Talisman: как продавать окна в Америку

Америка — одна из самых многонациональных стран мира, где можно найти спрос на любой вкус и кошелек. Уверен, что там есть место и для украинских производителей окон. Косвенно мое мнение подтверждает уже существующая практика экспорта. Так, страны Восточной Европы делают довольно успешные попытки экспортировать сюда свою продукцию. Например, польская компания Aluprof уже зашла на американский рынок с профилем и готовыми конструкциями. Также белорусская компания «Алютех» совершила в США свои первые продажи.
Десять лет назад некоторые украинские компании тоже имели опыт работы в Америке, однако из-за бурно растущего внутреннего рынка никто не занимался поставками систематически. Тогда в Украине компании открывались под внутреннего потребителя, спрос на СПК стремительно рос и не было смысла думать о продажах за рубеж.
Об экспорте оконщики задумались после кризиса 2008 года. Наиболее активный интерес к продажам окон за пределы Украины проявился уже после событий 2014 года, когда страна выбрала европейский вектор развития. В первую очередь это высококачественные готовые изделия. Америка — огромный, но специфический рынок. В отличие от динамично развивающейся Европы, которая идет по пути ноу-хау энергосбережения, и Китая, который перенимает передовые мировые разработки профильных систем, американские производители СПК инертны и консервативны в плане конструкций. Они используют простые, я бы сказал примитивные системы профилей, не делают упор на энергосбережение в европейском понимании этого слова и сознательно удешевляют продукцию. Украинский производитель окон имеет более проевропейский подход, особенно в премиум сегменте.

Американцы в своем подходе к выбору продукции, в том числе и оконной, по менталитету схожи с немцами или французами — они предпочтут купить привычный для себя продукт, пусть даже он будет хуже или дороже зарубежных аналогов. Поэтому компании, которые хотят продавать в США, берут за основу американскую продукцию и либо вносят небольшие изменения, либо создают ее усовершенствованные копии.
Подобным образом поступают греки. Обладая большими залежами алюминия, имея развитую экструзионную промышленность и производство собственных профильных систем, они уже продают фасадные и оконные профильные системы, адаптированные к американскому рынку. На европейских выставках встречаются греческие компании, предлагающие, например, окна, поднимающиеся вверх — это распространенный в Северной Америке вариант.

Компания должна для себя решить, готова ли она инвестировать в такие продажи. При всех масштабах американского рынка, информация о «новичке» распространяется очень быстро и второе впечатление будет сложно произвести. Поэтому готовиться к выходу на рынок США лучше основательно.
Здесь стоит учесть высокий уровень оплаты труда, дороговизну аренды офиса и содержания транспорта. Наилучший вариант — найти местного партнера, который сам будет выходцем из Украины. Это можно сделать через украинские и еврейские диаспоры в Америке.

Первый этап инвестиций — сертификация профильных систем и готовой продукции. Второй этап — подготовка технических и рекламных материалов на языке страны, в которую заходишь. Далее — организация представительства, которое будет отвечать за коммуникации с клиентами и реагировать на рекламации; открытие юридического лица в стране продажи (для удобства перечисления денег, чтоб отдельно не заниматься таможенными вопросами и др.).
Если речь идет об активной работе за рубежом, лучше объединяться и выходить группой компаний — партнеров, которые не конкурируют между собой. Например, это поставщики стеклопакетов, фурнитуры и солнцезащиты, которые поставляют продукцию на одни и те же объекты, имея одно зарубежное представительство и общее юрлицо.

Да. Мы уже практикуем сотрудничество с компаниями – производителями ПВХ-окон, — совместно поставляем продукцию клиенту, которому необходимы как алюминиевые системы, так и ПВХ. Пока мы продаем профильные системы под нашим брендом, но это проблематично, так как клиенты в странах ЕС и в США все же отдают предпочтение товару отечественного производства. Поэтому мы думаем о комбинированных продажах — реализовывать определенный ассортимент под своим брендом, а отдельно предлагать продукцию под торговой маркой, которая ментально ближе зарубежному покупателю. Во-первых, должен быть солидный финансовый ресурс — для проведения сертификации, организации представительства, на рекламную кампанию, участие в выставках, семинарах и т. д. Второе — людской ресурс. Это кадры, владеющие языком соответствующей страны и знающие продукт, который они будут продвигать. Специально их нигде не готовят, поэтому нужно брать людей и обучать под свою компанию.
На поддержку государства или общественных организаций тоже особо рассчитывать не стоит. Из нашего опыта только Торгово-промышленная палата Украины однажды готова была оказать помощь в оформлении на таможне и доставке продукции на профильную международную выставку. Но нам озвучили цену на 20–25% выше суммы, которая выходила, делай мы все сами. Для стран ЕС мы уже разрабатываем систему, очень популярную в частном секторе. Особенность европейского рынка заключается в том, что сотни узкоспециализированных компаний находят здесь свои ниши, продавая, например, только навесы, веранды или зимние сады. В Украине подобный продукт намного сложнее реализовать, поскольку у нас еще нет такого глубокого сегментирования рынка, как в Европе. Полагаю, что сегментация станет одной из будущих тенденций украинского рынка СПК.

Под США мы также адаптировали некоторые наши системы — внутренние перегородки и двери. Из-за высокой почасовой оплаты труда в Америку нужно предлагать продукт, максимально простой в сборке и монтаже, чтобы даже человек без специальной подготовки смог его быстро собрать и установить. Там все стандартизировано — размеры окон, архитектура, цвет (американцы больше любят анод, тогда как украинцы предпочитают покраску). Все, что выходит за пределы норм, резко возрастает в цене. Логистику поставок в США мы разрабатывали для максимально простой комплектации продукции.

Мы поставляем продукцию через европейские порты — здесь контейнеры для Америки комплектуются сборным грузом. Логистическим компаниям выгодно работать с множеством заказчиков, в том числе и по небольшим партиям товара.
В Украине мало кто знает о подобных возможностях. Нам не хватает государственной или общественной организации, которая бы информировала бизнес о существующих экспортных и логистических схемах, располагала бы контактами, образцами контрактов.

И все же, несмотря на сложности, перспектива сбыта украинской оконной продукции на рынки США и ЕС есть. Но для полноценного понимания, с чего компаниям начинать и каким образом выходить за рубеж, нужно либо содействие государства, либо объединение усилий игроков оконного рынка.