2015 Опрос дилеров
Представляем вашему вниманию вторую часть анализа оконного рынка-2015 от компании Оконный консалтинг, основанного на опросе дилеров.
«Оконный консалтинг» выражает искреннюю благодарность всем компаниям, принявшим участие в опросе.
Итоги 2015 года для дилеров оконных компаний
Среднемесячный трафик в оконных салонах, по мнению участников опроса, в 2015 году практически не изменился. Негативно этот показатель оценили лишь 22% респондентов. Это свидетельствует о том, что спрос на оконную продукцию со стороны населения в целом остается на уровне предыдущих лет с той поправкой, что часть этого спроса переходит в состояние отложенного в силу ухудшающейся экономической ситуации. При этом безусловно заметно явное преобладание продукции эконом класса над стандарт классом в 2015 году. Суммарно это подтвердили 57% опрошенных дилеров.
Также значительная часть респондентов отметила, что украинский потребитель был готов тратить в 2015 году больше запланированных сумм с целью получить качественный продукт. Так, суммарно 56% дилеров видели потенциал у посетителей своих салонов приобрести более дорогую продукцию при условии грамотной работы со стороны менеджера.
Ключевые аспекты продажи окон 2015 года
Роль менеджера
Роль менеджера по продажам была и остается ключевой. Итоги опроса за 2015 год это полностью подтверждают. Несмотря на доступность информации, включая отзывы реальных людей в интернете, где сейчас большинство потребителей начинают предварительный выбор продукции, именно от менеджера зависит конечный результат. В этом уверены 61% дилеров, которые оценивают готовность потребителя осуществить покупку при первом же обращении в их салон при условии, что их грамотно и оперативно проконсультируют.
Еще 13% дилеров оценивают вероятность продажи при первом же обращении к ним на высоком уровне. Собственно, наряду с ценой и качеством, как факторов, лежащих в основе любой продажи первое место как раз занимает квалификация сотрудников дилера, о чем свидетельствуют 28% респондентов.
Информированность потребителей
Причина таких результатов заключается в низком уровне знаний потребителя об особенностях оконной продукции. Крайне небольшое число покупателей склонны глубоко вникать в технические тонкости
Еще 25% дилеров оценивают понимание потребителем технических аспектов будущей покупки как низкое. При этом, если потребитель и знает
Рекламная продукция
Касательно эффективности рекламной продукции в салонах, то здесь мнения участников опроса разделились поровну. 50% дилеров высоко оценивают роль этого инструмента в убеждении клиента, остальные же респонденты считают, что главное — это все же непосредственное общение менеджера с клиентом.
Причины потери клиента
Незавершенные продажи чаще связывают с потребителями, нацеленными на экономию. Они мониторят рынок на предмет лучших условий из доступных и удержать эту категорию покупателей сложнее. В результате, к наиболее частым причинам потери клиента в 2015 году 53% дилеров отнесли цену, а 17% — сроки поставки. Ошибки менеджеров отметили лишь 17% респондентов.
Последний фактор включает практически все аспекты работы, и низкий уровень презентации продукта в том числе. Здесь речь даже не идет о ценовой составляющей — потенциальный покупатель просто уходит.
Окна с энергосбережением и комплектующие
Спрос на энергосберегающую продукцию в 2015 году однозначно вырос. Об этом свидетельствуют не только данные производителей окон, доля энергосберегающих пакетов у которых высока, но и результаты опроса дилеров. 68% продавцов окон отметили, что потребители интересовались энергоэффективными окнами в 2015 году очень часто. Еще 20% просто отметили, что не могут отметить этот показатель высоким, но он однозначно выше, чем был в 2014 году.
В 2015 году начал достаточно эффективно работать Государственный комитет Украины по энергосбережению. Был разработан ряд программ, связанных с компенсацией части затрат конечных потребителей, которые приобретали энергосберегающую продукцию, в том числе и энергоэффективные оконные конструкции. В этой программе были задействованы три государственных банка Украины: «Ощадбанк», «Укргазбанк» и «Укрэксимбанк». Реально конечный потребитель мог сэкономить около 20% от стоимости заказа. При наличии субсидии — до 70%. Согласно
Мнение респондентов относительно значения для покупателей страны-производителя комплектующих для
Отслеживание дилерами рыночных тенденций
Оценивая собственную информированность о конкурентах и происходящих на рынке событиях, суммарно 69% респондентов отметили, что отслеживают новости отрасли либо ситуативно, либо совсем редко. Другими словами, лишь небольшая часть дилеров оконной продукции (32%) старается активно знакомиться с доступной информацией и оперативно использовать ее для повышения собственной эффективности, если такая возможность есть. Это крайне негативно характеризует всю отрасль, особенно учитывая, что подобная тенденция сохраняется уже многие годы.
Повышать свой профессиональный уровень стремятся 74% опрошенных дилеров. Другими словами, большинство дилеров готовы откликнуться на инициативы в сфере обучения, исходящие от производителя окон, с которым они сотрудничают.
Ожидания и план работы на 2016 год
Оценки перспектив 2016 года со стороны респондентов в целом оптимистичны. Увеличение собственных продаж планируют 56%. В условиях ожидания сохранения рынка на уровне 2015 года со стороны большинства производителей окон эти оптимистичные прогнозы могут быть реализованы частью дилеров, которые активно работают. 40% опрошенных дилеров планируют увеличить количество точек продаж, открыть новые брендовые салоны и нанять дополнительный персонал.
