Как менеджеры теряют деньги оконной компании? Технология эффективных продаж

Страница 1 из 5
60729

"Окно играет само по себе"

"Пупырчатый Muler - мяяяяяяяягенький подоконник"

"Уплотнительные резинки легко снять и поменять на новые"

"Марина заказы не принимает"

"Серое уплотнение просто покрыто краской, которая трескаяется и отваливается от окна"

"Профиль КБЕ производится в Турции на производстве компании Плафен"

"А у вас есть размеры того, что вы хотите поменять, Вам надо взять какой-нибудь измерительный инструмент, у вас совершенно непонятные размеры"

"(Стекло) Не знаю откуда мы его берём, не китайское однозначно"

"КБЕ профиль для общего населения"

Очень хотелось начать именно как у Булгакова - с загадки, интересной истории, интриги. Пусть этой интригой будут выдержки из разговоров менеджеров, которые мы удосужились услышать, проводя анализ работы менеджеров по продаже окон в Украине.

Эта идея возникла после анализа цен на окна журналом «Оконные технологии» (Киев). Мы же решили посмотреть (или услышать, поскольку анализ проводился только по телефону), насколько профессионально работают менеджеры, насколько эффективные у них продажи. Нам хотелось показать, как катастрофически необдуманно теряются средства учредителей из-за такого низкого уровня продаж. Руководители инвестируют в производство, оборудование, выбирают качественные оконные системы, внедряют интересные идеи по сервисному обслуживанию, а в конце года удивляются, что год был вроде и успешным, а прибыль предприятия составляет менее 5%.

Существует формула, по которой можно сказать выживет ли предприятие в нестабильной рыночной среде или нет. Если затраты Zq на содержание организационной структуры (сюда входит содержание офиса, зарплата персонала, содержание коммуникаций в частности транспортных, информационных, офисная техника, рекламные и маркетинговые мероприятия), составляют до 15% от планируемого (получаемого) дохода с продаж Rp, то такое предприятие сможет выжить в нестабильной среде. Если сумма затрат составляет до 25%, то развитие предприятия будет существенно замедленно. Если 50% и более, то предприятие не выживет и его деятельность приведет к существенным убыткам.

Экономика предприятия гласит, что основными причинами потери прибыли являются неграмотное распределение управленческих функций или отсутствие таковых на предприятии. Среди основных управленческих функций консультанты выделяют:

  • Производство
  • Маркетинг (продажи)
  • Управление персоналом
  • Логистика
  • Финансовый аудит
  • Информационные системы
  • Юридическая деятельность
  • Хозяйственная деятельность

Управление персоналом является на современном предприятием самой слабой управленческой функцией. Напомню, что к Управлению персоналом относятся такие процессы как подбор и обучение персонала, адаптация и мотивация, а так же регулярный контроль по исполнению должностных обязанностей. Поскольку мы исследуем продажи окон, то возьмем, к примеру, коммерческую службу среднестатистического оконного предприятия.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОКОННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОКОННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Это один из вариантов существования коммерческой службы, и нас интересует сегодня только одна структурная единица – менеджер по работе с частными клиентами. И теперь давайте подумаем, какими навыками должен обладать менеджер, что бы успешно продавать окна как для себя, так и для компании. Рассмотрим пока только техники продаж в правильной последовательности:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребности клиента
  3. Презентация окна и компании
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение беседы

Естественно неотъемлемым от всех этапов продаж будет Этикет делового общения (не на рынке мы с вами картошку продаем, а сидим в хорошо оборудованных офисах и помогаем клиенту выгодно вложить его деньги).

1 2 3 4 5 Следующая

Отраслевой маркетинг
Розничный аудит киевского оконного рынка
Маркетинг
Особенности оценки РК в интернет или где звонки?
Отраслевой маркетинг
Три тенденции выбора стекла
Комментарии

Business-Kreativ

Ирина
Хотела бы побольше узнать об работе с возражениями. Учусь на своих ошибках - но это долго, хочу побыстрее освоить хотя бы практический материал. Как же все таки потом грамотно объявить цену? rusik336@mail.ru
Пожаловаться на спам
Спасибо за вопросы. Статья уже очень старая и конечно же у нас материалов очень много. Думаю, что лучше получать ответы на такие вопросы на наших тренингах. Сейчас будет проходить ряд тренингов по розничным продажам и по работе с корпоративными клиентам. Я Вам на почту все отправлю.
28 марта 2013 г., 15:31
ОтветитьПожаловаться на спам

Даян
"(Стекло) Не знаю откуда мы его берём, не китайское однозначно" . Благодарю за подборку. Стекло мы еще не разучились выпускать. Креатив конечно слабоватый . Я никому не рекомендую из консультантов употреблять слово дешево, дешевый. Поменяли на "бюджетные окна" . Причина банальна. Украинский человек иногда не может позволить себе вещи на которые заслуживает. А слово дешево , дешевые мы наносим обиду клиенту. Хотя в первую очередь всех интересует цена. Увы - мы живем в Европе :)
28 марта 2013 г., 14:54
ОтветитьПожаловаться на спам

Ирина
Хотела бы побольше узнать об работе с возражениями. Учусь на своих ошибках - но это долго, хочу побыстрее освоить хотя бы практический материал. Как же все таки потом грамотно объявить цену? rusik336@mail.ru
15 янв. 2013 г., 13:45
ОтветитьПожаловаться на спам

