В условиях растущей конкуренции, когда продавцы предлагают продукцию сопоставимого качества по близким ценам, успеха добиваются компании, сумевшие воспитать успешных менеджеров по продажам. А проведение специальных обучающих тренингов - это наиболее эффективный инструмент для повышения профессионального уровня продавцов. В непростой экономической ситуации чуткие к переменам, гибкие предприятия еще активнее «вкладываются» в знания, чтобы получить новый опыт и дополнительные конкурентные преимущества. Именно такой стратегии придерживается «Алюпласт Украина» – стабильная, европейская компания, которая в любые времена знает, что делает и куда идет.
В нынешнем сезоне партнеры «Алюпласт Украина» получили возможность принять участие в авторском тренинге Ирины Агаповой «Эффективные продажи». Тренинг, ориентированный на продавцов формата В2С, работающих с конечным потребителем, компания провела для дилеров и менеджеров по продажам оконных компаний из Киева, Донецка, Харькова, Луганска, Днепропетровска, Львова и Тернополя. Ирина Агапова, бизнес-тренер и эксперт оконного рынка, вот уже более семи лет проводит подобные мероприятия для сотрудников отделов продаж компаний, про- изводящих и реализующих пластиковые окна. Благодаря знанию нюансов рынка бизнес-тренер с опытом работы в оконной отрасли легче входит в диалог с продавцами, знает специфику продаж, использует примеры из реальных ситуаций и личного опыта, что вызывает доверие аудитории и повышает эффективность обучения. В ходе тренинга поднимались наиболее актуальные для продавцов окон вопросы о том, как увеличить продажи в условиях жесткой конкуренции, с учетом насыщенности оконного рынка и фактора сезонности. Обсуждались тенденции развития отрасли, рассматривались ключевые этапы процесса продаж и особенности работы с разными типами клиентов.
Поскольку важнейшая составляющая продажи – это работа с возражениями, в ходе тренинга анализировались часто встречающиеся причины отказа потенциальных покупателей от приобретения окон. К примеру, реплика «у людей денег нет» по-прежнему является хитом большинства продавцов. Это и не совсем верное утверждение, принимая во внимание, к примеру, количество автомобилей далеко не бюджетного класса на украинских дорогах. Тем не менее, платежеспособность населения действительно изменилась – это факт. Как это повлияло на работу продавцов окон? Проблему комментирует Ирина Агапова: «Сегодня покупатели стали еще чувствительнее к возможным рискам. Отсюда - усиление тенденции к отложенному спросу и уменьшению «среднего чека». Скажем, если раньше приходил заказчик и «стеклил» всю квартиру, то сейчас заказчик – «по капле каждый час» - заказывает меньше, но чаще». Получается, что в современных реалиях продавцу приходится прилагать втрое больше усилий для достижения результата. Ужесточение требований отраслевых норм к энергоэффективности и растущая стоимость энергоносителей являются важнейшими аргументами для работы с покупателем. Внимательный к своим расходам потребитель заинтересован в возможности сэкономить на отоплении за счет установки «теплых» окон.
Тренинг Ирины Агаповойzoom
А настойчивый продавец, умеющий убедить его в том, что приобретение энергоэффективного окна – это выгодная инвестиция, получает возможность увеличить продажи за счет качественных (и совсем недешевых) конструкций. «Правда, продать более дорогой продукт гораздо сложнее. Однако при правильной мотивации люди будут покупать данный товар», – констатировала Ирина Агапова. Не менее важен вопрос о том, как продавцы выявляют потребности потенциальных клиентов. На этом этапе важно выслушать покупателя, понять, что ему нужно и в итоге - сделать максимально точное, выигрышное предложение. Однако на практике все зачастую происходит несколько иначе. «Продавцам неинтересно слушать клиента. Они и без клиента «уже все знают». Зато презентовать товар (точнее - себя) могут до бесконечности. И какие мы классные, и какие окна у нас классные, и 100 лет на рынке работаем, и т. д, и т. п. Вопрос только в том, что это не мы платим деньги, а нам. Это нам платит клиент свои кровно заработанные деньги за то, чтобы мы искренне выявили его реальную потребность. Чтобы мы поменьше говорили, а больше слушали», – осветила реальное положение дел Ирина Агапова. Тренер отметила, что менеджер должен и обязан уметь спрашивать клиента, чтобы выявить его потребности, а уже после выяснения пожеланий – предлагать товар.
Умение не только слушать, но и слышать собеседника – важнейшее качество для успешного продавца. Так, в ходе тренинга отдельно рассматривались ситуации, когда покупатель и продавец говорят на одном языке, совершенно не понимая друг друга. Происходит это потому, что менеджер старательно говорит совсем не о том, что хочет услышать покупатель, обильно насыщая свою речь малопонятными техническими терминами. Результат такого «содержательного» диалога – недовольный клиент и несостоявшаяся сделка. Чтобы этого не произошло, продавец должен быть немного психологом – уметь понять, кто перед ним и подстроиться под собеседника. Не обошли вниманием психотипы клиентов, отдельно разобрав вопрос о том, с кем, как и о чем разговаривать. Подводя итоги тренинга, все участники отметили его эффективность для совершенствования навыков рядовых продавцов, а также поиска новых подходов к работе с покупателями. По мнению партнеров компании, лояльная политика «Алюпласт Украина» в плане проведения тренингов позволяет выстраивать взаимовыгодное сотрудничество между производителем, дилерами и конечными потребителями. Помимо положительных отзывов, участники выразили единодушное желание продолжить эту практику, обозначив темы для последующих занятий. К таковым были отнесены телефонные переговоры с потенциальными клиентами, активные продажи, работа с возражениями, а также технические семинары. Особенно актуально проведение подобных мероприятий в непростых экономических условиях. Последовательная политика по оказанию информационной поддержки, обучению и помощи в продаже энергосберегающих окон является традиционной для компании «Алюпласт Украина». Результаты взаимовыгодного сотрудничества производителя пластиковых окон и дилеров на благо потребителя ощущают все стороны процесса производства и продаж.
Фото: Алюпласт Украина
«Эффективные продажи» – тренинг для партнеров компании «Алюпласт Украина»
Мнение редакции может отличаться от мнения автора.
Идентификатор: 13372
2 апр. 2019 г.
25 апр. 2024 г.
23 апр. 2024 г.
18 апр. 2024 г.
