Talisman: як продавати вікна в Америку

Америка — одна з найбільш багатонаціональних країн світу, де можна знайти попит на будь-який смак і гаманець. Упевнений, що там є місце і для українських виробників вікон. Частково мою думку підтверджує вже існуюча практика експорту. Так, країни Східної Європи роблять досить успішні спроби експортувати сюди свою продукцію. Наприклад, польська компанія Aluprof вже зайшла на американський ринок з профілем і готовими конструкціями. Також білоруська компанія "Алютех" здійснила в США свої перші продажі.
Десять років тому деякі українські компанії теж мали досвід роботи в Америці, проте через бурхливе зростання внутрішнього ринку ніхто не займався поставками систематично. Тоді в Україні компанії відкривалися під внутрішнього споживача, попит на СПК стрімко зростав і не було сенсу думати про продажі за кордон.
Про експорт віконні компанії замислились після кризи 2008 року. Найбільш активний інтерес до продажу вікон за межі України проявився вже після подій 2014 року, коли країна вибрала європейський вектор розвитку. У першу чергу це високоякісні готові вироби. Америка — величезний, але специфічний ринок. На відміну від Європи, яка динамічно розвивається у напрямку ноу-хау енергозбереження, і Китаю, який переймає передові світові розробки профільних систем, американські виробники СПК інертні та консервативні у плані конструкцій. Вони використовують прості, я б сказав примітивні системи профілів, не акцентуються на енергозбереженні у європейському розумінні цього слова і свідомо здешевлюють продукцію. Український виробник вікон має більш проєвропейський підхід, особливо у преміум сегменті.

Американці у своєму підході до вибору продукції, у тому числі і віконної, ментально схожі з німцями або французами — вони радше придбають звичний для себе продукт, навіть якщо він буде гіршим чи дорожчим за зарубіжні аналоги. Тому компанії, які хочуть продавати в Америці, беруть за основу американську продукцію і трохи видозмінюють чи вдосконалюють її.
Так само роблять греки. Володіючи великими покладами алюмінію, маючи розвинену екструзійну промисловість і виробництво власних профільних систем, вони вже продають фасадні та віконні профільні системи, адаптовані до американського ринку. На європейських виставках зустрічаються грецькі компанії, які пропонують, наприклад, вікна, що піднімаються вгору — це поширений у Північній Америці варіант.

Компанія має для себе вирішити, чи готова вона інвестувати у такі продажі. При всіх масштабах американського ринку, інформація про "новачка" поширюється дуже швидко і шансу скласти про себе друге враження вже не буде. Тому готуватися до виходу на ринок США краще ґрунтовно.
Тут варто врахувати високий рівень оплати праці, великі витрати на оренду офісу та утримання транспорту. Найкращий варіант — знайти місцевого партнера, який сам буде вихідцем з України. Це можна зробити через українські і єврейські діаспори в Америці.

Перший етап інвестицій — сертифікація профільних систем і готової продукції. Другий етап — підготовка технічних та рекламних матеріалів на мові країни, в яку заходиш. Далі — організація представництва, яке буде відповідати за комунікації з клієнтами і реагувати на рекламації; відкриття юридичної особи у країні продажу (для зручності перерахування грошей, щоб окремо не займатися митними питаннями та ін.).
Якщо мова йде про активну роботу за кордоном, краще об'єднуватися і виходити групою компаній – партнерів, які не конкурують між собою. Наприклад, це постачальники склопакетів, фурнітури та сонцезахисту, які поставляють продукцію на одні й ті самі об'єкти, маючи єдине закордонне представництво та спільну юридичну особу.

Так. Ми вже практикуємо співпрацю з компаніями — виробниками ПВХ-вікон, — спільно поставляємо продукцію клієнту, якому потрібні як алюмінієві системи, так і ПВХ. Поки що ми продаємо профільні системи під нашим брендом, але це проблематично, адже клієнти у країнах ЄС і в США все ж віддають перевагу товару вітчизняного виробництва. Тому ми думаємо про комбіновані продажі — реалізовувати певний асортимент під своїм брендом, а окремо пропонувати продукцію під тоговою маркою, яка ментально більш близька закордонному покупцеві. По-перше, має бути у наявності солідний фінансовий ресурс — на проведення сертифікації, організацію представництва, на рекламну кампанію, участь у виставках, семінарах тощо. Друге — людський ресурс. Це кадри, які володіють мовою відповідної країни і знають продукт, який вони будуть просувати. Спеціально їх ніде не готують, тому потрібно брати людей і навчати під свою компанію.
На підтримку держави або громадських організацій теж особливо розраховувати не варто. З нашого досвіду тільки Торгово-промислова палата України одного разу була готова надати допомогу в оформленні на митниці і доставці продукції на профільну міжнародну виставку. Але нам озвучили ціну на 20-25% вище суми, яка виходила, якщо б ми все робили самі. Для країн ЄС ми вже розробляємо одну систему, яка є дуже популярною у приватному секторі. Особливість європейського ринку полягає у тому, що сотні вузькоспеціалізованих компаній знаходять тут свої ніші, продаючи, наприклад, тільки навіси, веранди або зимові сади. В Україні подібний продукт набагато складніше реалізувати, оскільки у нас ще немає такого глибокого сегментування ринку, як в Європі. Вважаю, що сегментація стане однією з майбутніх тенденцій українського ринку СПК.

Під США ми також адаптували деякі наші системи — внутрішні перегородки та двері. Через високу погодинну оплату праці в Америку потрібно пропонувати продукт, максимально простий у збірці та монтажі, щоб навіть людина без спеціальної підготовки змогла його швидко зібрати і встановити. Там все стандартизовано — розміри вікон, архітектура, колір (американці віддають перевагу аноду, тоді як українці обирають фарбування). Все, що виходить за межі норм, різко зростає в ціні. Логістику поставок до США ми розробляли для максимально простої комплектації продукції.

Ми поставляємо продукцію через європейські порти — тут контейнери для Америки комплектуються збірним вантажем. Логістичним компаніям вигідно працювати з безліччю замовників, у тому числі і по невеликих партіях товару.
В Україні мало хто знає про подібні можливості. Нам не вистачає державної або громадської організації, яка б інформувала бізнес щодо наявних експортних та логістичних схем, мала б відповідні контакти, зразки контрактів.

І все ж, незважаючи на складнощі, перспектива збуту української віконної продукції на ринки США і ЄС є. Але для повноцінного розуміння, з чого компаніям починати і яким чином виходити за кордон, потрібно або сприяння держави, або ж об'єднання зусиль гравців віконного ринку.