Здравствуйте хотелось бы и мне работать у вас в вашем колллективе...вот мой потвоий ящик 2550532@ukr.net
19 июля 2011 г., 10:27
ОтветитьПожаловаться на спам


Хорошая статья.
Менеджерам стоит почитать.
Пожаловаться на спам
Антон, спасибо, уже все исправили!!! :)
2 июня 2011 г., 15:27
ОтветитьПожаловаться на спам


Статья 5+! 99% успеха в продажах зависит от квалификации менеджера по продажам! Ирина Вы писали, у Вас есть книга по продажам окон. Интересно было бы прочесть.
Спасибо.
Александр. Запорожье. Компания "Твое окно"
Пожаловаться на спам
Александр, спасибо Вам за теплые слова. Книга уже есть, она на следующей неделе должна прийти из типографии. мы решили напечатать настоящую книгу, так что присылайте нам заявку в произвольной форме на электронку и мы Вам сообщим об условиях ее получения
2 июня 2011 г., 15:25
ОтветитьПожаловаться на спам

Статья 5+! 99% успеха в продажах зависит от квалификации менеджера по продажам! Ирина Вы писали, у Вас есть книга по продажам окон. Интересно было бы прочесть.
Спасибо.
Александр. Запорожье. Компания "Твое окно"
28 дек. 2010 г., 11:54
ОтветитьПожаловаться на спам

Огромное спасибо за статью. Подобные вещи изучал 4 года назад, когда работал менеджером. А спасибо именно за то, что эту технику "портировали" в сферу продажи ПВХ окон.
14 июля 2010 г., 18:57
ОтветитьПожаловаться на спам

Каждый мнит себя стратегом видя бой со стороны
4 марта 2010 г., 21:41
ОтветитьПожаловаться на спам

Приветствую всех.Работаю в сети магазинов быт.техники и радует то,что наша компания в первую очередь заботится о максимальной приближённости красной и синей диаграммы последнего графика при обучении новых кадров, а уж затем о конкурентности цен и т.д. и т.п. ... Обучение построено на понимании сотрудниками важности создания готового решения на дому у клиента,создании уюта за счёт техники приобретённой у нас.Всё это нереально сделать не выяснив мотивы покупателя,его планы на будущее,его культуру быта....
Вообщем ещё много могу добавить по этой теме, но просто хотел поблагодарить автора за классную статью,спасибо.
28 февр. 2010 г., 22:19
ОтветитьПожаловаться на спам

Статья чёткая и правдоподобная на 100% отображает реальность. На днях делал обзвон одной из оконных сетей (порядка 20-30 офисов) по поручению руководства, так вот именно эти процентные соотношения я и услышал,только так сказать в текстовом формате.
Вывод один: учиться,учиться и еще раз учиться.
25 февр. 2010 г., 09:58
ОтветитьПожаловаться на спам

Очень грамотно и доступно подан материал, отличные примеры. Актуальность статьи даже не обсуждается.
Однако, автору следует поработать на правописанием.
21 янв. 2010 г., 10:45
ОтветитьПожаловаться на спам

Делать качественные окна, это ещё не всё. Надо уметь продать. Статья очень полезная. Всем. И она бесплатно на сайте.
12 янв. 2010 г., 18:52
ОтветитьПожаловаться на спам

нужно делать качественные окна и устанавливать как положено и тогда люди сами будут рекомендовать вашу контору
15 нояб. 2009 г., 10:12
ОтветитьПожаловаться на спам

Хорошая статья.
Менеджерам стоит почитать.
12 нояб. 2009 г., 14:02
ОтветитьПожаловаться на спам

да действительно Ирина права, многое зависит от менеджера. Ирина пороводила у нас семинары по продажам, многое взяли от семинаров, сами учимся сейчас, есть результаты.... Спасиба :)
7 сент. 2009 г., 11:25
ОтветитьПожаловаться на спам
Loading
E-Mail:
следить за ответами
Окна
Металлопластиковые окна
Алюминиевые окна
Деревянные окна
Стеклопакеты
Услуги
Ремонт окон
Монтаж пластиковых окон
Утепление фасадов
Устройство откосов
Аксессуары
Подоконники
Москитные сетки
Отливы
Вертикальные шторы-жалюзи
Двери
Входные двери
Межкомнатные двери
Противопожарные двери
Автоматические двери
Фасады
Светопрозрачные фасады
Зимние сады
Алюминиевые фасады
Навесные фасады
Профили
Фурнитура
Оборудование
Стекло и заполнение
Армирующие профили
Уплотнители
Крепеж
Программное обеспечение
Энергоэффективность
Калькулятор энергоэффективности окон
Подбор окон по энергоэффективности
Статьи об энергоэффективности
Калькулятор окон
Расчет стоимости окон
Расчет ветровых нагрузок на окна
Расчет энергоэффективности
Библиотека
Объявления
Тендеры
Добавить компанию
Объявить тендер
Рейтинг, Рейтинг сайтов
Акции и скидки
Видео
Выставки
Карты
Новости
Объекты
Профильные системы
© 2018 OKNA.ua, ООО «Экодар». Все права защищены. Пользовательское соглашение
Карта сайта okna.ua