Советы из Америки

Цель этой статьи — показать, каким образом этот вопрос решается в США, и, возможно, дать вам некоторые идеи, которые могут быть использованы вашими компаниями. Сразу оговорюсь, что я не пишу о продаже товаров за небольшую сумму индивидуальным покупателям, я говорю о продаже товара другим крупным компаниям или малым предприятиям.

Share Гэри Вист

ОБ АВТОРЕ Автор статьи – Гэри Вист (Gary Vist, gvist@masudafunai.com), судебный адвокат в международной юридической конторе Masuda, Funai, Eifert & Mitchell (www.masudafunai.com), специализируется в мультимиллионных судебных делах и арбитражах компаний-производителей. Юридическая контора Masuda, Funai, Eifert & Mitchell занимается юридическими делами, связанными с организацией, ведением, покупкой и продажей бизнеса, иммиграцией, получением наследства, вопросами работодательства и судебными процессами и арбитражами.

Первое, что американские компании делают прежде, чем продать товар — изучают покупателя и соизмеряют риск неоплаты при продаже. Они изучают интернет-страницу компании и смотрят, как часто страница обновляется, какие новости компания сообщает о себе, происходили ли какие-то смены руководства компании. Все это логично — компания, которая следит за своей интернет-страницей, показывает себя активной, «живой», что чаще всего означает хорошо текущий бизнес. Сообщение н овостей компании дает возможность потенциальным продавцам узнать о текущем состоянии бизнеса или о контрактах, имеющихся у покупателя — чем их больше, тем больше вероятность, что покупатель не исчезнет вдруг, не заплатив за товар. С другой стороны, частая смена руководства компании — знак нехороший, так как любая нестабильность может привести к ухудшению состояния компании и ее платежеспособности. Американские компании так же проверяют досье Dun & Bradstreet. Фирма Dun & Bradstreet собирает информацию о большинстве американских компаний и предсказывает рейтинг их платежеспособности.
Изучив потенциального покупателя, компания принимает решение о том, на каких условиях производить продажу. В общем, продажа между компаниями в Америке проводится в кредит — продавец посылает товар, и покупатель оплачивает его через 30-45 дней после получения. Но когда бизнес начинает продавать новому покупателю, условия продажи обычно делятся на 4 варианта. Если новый покупатель — известная и мощная компания, как, например, Ford, Apple или Nike, то продажа сразу начинается в кредит, чаще всего на условиях покупателя, т.е. срок оплаты (30, 45, 60 или 90 дней) диктуется покупателем. Продажа клиентам с хорошей репутацией, но меньшего масштаба начинается также в кредит, но со сроком оплаты не больше чем на 30 дней. Если информация, полученная о покупателе, положительная, но у продавца сразу все равно нет твердой уверенности в покупателе, то начальная продажа в кредит делается на небольшие заказы — покупатель сначала должен себя зарекомендовать перед тем, как продавец согласится продавать в кредит на большие суммы. Ну и, наконец, если в покупателе нет никакой уверенности, то продажа осуществляется только на условиях полной предоплаты.
Также нужно отметить, что успешные бизнесы в Америке не сидят сложа руки, а постоянно держат руку на пульсе всех покупателей. Если «здоровье» покупателя меняется или дебет начинает расти, компания-продавец начинает или урезать поставку нового товара или продает новый товар по предоплате, пока дебет не исчезнет или дела покупателя не улучшатся.
Естественно, как бы компания не предохраняла себя от неоплаты покупателей, 100%-й панацеи нет. Как компании поступают, когда становится ясно, что должник не намерен платить? Сразу идут к адвокату. Компании не теряют времени на выпрашивание оплаты и на выслушивание пустых обещаний. Чем быстрее продавец обратится к адвокату, тем больше вероятность, что адвокат сумеет помочь. Во-первых, обращение к адвокату показывает должнику, что продавец настроен серьезно и в игры играть не будет. Во-вторых, подача судебного иска адвокатом сразу попадает на радар Dun & Bradstreet, и все остальные имеющиеся и потенциальные поставщики этого покупателя видят эту информацию и делают необходимые выводы, что, естественно, не в пользу должника.
Получив дело, адвокат первым делом звонит должнику и сообщает, что он нанят продавцом для сбора долга. Во многих случаях, этого достаточно — увидев, что продавец не шутит, должник просит адвоката не подавать в суд и сообщает, что баланс будет оплачен в течение такого-то числа дней, или что должник изначально готов выплатить определенную часть долга, а затем выплатит баланс в течение ряда дней.
Адвокат сразу посылает письмо должнику, суммируя разговор и обещание скорой оплаты. Посылка письма имеет две цели. Во-первых, должник потом не сможет «не вспомнить» деталей разговора. Во-вторых, должник потом не сможет придумать причину, почему он не должен платить — товар не доставлен, товар не работает и т.д.

• Share

Если попытка адвоката миролюбиво договориться с покупателем не удается, адвокат быстро подает в суд. В некоторых случаях должник, видя, что продавец не блефовал, наняв адвоката, сразу выплачивает всю сумму в течение нескольких дней после подачи в суд. В других случаях адвокат в течение нескольких месяцев получает решение суда и затем пытается собрать долг, используя различные механизмы, предоставленные федеральными и штатными законами. Покажем это на примере. Предположим, покупатель автомобильных подшипников довольно долго не рассплачивается за заказ на $20000. Адвокат, получив бумаги от поставщика, которые уточняют обстоятельства долга, звонит должнику и сообщает, что клиент потребовал полную расплату в течение 7 дней и подачу в суд по истечении этой недели. Если должник отвечает позитивно, разговор заканчивается, и адвокат пишет письмо, инструктируя должника прислать чек на полную сумму, выписанный на поставщика по адресу адвокатской конторы. Если должник начинает жаловаться, что сейчас денег нет, адвокат настаивает, что его клиент потребовал подать в суд в течение 7 дней, но если должник выплатит часть долга, например, $5000, в течение недели и пообещает четкое расписание дальнейшей выплаты, то адвокат «попытается» уговорить клиента подождать с подачей в суд где-то на месяц (адвокат заранее знает, что его клиент будет согласен) — этот прием часто очень эффектен.
Ну а если должник или не отвечает на звонки, или обещает выплату, но ее не делает, то адвокат подает в суд и через несколько месяцев получает судебное решение, признающее долг. Это решение адвокат или посылает в банк должника (если эта информация известна) и замораживает его счет, пока сумма не будет выплачена, или «цепляет» долг на недвижимость, которой владеет должник и которую потом должнику будет невозможно продать или перефинансировать без полной выплаты суммы судебного решения. Если ни один из этих двух вариантов сразу не проходит, адвокат оставляет судебное решение у себя и периодически проверяет информацию о банке и недвижимности должника с целью использования одного из этих вариантов в будущем.
Естественно, каждая ситуация имеет свои нюансы. Но если американский бизнес придерживается правил, о которых я написал, то шансы на процветание этого бизнеса намного выше. Надеюсь, что эта информация окажется полезной и для вашего бизнеса.

Гэри Вист (Gary Vist),
Masuda, Funai, Eifert & Mitchell