2 способа зарабатывать на продаже окон в условиях жесткой конкуренции

 11 309
Кризис обострил конкуренцию на рынке и привел к жесткой ценовой конкуренции. Снижение цены за счет снижения себестоимости продаваемых изделий неминуемо снизило качество — сегодня понятие «пластиковое окно» перестало ассоциироваться с европейским качеством и надежностью. Это еще больше загоняет в ценовой тупик производителей и продавцов пластиковых окон — в условиях снижения покупательной способности люди перестают тратить деньги на низкокачественный товар, как говорится — себе дороже.

Андрей Меркулов,
специалист по бизнес-консалтингу,
уверен, что сделает сложные задачи в бизнесе простыми

Все чаще слышно от своих коллег, что время больших прибылей на окнах прошло. Кругом полно монтажников-одиночек, которые используют единственный, по их мнению, правильный способ работы — ПРЕДЛОЖИТЬ ОКНО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТА.

У таких «предпринимателей» нет офиса, они не закладывают в стоимость гарантийное сервисное обслуживание. Они зачастую игнорируют поступающие жалобы от недовольных клиентов и хладнокровно предлагают обращаться в суд.

В таких условиях многие средние компании опускают руки и уходят с рынка, так и не сумев приспособиться к новым условиям.

Самая главная проблема в том, что рынок действительно изменился, и сегодня уже не достаточно дать объявление в бесплатную газету или вообще работать без рекламы только по рекомендациям. Время очередей в оконные компании прошло.

Необходимо постоянно совершенствовать свои системы маркетинга, продаж и исполнения заказа. Сегодня, чтобы продавать окна дорого, необходимо учиться.

К счастью, даже в сегодняшних условиях есть 2 способа зарабатывать на окнах нормальные деньги:

  1. Продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.
  2. Использовать уникальную отстройку от конкурентов.

Спросите клиента, после того как получите предоплату: «Чем вы планируете заделывать откосы окна снаружи?»

30% ваших клиентов, даже услышав этот простой вопрос, захотят узнать о вашем предложении подробнее.
Для того чтобы количество желающих купить в довесок что-либо еще стало больше, необходимо использовать более профессиональный подход к продажам:

  • подготовка шаблонов фраз и их A/B-тестирование на реальных клиентах;
  • анализ потребностей клиентов и формирование специальных предложений;
  • описание предложений на основе выгод под каждую дополнительную услугу и товар;
  • шаблоны отработки возражений.

    От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

    Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

    Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

    Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

    Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

    В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

    В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

    В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

    Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

    Примеры продажи товаров ниже себестоимости:

  • Производители оргтехники продают принтеры ниже себестоимости, а зарабатывают на оригинальных картриджах для них.
  • Макдональдс продает гамбургеры по себестоимости, но зарабатывает не менее 30 рублей на продаже кока-колы и других напитков.

    Или возьмем Евросеть, Xbox и многие другие компании. Как вы думаете, на чем они зарабатывают? На телефонах и приставках или на пополнении счетов, аксессуарах и картриджах с новыми играми?

    Еще одной разновидностью техники дополнительных продаж являются товары-локомотивы. В супермаркетах — это хлеб, молоко, все то, что постоянно мелькает на билбордах с низким ценником.

    Чтобы предложить низкую цену, компания продает эти товары даже ниже себестоимости, активно рекламируя цену и привлекая новых посетителей в магазин. После того как клиент купил дешевый товар, единственная задача владельцев магазина сделать так, чтобы он купил что-либо еще. А способов сделать это очень много (большие и вместительные тележки, выкладка товара, прикассовая зона и т.д.).

    Зная это, вы можете построить систему генерации прибыли в своей оконной компании, которую конкуренты не смогут скопировать, т.к. видят только вашу низкую цену на окна и не видят весь процесс продаж.

    Отстройка от конкурентов – настройка на прибыльность

    Книги по маркетингу указывают нам о необходимости разработки своего УТП (уникального торгового предложения). В качестве примеров часто приводятся такие успешные компании как Домино-пицца, FedEx, и др.

    Однако для оконщика разработать уникальное предложение клиенту достаточно сложно. На конкурентном рынке очень быстро происходит копирование ваших удачных идей и технологий.

    Существуют определенные критерии, которые отличают обычную шаблонную рекламу от уникального торгового предложения.

    3 критерия, которым должно удовлетворять уникальное торговое предложение:

    1. Рекламное предложение должно вызывать желание действовать. УТП всегда основано на реальных потребностях клиентов вашего сегмента. Оно должно вызывать эмоции у целевого потребителя.
    2. Нужно делать предложение действительно уникальными. Создавайте УТП с расчетом на то, что конкуренты не смогут его повторить. Одна из идей — в начале этой статьи.
    3. УТП должно быть выполнимым. Любая рекламная кампания по продаже окон должна основываться именно на этих требованиях. В противном случае вам придется увеличивать финансирование рекламы, поскольку она будет неэффективной.

    Чтобы ваше УТП было не только уникальным, но и еще актуальным для заказчика, вам необходимо прочувствовать проблему клиента и предложить самое БЫСТРОЕ И ЛУЧШЕЕ решение этой проблемы.

    Подумайте, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора поставщика окон, оформления заказа, а также после установки?

  • Как ему не нарваться на фирму-однодневку и не потерять деньги?
  • Как решить проблему остекления быстро и получить при этом решение проблемы со сквозняками, холодом, запотеванием, проветриванием и т.д.?
  • Чем заделать наружные откосы окна после того, как окна уже поставили?

    Когда вы единственный на рынке предлагаете решение проблемы, к примеру, с наружной отделкой откосов, то вы можете не только зарабатывать на продаже дополнительных услуг, но еще и устанавливать более высокие цены на окна. В этом суть грамотной отстройки от конкурентов.

    Итак, здесь приведено всего два способа продажи окон с хорошей наценкой в условиях жесткой конкуренции. Если вы используете дополнительные продажи, а также предлагаете уникальные условия, которых нет у конкурентов, то у вас больше никогда не возникнет пессимистичных мыслей о том, что время больших прибылей в оконном бизнесе прошло.

  • Найдите все свои архитектурные решения через OKNA.ua: Нажмите здесь чтобы зарегистрироваться. Вы производитель и хотите наладить контакт с клиентами? Кликните сюда.

    Новое и лучшее