Асимметричный рынок окон
Говоря об оконном рынке, давайте сделаем шаг назад. Давайте посмотрим немного шире на проблемы рынка и попробуем найти фундаментальные причины: почему все так, как оно есть.
В 1994 году я продал первые окна в Киеве. Первые окна купил для клиента еще раньше — в 1993. Сейчас 2017.
Тогда в Украине было около десятка компаний, занимающихся современными окнами. Самостоятельных столяров и ДОК мы не рассматриваем. Сейчас — только оконных компаний в каталоге OKNA.ua более 4500.
Тогда рынок был мизерный, сейчас — около 5 млн окон.
Но все ли изменилось так кардинально?
Этого человека зовут Джордж Акерлоф. Он профессор, работал в Калифорнийском университете в Беркли. Один из тройки, которые первыми получили Нобелевскую премию по экономике в этом тысячелетии. В 1970 году, в год моего рождения, он написал статью «Рынок «лимонов»: неопределенность качества и рыночный механизм». «Лимонами» на сленге в Америке называют автомобили с дефектами, обнаруженными только после покупки. Акерлоф, воспитанный на том, что в рыночных условиях конкуренция приводит к повышению качества, исследовал американский рынок подержанных автомобилей и пришел к парадоксальному противоположному выводу. В условиях асимметричной информации о товаре у продавцов и покупателей товары низкого качества начинают преобладать вплоть до исчезновения рынка. Т.е. если покупатели не имеют доступную информацию о товаре — рынок обречен двигаться к снижению качества.
Не напоминает ли нам это исследование ситуацию на оконном рынке?
Но еще более интересный вывод Акерлоф сделал о том, что недостаток информации ведет к увеличению доли покупателей с низкой платежеспособностью. В переводе на «оконный» язык: обладатель новых окон, которые через несколько лет требуют замены, не будет иметь достаточно свободных средств на частую замену окон, ведь он уже один раз потратил бюджет на окна.
Это напоминает нам тезис о том, что якобы «у людей нет денег».
Акерлоф обратил внимание на еще одну важную вещь: рынок возникает тогда, когда возникает мысль купить окно. Именно за связь между экономическими процессами и информацией о продукте у потребителей Акерлоф получил Нобелевскую премию.
Как-то так выглядят знания хорошего специалиста компании-производителя. Что-то сложное. Ну, например, 20-ти летний опыт.
Попроще выглядят знания большинства продавцов окон.
Но для покупателя окна существуют для взаимодействия с внешним миром. Освещение, вид, проветривание — все это взаимодействие.
БОльший интерес и потребность вызывает не окно, а то, что за ним. Хорошее окно не замечают. Замечают плохое. И главная функция современного окна — обеспечить комфорт с минимальными затратами энергии.
Сегодня у покупателей уже не все окна белые. Окна есть белые и коричневые. К сожалению, полезные знания этим ограничиваются. Знания о камерности профиля не будем относить к полезным.
У нас нет 20 лет для профессиональной подготовки покупателей в оконной области. Нужны средства, с помощью которых можно собрать знания и визуализировать их в доступной форме.
И проблема асимметрии информации будет выравниваться — если удастся быстро подготовить покупателя для адекватного выбора окон.
Что же важно покупателям, и что они покупают, оплачивая окна?
Кроме взаимодействия нужна и изоляция от негативных факторов: изоляция тепловая и шумовая, безопасность.
Т.е. обеспечение комфорта.
Мы разработали и продолжаем работать над инструментами для оконных компаний, которые переводят информацию об окнах в доступную форму. Все инструменты бесплатные для покупателей и для продавцов.
Один из них — энергокалькулятор OKNA.ua, который переводит энергоэффективность и температурный комфорт в сэкономленные деньги, которые легко сравнивать со стоимостью окна.
Это достаточно простой инструмент, дающий много полезного и для покупателей, и для продавцов. Покупатели могут контролировать и понимать, на что можно рассчитывать при определенных параметрах окна. А продавцы получают эффективный независимый инструмент аргументации в пользу более дорогих и качественных продуктов.
Энергокалькулятор дает контроль со стороны покупателей, менеджеров продаж и банковских работников на соответствие окон требованиям норм и программам поддержки энергоэффективности.
В энергокалькулятор встроен еще один инструмент — энергомаркировка — этикетка, которую можно распечатать и приклеить на окно или скопировать на сайт.
Сравнивая две маркировки, покупатель обладает значительно большей информацией об этих окнах, чем среднестатистический менеджер оконной компании без такой маркировки.
Это тоже выравнивает асимметричность.
Небольшой процент мошенничества, которое задевает и оконный рынок, может нанести значительно больший ущерб рынку, чем просто потери от конкретной сделки.
Отсутствие договора или наличие договора сомнительного содержания не защищает ни покупателя, ни продавца от возможных несоблюдений условий договора или даже прямого обмана. Мы рекомендуем покупателям в обязательном порядке заключать договор и внимательно ознакомиться с ним. Но какой договор должен быть? Мы взяли на себя разработку сбалансированного договора, который защищал бы как продавцов, так и покупателей. И будем поддерживать и рекомендовать компании, готовые работать по такому договору.
Первую версию договора подготовили практикующие юристы и специалисты оконного рынка.
Таким образом и большие, и небольшие компании могут работать в правовом поле, повышая доверие потребителей.
Этот инструмент также убирает скрытые проблемы при покупке окон.
Добавлю еще немного оптимизма:
Прогнозируемый ежегодный рост мирового рынка окон — около 4,5%, при этом рост доли энергоэффективных окон составит 11% ежегодно до 2024 года.
Энергоэффективность — мировой тренд, и Украина в части окон не пасет задних.
А можно ознакомиться с договором? Не нашел ссылки...