Втрачений прибуток або подарунок конкуренту

• Share

Фото: morguefile.com

Для наочної ілюстрації того, що саме недоотримує компанія через низьку професійну підготовку продавців, розглянемо приклад з умовними, але цілком реалістичними розрахунками.

Вихідні умови:
• Середня компанія з виробництва світлопрозорих конструкцій із кількістю 100 дилерських точок продажів.
• Середня вартість одного вікна з монтажем для кінцевого покупця — 2350 грн.
• Середнє замовлення на одного клієнта становить 2,47 вікна. Ці дані ви можете розрахувати, виходячи зі статистики вашої компанії.
• Припускаємо, що через свою низьку професійну підготовку менеджер салону втрачає одного потенційного замовника в день.

За даними Мінсоцполітики України, в 2014 році був 251 робочий день. Отже, втрати одного салону за рік склали: 251 роб. день * 2,47 (вікон в одному замовленні) * 2350 грн (середня вартість одного вікна) = 1 456 929 грн.
Тепер цю цифру помножимо на кількість салонів і вже в пасиві отримуємо 145 692 900 грн. Чому в пасиві? Тому що ці гроші ми не отримали. Вражає? Але це ще не все.

Виходячи з даних досліджень світових маркетингових компаній, задоволений клієнт дає рекомендації 4-5 своїм друзям, родичам або знайомим. Отже, недоотримані 145 700 000 грн можна помножити ще мінімум на 4. Так, це оборот, а теоретично недоотриманий прибуток ви можете порахувати самі.

І є ще одна аксіома в маркетологів — про свою невдалу покупку вікон в салоні потенційний замовник розповідає 9-10 своїм знайомим.

У будь-якому випадку, треба розуміти, що клієнт все одно купить вікна. Переходячи з салону в салон, він знайде для себе саме те, що для нього більш вигідно. І в більшості випадків, як не парадоксально, вирішальним аргументом буде не ціна. Зрештою клієнт все одно «купить менеджера», а не вікно. А от чи зможе ваш менеджер «себе продати»? Задайте це питання собі як керівнику і постарайтеся якомога чесніше на нього відповісти. Адже від вашої відповіді і подальших дій залежить успіх як вашої компанії, так і партнера-дилера.