Найпоширеніші міфи про віконний ринок України
Скільки буде існувати ринок, стільки і будуть говорити про продажі. Звичайно, продавати можна по-різному. Демпінг, якість продукції, компетентність продавців, інформованість клієнтів, маркетинг і багато іншого — невід'ємні складові продажів. Але чомусь дуже часто продавці забувають про клієнта. А основне завдання продавця — задоволення запитів клієнта. Саме «запитів», а не тільки «запиту ціни»!
- Дайте мені ціну і продам що завгодно
- Віконний ринок формують дилери
- Порівняння 5-камерних профілів глибиною 60 мм із 4-камерними глибиною 60 мм
- Порівняння 5-камерних профілів глибиною 60 мм із 5-камерними глибиною 70 мм
- Як продають віконні салони сьогодні
- Чому не всі енергозберігаючі вікна відповідають нормативам і що робити
Дайте мені ціну і продам що завгодно
І на догоду «запиту ціни» менеджери з продажу готові запропонувати клієнтові рішення, яке задовольняє ціновий запит. Але не задовольняє очікування клієнта в багатьох інших складників, які можна отримати від світлопрозорих конструкцій, витративши суму, що не набагато перевищує початкову. Менеджеру набагато комфортніше «взяти» клієнта ціною й не витрачати свій час на пояснення переваг СПК, за які потрібно заплатити трохи дорожче. Адже для цього необхідно витратити свій особистий час, вивчити «матеріальну частину» вікон, навчитися грамотно працювати з клієнтом, презентувати продукт, боротися зі запереченнями. Одним словом, самому вийти зі «зони комфорту» і знову піти вчитися. Та скільки ж можна вчитися? У школі вчать, у ВУЗі вчать, треба щось запам'ятовувати, читати, слухати, робити правильні висновки, а потім застосовувати це на практиці. Досить! Дайте мені ціну і я продам усе, що завгодно, якщо «воно» буде найдешевшим. І глибоко наплювати, що «дешеве» не відповідає нормативним документам і законодавчим актам. Адже клієнти цього не знають, а контролюючі організації не виконують своїх функцій. Мораторій на контроль і проведення перевірок зробив свою «чорну» справу. Усі отримують «правильні» сертифікати, але не всі виробляють продукцію, яка відповідає цим сертифікатам.
Віконний ринок формують дилери
На жаль, сьогодні ринок формують дилери. Так, саме дилери, а не виробники й не клієнти. Виробник може випускати якісний продукт, який відповідає всім вимогам ДСТУ і ДБН, але, якщо в нього в продуктовій лінійці НЕ буде дешевого сегмента, то дилер буде купувати в конкурента.
А дешевизну можна отримати тільки шляхом зниження вартості складників вікна. Загалом економлять на профілі, армуванні і склопакеті. І найнеприємніше в цій ситуації те, що на поводку в дилера йдуть не тільки виробники вікон, а й виробники профілю. Якщо до 2019 року в Україні профілі монтажною глибиною 58-60 мм продавалися у 3-х і 4-х камерному виконанні, то у 2019 році український ринок переживає бум п'ятикамерних профільних систем монтажною глибиною 60 мм.
Якщо простежити за еволюцією профільних систем у Європі на прикладі виробника устаткування для екструзії профілів, австрійської компанії GREINER, то ми побачимо тенденцію до збільшення монтажної глибини профілю. Паралельно збільшується коефіцієнт опору теплопередачі самого профілю і відкривається можливість встановлювати в ці профілі ширші склопакети: дво- і навіть трикамерні.
Порівняння 5-камерних профілів глибиною 60 мм із 4-камерними глибиною 60 мм
Повернемося до 5-ти камерних профілів монтажною глибиною 58-60 мм і спробуємо порівняти їх з аналогічними за шириною профілями, але меншою камерностю (3-х і 4-х камерні).
Проаналізувавши протоколи випробувань різних українських випробувальних лабораторій, отримуємо дуже «цікаві» показники. Значення опору теплопередачі комбінації профілів, призначених для експлуатації в опалювальних приміщеннях, коливається від 0,4 до 0,9 м2•К/Вт залежно від кількості, розмірів і розташування камер. Так ось ці показники мають становлять від 0,61 до 0,78 м2•К/Вт залежно від виробника профілю й лабораторії, яка проводила ці випробування. Що тут можна сказати? Нехай така «істотна» різниця залишається на совісті таких лабораторій і центрів стандартизації та сертифікації. Інженери розуміють, що, у разі однакової ширині профілю й однаковій кількості камер, цифри можуть відрізнятися тільки на соті знаки після коми, навіть з урахуванням похибки, яка допускається під час проведення випробувань.
Показник за опором теплопередачі 5-камерного профілю монтажною глибиною 60 мм відрізняється в межах 2-х відсотків, у порівнянні з 4-камерним такої ж ширини. Якщо взяти до уваги допустиму похибку під час проведення випробувань, то може виявитися, що поліпшення теплотехнічних характеристик практично не відбулося, у разі додавання п'ятої камери в профілі. Можливості установки склопакетів у 5-камерний профіль монтажною глибиною 60 мм не змінилися, у порівнянні з 4-камерним. Як обмежувалися склопакетами до 32 мм, так і залишилося.
Що отримуємо за фактом? Введення такої профільної системи не принесло ніяких «стратегічних» змін. І, що найголовніше, вікна з 5-камерного профілю монтажною глибиною 60 мм зі склопакетом 32 мм із двома енергозберігаючим склами й навіть із заповненням міжскляного простору аргоном, з урахуванням «крайової» зони, а не так як більшість розрахунків проводиться без її врахування, не дасть необхідного за ДБН коефіцієнта опору теплопередачі 0,75 м2•К/Вт.
