mail:
слідкувати за відповідями
Вікна
Металопластикові вікна
Алюмінієві вікна
Дерев'яні вікна
Склопакети
Послуги
Ремонт вікон
Монтаж пластикових вікон
Утеплення фасадів
Облаштування відкосів
Аксесуари
Підвіконня
Москітні сітки
Відливи
Вертикальні штори-жалюзі
Двері
Вхідні двері
Міжкімнатні двері
Протипожежні двері
Автоматичні двері
Фасади
Світлопрозорі фасади
Зимові сади
Алюмінієві фасади
Навісні фасади
Системи (бренди)
Профілі
Фурнітура
Устаткування
Скло і заповнення
Армуючі профілі
Ущільнювачі
Кріплення
Програмне забезпечення
Енергоефективність
Калькулятор енергоефективності вікон
Підбір вікон за енергоефективністю
Статті про енергоефективність
Калькулятор вікон
Розрахунок вартості вікон
Розрахунок вітрових навантажень на вікна
Розрахунок енергоефективності
Бібліотека
Оголошення
Тендери
Рейтинг, Рейтинг сайтів
Акції і знижки
Відео
Виставки
Карти
Новини
Об`єкти
Профільні системи
© 2018 OKNA.ua, ТОВ «Екодар». Всі права захищені. Угода користувача
Мапа сайту okna.ua