Извечные спарринг-партнеры «Продавец-покупатель» и почему покупатель достаточно часто «обречен» на поражение

• Share

Фото: Freewallpic.com

Проведя за последние полгода более 30-ти семинаров и тренингов для сотрудников оконных компаний я изменил свое отношение к демпингу некоторых компаний производителей и понимаю, почему у них получается продавать столько продукции (которая далеко не всегда соответствует требованиям ДСТУ) как дилерам, так и напрямую частному клиенту.

Если раньше, в моем представлении, дешевые окна дилер брал только из-за цены, то сейчас я пришел к выводу, что это происходит из-за того, что менеджеры по продажам у таких дилеров профессионально подготовлены очень слабо. Они не знают продукт, его конкурентных преимуществ, не следят за меняющимися требованиями к светопрозрачным конструкциям, не умеют квалифицированно работать в программе расчета, не могут предложить клиенту именно тот товар, который ему нужен, а сами за клиента принимают решение, которое, за частую, не отвечает запросам покупателя.

И вот поэтому дилер, имея таких «профессиональных» сотрудников и ищет на рынке производителя с самой низкой ценой на окно. В его понимании тоже окна все одинаковые, и зачем тогда платить больше. Зачем обучать менеджера по продажам и платить ему высокую заработную плату, если можно взять «сотрудника с улицы», рассказать, какую цену называть на «стандартное» окно, ну а дальше – как повезет. И что самое печальное – ведь везет достаточно часто. А происходит это по нескольким причинам. Я не берусь расставить эти причины по значимости, каждую из них можно поставить как на первое место, так и на последнее. Расставляйте сами как хотите, а причины эти следующие:

• клиент не разбирается в окнах, для него они практически все одинаковые;
• со стороны государства нет надлежащего контроля за изделиями, которые производят оконные компании;
• часть оконных компаний производят продукцию, которая не соответствует требованиям действующих стандартов;
• компании-продавцы реализуют продукцию, которая не всегда соответствует требованиям действующих стандартов;
• установка светопрозрачных конструкций не всегда соответствует требованиям действующих стандартов.

Что мы имеем в итоге: клиент заплатил деньги, а вот получил ли он качественные окна и качественный монтаж? Вопрос риторический и ответ на него не всегда однозначный.

Так что в итоге покупатель должен понимать, что если он сам не разберется в том товаре, который он хочет приобрести, то вероятность того, что он купит не совсем то, что хотелось бы, очень велика. Да и не всегда цена может оказаться самой низкой. Иногда за окно, которое можно установить разве что в сарай, покупатель может выложить сумму, которой хватит на окно из самого элитного профиля с самой дорогой фурнитурой, с самым энергосберегающим стеклопакетом и т.д.

Особенно часто на такую дорогую и не совсем качественную продукцию можно нарваться, приобретая окна у так называемых «табуреточников». Это такие «специально обученные» агенты, которых можно увидеть на проходных пешеходных развязках. Необходимый атрибут такого «продавца» - столик с «уголком» ПВХ окна. И что там только не расскажут. При чем рассказывают очень уверенно и одинаково, т.е. сразу можно понять, что этому их учили. И если вы думаете, что их учат рассказывать о «правильных окнах», то это глубокое заблуждение. Их учат тому, как надо плохо рассказывать о конкурентах. О том, что у конкурента профиль сделан из пластиковых бутылок, которые собирают бомжи и наркоманы, а чтобы это как-то было похоже на профиль, то в него добавляют отходы настоящего профиля, которые конкурент покупает у их компании. Вы можете услышать, что у конкурента в качестве уплотнителя используется прессованная сажа, что их окна выделяют свинец и т.д., и т.п. Вот уж действительно странно, ну если их все-таки учат рассказывать такие глупости, то может лучше бы их научили профессионально продавать окна?

Прочитав все выше написанное, вы можете подумать, что все так плохо в Украине с окнами и с теми людьми, которые их производят и продают. К большому счастью, все не так ужасно.

Есть и компании, которые производят качественную продукцию, обучают свой персонал и персонал своих партнеров и есть партнеры, которые готовы и хотят учиться и продавать действительно качественную продукцию. Когда производитель для себя принимает решение, что он пришел в оконный рынок надолго и дорожит своим именем, то вот тогда он и продукцию выпускает, соответствующую стандартам Украины, и дилерам «протягивает дружественную руку поддержки». Да и многие дилеры это воспринимают как фундамент долгосрочного партнерства и готовы вместе с производителем строить цивилизованный оконный рынок.

Что самое интересное, долго думал, чем бы закончить эту статью и понял, что ведь окончания такие статьи не имеют. Ведь противоположные полюсы были, есть и будут. И «город солнца» бывает только в книге и в мечтах. А вот когда заказчик сможет в суде отстоять свое право получить за свои деньги качественную продукцию и «бракодела» оштрафуют на такую сумму, что ему просто будет не выгодно производить и продавать подобную продукцию, вот тогда есть большая вероятность того, что оконный бизнес будет вестись цивилизованно и по правилам.