Розрахунок виконано 05.12.2019 в Енергокалькуляторі OKNA.ua
Продовжуємо пошук звідки ноги ростуть.
Порівняння 5-камерних профілів глибиною 60 мм із 5-камерними глибиною 70 мм
Порівняємо 5-камерну серію 60 мм із 5-камерною серією 70 мм:
- ● За вагою різниця плюс 10-12% в сторону профілю 70 мм. Цього слід було очікувати.
- ● За коефіцієнтом опору теплопередачі — від 0,81 до 0,91. Знову ж таки залежно від профілю та випробувальної лабораторії.
- ● Армування, як правило, уніфікують, залишаючи камеру в профілі для металу без зміни.
- ● Різниця в ціні склопакетів у межах 10-12% (якщо порівнювати склопакет шириною 32 мм і 40-44 мм).
Підсумовуючи, ми маємо різницю в ціні в межах 6-7% для однакових за габаритами вікон, котрі відрізняються монтажною глибиною профілю (60 і 70 мм), і за склопакетом (32 мм і 40-44 мм). Врахуємо витрати на логістику: вікон монтажною глибиною 70 мм у фуру «входить» менше, ніж аналогічних розмірів, але 60 мм. Отже, збільшення вартості доставки додасть приблизно 1% на кожне вікно. Відповідно, вартість вікна монтажною глибиною 70 мм, зі склопакетом 40-44 мм із двома енергозберігаючим склом і зі заповненням міжскляного простору аргоном, збільшується на майже 7-8%, у порівнянні з вікном із 5-камерної 60 мм зі склопакетом 32 мм із двома енергозберігаючим склами й аргоном, яке не дотягує до 0,75 м2•К/Вт. На практиці, у разі продажу клієнту різниця в таких вікнах становить приблизно 14-18% (а не 7-8%). Наприклад, на так званому «стандартному» вікні 1,3x1,4 м, усереднено «в грошах» це буде приблизно 500-600 грн. Виробників вікон, у цьому випадку, можна зрозуміти. Адже на «економних вікнах» особливо не заробиш. Отже заробляти потрібно вже на вікнах класу «Стандарт», «Стандарт +» і «Еліт». Чому я наполягаю на такій класифікації? Відповідь досить проста: вікна, починаючи з класу «Стандарт», відповідають усім вимогам ДСТУ і ДБН. Й ось усе повертається на круги своя. Так і ми повернулися до продажів.
Як продають віконні салони сьогодні
Яскравим прикладом того, що відбувається в продажах, став «похід» салонами, які продають вікна.
Порадувало те, що в більшості салонів почали відразу пропонувати вікна з профілів 70-й серії.
Що засмутило — деякі продавці пропонували вікна з профілю 60-й серії.
І що «убило на місці», так це пропозиція в одному фірмовому салоні: вікна з 5-камерного профілю монтажною глибиною 60 мм зі склопакетом 24 мм у ТРИ СКЛА. Водночас абсолютно безапеляційно було заявлено, що «Вам такого вікна з головою вистачить у «сталінку» на будь-який мороз». І ніяких більше широких профілів і склопакетів взагалі не треба, це все тільки маркетинг і «від лукавого».
Чому не всі енергозберігаючі вікна відповідають нормативам і що робити
Практично щороку піднімається тема невідповідності вимогам ДБН у частині енергозбереження світлопрозорих конструкцій. Проте, у 2018 році на ринку було реалізовано приблизно 40% СПК, що не відповідають вимогам ДБН з енергозбереження. Складно оцінити, який відсоток таких вікон був встановлений в опалювальні приміщення, бо в цю кількість входять і вікна, які використовувалися під час скління неопалювальних приміщень (балкони, лоджії, літні будиночки тощо). Але все ж чималий відсоток вікон, які не відповідають нормативам, встановили в опалювальні приміщення. І така ситуація триватиме, поки покупець слабо розбирається у віконній продукції, а виробники «граються» з ринком і йдуть на поводку «недбайливих» дилерів, виробляючи «економ профілі», але з більшою кількістю камер.
Спробувати змінити таку ситуацію можна тільки посилюючи вимоги ДБН. І якщо з коефіцієнтом опору теплопередачі в нас продовжують «гратися», то слід вносити зміни в саму конструкцію, яка встановлюється в опалювальні приміщення:
- ● камерність профілю не менше 5-ти камер;
- ● монтажна глибина профілю не менше 70 мм;
- ● склопакет не менше 2-х камер;
- ● загальна ширина склопакета не менше 40 мм із двома енергозберігаючими склами і просторами, заповненими аргоном.
Розрахунок виконано 05.12.2019 в Енергокалькуляторі OKNA.ua
І я вважаю, що за таких змін виграють усі, починаючи з виробників комплектуючих вікна й закінчуючи кінцевим споживачем.
Вмовляннями, проханнями й закликами, на жаль, віконний ринок України не змінити. На жаль, я усвідомлюю, що поки не почнуть штрафувати виробника або продавця за вікна, які не відповідають ДБН, то особливих змін не відбудеться. До Європи нам ще далеко. Хоча вікна, які наші виробники реалізують у Європі, відповідають усім європейським вимогам. Бо можемо, коли захочемо.
Давайте і віконний ринок України робити більш цивільним.
Перевірити вікна можна в Енергокалькуляторі OKNA.ua
У друкованому варіанті статтю можна прочитати в № 77 (3) 2019 журналу «Віконні технології»
