2 способа зарабатывать на продаже окон в условиях жесткой конкуренции

Страница 1 из 2
797
Кризис обострил конкуренцию на рынке и привел к жесткой ценовой конкуренции. Снижение цены за счет снижения себестоимости продаваемых изделий неминуемо снизило качество — сегодня понятие «пластиковое окно» перестало ассоциироваться с европейским качеством и надежностью. Это еще больше загоняет в ценовой тупик производителей и продавцов пластиковых окон — в условиях снижения покупательной способности люди перестают тратить деньги на низкокачественный товар, как говорится — себе дороже.

Андрей Меркулов,
специалист по бизнес-консалтингу,
уверен, что сделает сложные задачи в бизнесе простыми

Все чаще слышно от своих коллег, что время больших прибылей на окнах прошло. Кругом полно монтажников-одиночек, которые используют единственный, по их мнению, правильный способ работы — ПРЕДЛОЖИТЬ ОКНО ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТА.

У таких «предпринимателей» нет офиса, они не закладывают в стоимость гарантийное сервисное обслуживание. Они зачастую игнорируют поступающие жалобы от недовольных клиентов и хладнокровно предлагают обращаться в суд.

В таких условиях многие средние компании опускают руки и уходят с рынка, так и не сумев приспособиться к новым условиям.

Самая главная проблема в том, что рынок действительно изменился, и сегодня уже не достаточно дать объявление в бесплатную газету или вообще работать без рекламы только по рекомендациям. Время очередей в оконные компании прошло.

Необходимо постоянно совершенствовать свои системы маркетинга, продаж и исполнения заказа. Сегодня, чтобы продавать окна дорого, необходимо учиться.

К счастью, даже в сегодняшних условиях есть 2 способа зарабатывать на окнах нормальные деньги:

  1. Продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.
  2. Использовать уникальную отстройку от конкурентов.

Спросите клиента, после того как получите предоплату: «Чем вы планируете заделывать откосы окна снаружи?»

30% ваших клиентов, даже услышав этот простой вопрос, захотят узнать о вашем предложении подробнее.
Для того чтобы количество желающих купить в довесок что-либо еще стало больше, необходимо использовать более профессиональный подход к продажам:

  • подготовка шаблонов фраз и их A/B-тестирование на реальных клиентах;
  • анализ потребностей клиентов и формирование специальных предложений;
  • описание предложений на основе выгод под каждую дополнительную услугу и товар;
  • шаблоны отработки возражений.

    От того, насколько серьезно вы подойдете к этому вопросу, будет зависеть конечный результат — а именно, сколько вы будете зарабатывать на каждом окне.

    Мы используем технику дополнительных продаж у себя в компании постоянно, а также помогаем ее внедрить, работая с другими оконщиками в рамках консалтинга.

    Секреты ценообразования. Можно ли продавать окна ниже себестоимости?

    Продавать окна ниже себестоимости можно, и причем зарабатывая на этом больше своих конкурентов. Как? Используя технику дополнительных продаж.

    Когда вы предлагаете каждому клиенту что-либо в дополнение, вы можете снизить цену на сами окна гораздо сильнее, чем ваши конкуренты. Основную прибыль вы будете получать не с самих окон, а с продажи дополнительных товаров и услуг.

    В этом случае крайне важно максимально отладить этот процесс, т.к. в случае сбоев у вас будет хорошо продаваться основной товар — окна, а дополнительные продажи не пойдут, и вы рискуете потерять деньги.

    В идеале вы массово рекламируете базовое предложение «окно плюс установка» по цене, к примеру, 1500 грн. и за счет качественных шаблонов продаж компенсируете реальную себестоимость и еще зарабатываете на дополнительных услугах.

    В результате применения техники доп. продаж ни один конкурент не сможет предложить более низкую цену, т.к. его ценообразование строится как небольшая наценка к себестоимости работ.

    Конкурент сможет только максимально урезать свой аппетит и обходиться меньшей прибылью, но вот отладить у себя процесс продажи дополнительных товаров и услуг, не имея соответствующих знаний — он не сможет.

  • 1 2 Следующая

    Советы из Америки
    Технологии эффективного управления
    Компетентностный подход и новые ценности специального высшего образования
    Технологии эффективного управления
    Технологии эффективного управления
    Комментарии
    E-Mail:
    следить за ответами
    Окна
    Металлопластиковые окна
    Алюминиевые окна
    Деревянные окна
    Стеклопакеты
    Услуги
    Ремонт окон
    Утепление фасадов
    Монтаж пластиковых окон
    Устройство откосов
    Аксессуары
    Подоконники
    Москитные сетки
    Отливы
    Вертикальные шторы-жалюзи
    Двери
    Входные двери
    Межкомнатные двери
    Противопожарные двери
    Автоматические двери
    Фасады
    Светопрозрачные фасады
    Зимние сады
    Алюминиевые фасады
    Навесные фасады
    Системы (бренды)
    Профили
    Фурнитура
    Оборудование
    Стекло и заполнение
    Армирующие профили
    Уплотнители
    Крепеж
    Программное обеспечение
    Энергоэффективность
    Калькулятор энергоэффективности окон
    Подбор окон по энергоэффективности
    Статьи об энергоэффективности
    Калькулятор окон
    Расчет стоимости окон
    Расчет ветровых нагрузок на окна
    Расчет энергоэффективности
    Добавить компанию
    Объявить тендер
    Рейтинг, Рейтинг сайтов
    Акции и скидки
    Видео
    Выставки
    Карты
    Новости
    Объекты
    Профильные системы
    © 2016 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
    Карта сайта okna.ua